売れるセールストークのテンプレート|コーチ・コンサル必見

コーチやコンサルタントとして契約を獲得するには、セールスは避けて通ることはできません。

しかしセールスが苦手、セールスが怖い、セールスはできればやりたくない。

こうした恐怖や苦手意識などを抱えている起業家が多いのもこれまで多く見てきました。

 

今回は個人起業家にとってのセールスのコツについてを紹介します。

実際のトークスクリプト(テンプレート)をご紹介しながら解説をしていきますので、セールスが苦手でも、普段成約率が悪くても改善していくことができます。

 

セールスを成功させるコツは大きく6つの流れを作ることです。

今最も苦手としていているところからチェックをしてみてください。

 

目次

セールスのコツ①|自分自身の初期設定としてマインドセットを整える

セールスをする前にはあなた自身のマインドセットを整えておくことが大切です。

そうした前段階のことを、初期設定とも言います。

あなた自身の中で行う初期設定とお客様と一緒に行う初期設定がありますが、まずはあなた自身のマインドセットを整える初期設定について解説します。

 

見込客には2つの問題が存在している

  • 気が付いてる問題
  • 問題を作り出している背景情報

 

こうした2つの視点から問題を焦点化させることが重要です。

見込客が抱える問題は、1つのことから発生しているわけではありません。

 

問題を作り出したきっかけが必ず存在しており、そのきっかけはいくつもの事柄が積み重なることで表面的に浮かび上がってきます。

この状態が見込客が気づいている問題となります。

 

しかしそうした中で、見込客自身も本当の問題に気づいていないことはよくあることです。

例えば、「集客で失敗をしてしまった