ステップメールとは|シナリオの作り方から事例まで【テンプレ付き】

ステップメールの作り方マニュアル|構成テンプレート付きで解説

ブログやSNSなどを使いメルマガリストを獲得するリストマーケティングはビジネスを成功させる為に今では必須のものとなっています。リストマーケティングにおいて、リストを獲得する為にランディングページを作ることの重要性も多くの起業家は知っています。

その反面で、メルマガリストを獲得してからの信頼関係構築やリスト教育の作り方で苦労している起業家もいます。リストを獲得したならばステップメールを用意しておき、ステップメールを送ることで売上に繋がりやすい状態を作ることができます。

ステップメールを作ることは簡単ではありません。ですが一度作れば長く使えるものになります。

ここではステップメールとは一体何か、どうやって使うのか、ステップメールの作り方をテンプレートと合わせて解説をします。

ステップメールとは|作る前の準備と心構え

ステップメールの作り方

そもそもステップメールとは一体何かということと準備するものと心構えについてお伝えします。 ステップメールとはメルマガ(メールマガジン)の一つです。主にランディングページなどからメルマガ登録をしてから数日間に渡り配信されるものです。 その日書いたものをその日に配信するものが通常のメルマガだとした場合、あらかじめ数通のメルマガの内容を用意しておき、配信する日時を設定しておくものがステップメールとなります。

ステップメールを使うメリット

ステップメールを使うメリット

  • メルマガに登録されるタイミングに関係なく同じメールを届けられる
  • 信頼関係を築きやすくなる
  • 商品が売れやすくなる
  • あなた自身のことを知ってもらいやすくなる

上記のようなことができるには理由があります。それは配信する側があらかじめ伝えたい情報を見込客が一番ホットな状態に届けることができることです。 見込客がホットな状態とは、興味をもっている、何かを知りたい、何かを欲しいと思っている状態です。 ランディングページなどを見てメルマガに登録をした場合、そこに欲しい情報や何かがあったからだということです。 なので登録した直後の関係構築が重要になり、その際にステップメールが友好的ということになります。

ステップメールを使うことのデメリット

  • 信頼関係が作れるステップメールを作るのが難しい
  • 内容次第では読まれることすらなく信頼されなくなる

こうした失敗をしない為にも、ステップメールを作る際にはポイントを押さえながら構成を考えておきましょう。 ただ言いたいことを書く、ただ伝えたいことだけを書いていては反応はしてくれません。

ステップメールを作る上での心構え

ステップメールを作る上で最も大切なことは売上に繋げられる構成(ステップメールの流れ)をしっかりと組んでおくことです。そして、あなたのノウハウやハウツーを出し惜しみしないことです。

ステップメールを読んだら見込客が成功できる。それくらいの内容で書く気持ちが重要です。 こうしたことを実際のクライアントにも言うと「そんなに出したらお客さんになってもらえなくなってしまいます」と言われます。

 

この考え方は正しいようで実は正解ではなく、こちらが情報をしっかり伝えるからこそ、見込客はあなたのことを信頼してくれるようになります。 中途半端な内容や情報、ありきたりな情報は見飽きている。これが見込客の中にある本音でもあります。

 

もし仮にありきたりな情報だったとしても、伝え方や書き方などのポイントを把握しておくことで、あなただけの文章を作ることができます。

 

売上に直結するステップメールを作る為の流れ

売上に直結するステップメールを作る為の流れ

ステップメールを作る際に大切なことは、何通目にどんな内容を書くのか。信頼関係を築く上で欠かせないポイントをどのタイミングで入れるのかです。しかしいきなり全てを一気に作ることはできません。なので手順を記載するので一つづつしっかりとこなしていきましょう。 その際に、多くの人が悩んでしまう箇所とその解決策も解説するので、あなたがどこで止まってしまうのかを確認しながら問題を解決するヒントにしてください。

売上に直結するステップメール作成手順

  1. ステップメールのシナリオを考える →何通目にどんな内容を書くかを書き出してみる
  2. ステップメール1通目を読む人の悩みや問題を書き出してみる
  3. 2で出した悩みや問題に対してのあなたが伝えたい結論は何かを書いてみる
  4. 3に記載した悩みや問題の解決策は何かを書き出してみる
  5. 4のものが解決策と言える理由を書き出してみる
  6. ステップメールを通して見込客が学べる内容を書き出してみる
  7. 2〜6で書き出したものを繋げてみる
  8. 7の内容をあなたの言葉で文章に変えていく
  9. 2に戻りステップメール2通目〜の内容を作る

上記で記載した内容は、ステップメールのシナリオと内容を簡単に作る方法の一つです。実際に作ってみるとどんな内容になるかというと下記のようになります。

 

文章作成ステップの参考例

  • 読む人の悩み→集客ができない
  • 伝えたい結論→集客をする必要はない
  • 悩みの解決策→月に3人集められればOK
  • 解決策の理由→たくさんの人を集めようとするから大変
    →月3人の集客でOK
    →商品単価が30万なら3人で90万/月になる
    →3人集めるには月に30リスト集められればOK
    →3人に売る為のコンセプトが重要
    →コンセプトの作り方を解説する
  • 見込客が学ぶ内容>→月に3人の顧客を獲得するコンセプトの作り方

こうして箇条書きで良いので書き出してみることで伝える内容が視覚的に見えてきます。 視覚的に見えた段階で何かを付け足したいと思うこともありますが、そうした場合には付け足すのではなく、メモとしてどこかに書き残しておきます。

付け足すことで内容が膨らみすぎてボリュームが出すぎてしまうのを避ける為です。ここでは集客のことを題材にしましたが、恋愛やダイエット、就活、老後の過ごし方などでも書き方は変わりません。 では次に箇条書きで書き出したものを文章に直していくとどうなるかを下記に記載してみます。

ステップメールの文章の書き方参考例

今日お伝えすることは「集客をする必要はない」ということです。

集客ができないと悩む人の多くは、
他の人と比べて、自分自身も
たくさんの人を集めなきゃと考えがちです。

そうしてたくさんの人を集めようとするから
集客の悩みからいつまでも解放されません。

そうした悩みを解決する為に
「月に3人集められればOK」
ということを伝えたいと思います。

先ほども書いたように
たくさんの人を集めようとするから
集客は大変になります。

その反面で今日お伝えする内容は
月に3人を集客するだけで
毎月50万〜100万円の売上を作る方法です。

月に3人をお客さんにするには
リスト数で考えれば月に30リストで十分です。

アメブロやSNSなどをやっているなら
月に30リストは難しい数字ではありません。

30リストを獲得してそこから10%の人
つまり3人の人に商品やサービスを購入してもらう。

たったこれだけでOKなんです。

では3人を集めるにはどうしたらよいのか、、、
それは3人の人に向けたコンセプトを決めることです。

コンセプトの作り方は〜〜〜

このように箇条書きにしたものをあなたの言葉に置き換えることで、文章が作られていきます。
ここでは書き方について触れてみましたが、次にステップメールの根幹ともなる構成(=全体像)の作り方について解説していきます。
どんなに文章が作れたとしても、伝える順番次第では売れるはずだった内容も売れないものになってしまいます。
信頼関係を作るはずが読まれることなく信頼を壊す内容になってしまいます。なので構成については必ずチェックしておきましょう。

顧客心理に刺さるストーリーライティングとは|6つのテンプレを解説

 

売上に直結するステップメールの構成とは

売上に直結するステップメールの構成とは

ステップメールを作ろうと考えた時、一体何通書けばよいのか。
そう考えてしまいます。5通が良いのか、7通なのか、10通なのか、もっと書いた方がよいのか。実際に何通が一番売上が上がるなんて答えは存在していません。
例えば、私はこれまでに7通のステップメールから365通のステップメールまで組んだことがありますが、どっちが正解だったかと聞かれても両方でしたと答えます。
何通作ったらよいのかと考えるよりは、どこまで自動化させたいのか。どのくらいのコンテンツ(ステップメール)を出すことができるのかから逆算で作ることをオススメしています。
しかし、そう言ってしまえば行動できにくくなってしまうのも事実です。ですので、ここでは10通のパターンで紹介をしていきます。
実際に構成をお伝えする前に、ステップメールで記載しておいた方がよいポイントについて解説をしておきます。

ステップメールを作る際に入れるべき7つの要素

  1. プロフィール
  2. どんな活動をしているのか
  3. どんな想い、ビジョン、ミッションを持っているのか
  4. ステップメールを通じて得られるベネフィット(メリット)
  5. あなたのノウハウやハウツー
  6. ノウハウやハウツーで得た経験や実績
  7. どんな悩みや問題を解決するものなのか
上記に記載した内容は、ステップメールの構成を組む際に入れておいた方がよい要素です。
例えば、あなたのメルマガに登録をしてくれたのに、あなたのプロフィールや活動内容が記載されていなければ、勉強にはなるかもしれませんが、あなたのことを理解してもらうことはできません。そうした小さな漏れが売上を落とすきっかけになってしまうので、注意しておきましょう。

10日間のステップメール構成テンプレート

■ステップメール1通目
  • 登録してくれた方への挨拶
  • プロフィール
  • ステップメールを通じて伝えたいこと
  • ステップメールを通じて得られるベネフィット(メリット)
  • ステップメール全体の中で一番伝えたい内容
    →その解決策とその理由
■ステップメール2通目
  • あなたのビジネスへの想いやビジョンやミッションを記載
  • メルマガを出すことへの想い
  • ステップメールを通して伝えたいコンテンツ
    →ノウハウやハウツー
    →その理由や成果や実績
■ステップメール3通目
  • 普段どんな活動をしているのか
  • どんな成果や変化が得られているか
  • ステップメールを通して伝えたいコンテンツ
    →ノウハウやハウツー
    →その理由や成果や実績
■ステップメール4通目
  • ステップメールを通して伝えたいコンテンツ
    →ノウハウやハウツー
    →その理由や成果や実績
  • そこから得られるベネフィット(メリット)
■ステップメール5通目
  • ステップメールを通して伝えたいコンテンツ
    →ノウハウやハウツー
    →その理由や成果や実績
  • そこから得られるベネフィット(メリット)

 

■ステップメール6通目

  • ステップメールを通して伝えたいコンテンツ
    →ノウハウやハウツー
    →その理由や成果や実績
  • そこから得られるベネフィット(メリット)
■ステップメール7通目
  • ステップメールを通して伝えたいコンテンツ
    →ノウハウやハウツー
    →その理由や成果や実績
  • そこから得られるベネフィット(メリット)
■ステップメール8通目
  • ステップメールを通して伝えたいコンテンツ
    →ノウハウやハウツー
    →その理由や成果や実績
  • そこから得られるベネフィット(メリット)
■ステップメール9通目
  • ステップメールを通して伝えたいコンテンツ
    →ノウハウやハウツー
    →その理由や成果や実績
  • そこから得られるベネフィット(メリット)
  • 最初の悩みや問題を解決した次に出てくる問題の記載
■ステップメール10通目
  • ステップメールを通して伝えたいコンテンツ
    →ノウハウやハウツー
    →その理由や成果や実績
  • そこから得られるベネフィット(メリット)
  • ステップメールで伝えた内容だけでは足りない理由
  • 悩みや問題を解決していく為の情報を引き続き出していくことの記載
ここでは10通のステップメールの構成例を記載させていただきました。
ステップメールの一つの構成や書き方ではありますが、ステップメールをどのように作ったら良いのかわからない、などのように足踏みをしてしまうのであれば一度上記の型に沿って作ってみてください。

見込客との信頼を築くステップメールの全体像

ステップメールの作り方例

ステップメールを作る上でどんな内容(ノウハウやコンテンツ)をどの順番で配信するのかは大切なポイントです。

ここではステップメールの全体像の作り方として2つの構成テンプレートを紹介していきます。

 

全体像を作る前にやっておくべき準備

全体像を作る前にやっておくと文章がとても書きやすくなるポイントが3つあります。

 

  1. 見込客が現在抱えている悩みや問題
  2. 見込客が達成したいゴール
  3. あなたのノウハウやコンテンツの分解

 

①の悩みや問題については、どんな人をターゲットにするのかで絞り込むことができます。

ランディングページなどでリストを獲得する際に、どんな悩みや問題に対してアプローチをしているのか決めているはずなので、ズラさずに抱える悩みや問題に対しステップメールを作っていきます。

 

②見込客が達成したいゴールは、①にある悩みや問題を解決してどうなりたいのか。どんな成果や結果を得たいと思っているのかと考えます。

ゴールについてもランディングページやあなたの活動のコンセプトで具体的になっているケースもあるかと思います。すでに決まっているのであればズラさずにおきましょう。

もし仮にまだランディングページやコンセプトが固まっていない場合は、あなたがどんな成果や結果を提供できるのかという視点から考えるのもオススメです。

 

③あなたのノウハウやコンテンツの分解については、恐らく多くの人が悩むことだと考えられます。

ここでの考え方としては、あなたの目の前にクライアントがいるとして下記のように考えると洗い出しやすくなります。

 

  • どんなことを行うのか
  • クライアントが成果を出すためにはどんな壁が存在しているか
  • その壁を突破する為に必要なことは何か
  • どんなスキルや手法を使うのか
  • その時にどんな言葉がけをしているのか
  • その時にどんな順番でクライアントにサービスの提供をしているのか

 

上記のように自分自身の商品やサービスを見つめ直すことで、普段どんなことをやっているのか。どんなことを提供しようとしているのかも明確になります。

ここで分解した内容をどんな手順で伝えるかを決めてステップメールに落とし込んでいきます。

階段式ステップメールの作り方

階段式のステップメールは、1通目から最後のステップメール(今回ご初回したのは10通のステップメール構成なので10通目)を通して、見込客のスタートラインとゴールを先に決め、定めたゴールに向けてステップで成長していく流れを作るパターンです。

 

<参考例>

  • 見込客が最初に抱えている悩み=WEB集客の仕組みを作りたい
  • 見込客が達成したいゴール=毎月5人のクライアントを獲得したい

上記のような場合、ステップメールを通じて集客の方法とクライアントの獲得の方法について記載していく必要があります。そうしたゴールに向けて何をどんな順番で行っていくべきなのかをステップメールに落としこんでいきます。

 

クライアントが結果を出す為に必要な要素として

  • マインドセットを変える
  • 集客の仕組みについて解説する
  • 集客の仕組み作りとしてシステム面を伝える
  • 集客の仕組み作りとしてライティングについて伝える
  • メルマガの重要性と書き方を伝える
  • ブログの重要性と書き方を伝える
  • 成約に繋げる為のポイントを伝える

上記に出したものをどの順番で伝えるのかを考えて構成を決めていきます。ここでの順番について正解や不正解などはありません。あなたが実際のクライアントに対してどんな手順でアプローチをしていくのか、代表的な手順で書いていければ問題ありません。

 

やることが決まっていて、手順通りに進めていくことで成果に繋がる商品やサービスを扱っている人に効果的な作り方になります。

コーチ、コンサルタント、セラピスト、カウンセラーなど手順を追って解決していく方法を用いている人にオススメです。

 

多方面からの一点集中型のステップメールの作り方

階段式の作り方はステップごとに一つづつ壁を超えていくという方法に対して、多方面から一点集中型として作る場合ステップごとに壁を超えていく考え方は不要になってきます。

 

作り方の参考例

  • 見込客が最初に抱えている悩み:アダルトチルドレンである自分を変えたい
  • 見込客が達成したいゴール:自分らしく自由な人生を楽しみたい

 

上記のように自分を変えたいという場合には、ステップを作ってアプローチをする方法の他に様々な角度からアプローチをして見込客にあった方法を伝えていきます。

  • 過去の自分を見つめ直してみる
  • 過去のトラウマを知る
  • どんな時に自分(見込客)が辛い思いをするかを把握する
  • 親子関係を見つめ直してみる
  • そもそもアダルトチルドレンとはどんな状態のことかを伝える
  • なりたい自分(見込客)の姿を具体的にする

 

仮に上記のようなアプローチを取っていくとした場合、どの順番で見込客に伝えるのか手順通りにはいかないケースがある考えられます。

そうした場合に今回の型は使いやすくなります。手順通りに伝えるのではなく、やり方やノウハウなどを出せる範囲で全て順番を気にせずに伝えていきます。つまり最終的に見込客が変われることを目的として手法や方法を伝えるというステップメールの作り方です。ただし、最低限の順番だけは決めておけると理想です。

 

そもそもアダルトチルドレンとは一体何か?という内容を最後に送っても読まれませんし、今更感も作ってしまいます。こうした場合には一番最初に伝えた方が良いと考えることができるので、ステップメールの1通目に取り入れることを意識していきます。

 

売上に直結してくるステップメール4大要素とは

売上に直結してくるステップメール4大要素とは

最後に、ステップメールを作る際にあると良いものとして4つの要素を紹介させていただきます。
一見するとなんとなく作っても問題なさそうな内容や、無くても良いと思われがちな内容も含まれていますが、より関係性を築きやすくする、より売上に直結させやすくするものとして、ステップメールを作りながらしっかりと用意していきましょう。

売上に直結する要素1|ステップメールタイトル

ステップメールタイトルを作るポイント

ステップメールだけに限ったことではありませんが、メルマガとして発行するコンテンツにおいて、タイトルはとても重要な役割を担っています。

メルマガ、ステップメールにおけるタイトルの役割は、配信したメールを開封してもらうことです。

つまり見込客のメールボックスに届いているメールをクリックしてもらい中身を見てもらう為の大切な要素となります。

詳しくは別の記事でも紹介をしますが、ここではやってはいけないタイトルの例と反応のあった事例を紹介させていただきます。

 

タイトルの作り方|やってはいけないパターン

  • ステップメール1日目・○○○○○
  • 速水通信vol.1(自分の名前だけを記載した書き方)
  • ○○○○○へ行ってきました など

上記のタイトルに共通していることは、読み手が読みたいと思わせる書き方ではなく、自分中心(書き手中心)の書きたいことを書いていそうな雰囲気を与えてしまいます。

また、ステップメールと認識しているのはあくまでも書き手であり、読み手となる見込客からすればステップメールだという認識はありません。注意しておきましょう。

 

タイトルの作り方|反応のあった4つのタイトル事例

「自分の名前」が「見込客が探している、得たいものなど」して一番最初にやったこと

  • 速水が起業して一番最初にやったこと
  • 速水がダイエットをした時に一番最初にやったこと など

 

「見込客のやりたくないこと」をせずに「見込客が得体もの」を獲得した3つの方法

  • 集客をせずにクライアントを獲得した3つの方法
  • 食べることを我慢せずに体重を8kg落とした3つの方法

 

【保存版】○○○○○大全

  • 【保存版】WEB集客大全
  • 【保存版】失敗しないコーチの選び方大全

 

「見込客が手に入れたいものの数字」を達成する「ノウハウ、ハウツー」

  • 毎月300リストを獲得するランディングページの作り方
  • 月に50万円を安定させるブログマーケティングの裏技
  • あなたも3日で自分を変えられる最強のマインドセット構築術

 

ステップメールのタイトルテンプレートと実際に使ったことのあるタイトルの事例を記載しています。

ここでは4つのテンプレートとして代表的なものをご紹介していますが、メルマガ、ステップメールのタイトルの悩みを無くしたい。

もっとメルマガの開封率を上げたいと悩んでいるのであれば「メルマガタイトルの作り方」の記事も合わせてお読みください。

 

成約率に繋がる要素2|登録してくれた方向けの特典

ここでいう特典とは、メルマガ(ステップメール)に登録をしてもらった際のものです。
ランディングページなどで登録特典などがありますが、こうした特典やプレゼントがあることで、ステップメールをチェックしてもらいやすくできることもメリットです。
特典は、PDFのレポートや動画などが代表的に使われています。

成約率に直結する要素3|ステップメール中に出す動画

ここで指す動画はステップメールの内容を解説した動画です。
ステップメールは全てをしっかり読まれるものではない傾向にあります。(だからと言って手抜きはダメです)しかし、動画なら見てくれるというケースもあります。
動画の強みとしては、あなた自身のことを直接見てもらえる。声を聞いてもらえる。どんな人なのか雰囲気を知ってもらえるというメリットが多く存在しています。
スマホなどで撮影をしてYouTubeに投稿するだけでも十分に効果的ですので、動画に抵抗のない方は活用していきましょう。

成約率に直結する要素4|次の日のステップメールの予告

ステップメールは伝えたいことを順序立てて伝えていくものですが、ただ順番に送っているだけでは全てを見てもらえません。
配信するステップメールの中で下記のように一文を最後に記載しておくことで、「次も読まなきゃ」というモチベーションや理由付けをすることができるようになります。

・今日は「伝えたかった内容のまとめ」についてお伝えしました。

・明日は「次に伝えたい内容の結論」についてお送りします。

・明日も楽しみにしていてくださいね!

この一文があるか無いかで、次のステップメールを読んでもらえる可能性を高められるので取り入れていきましょう。

ステップメールの作り方マニュアル|構成テンプレート付きで解説
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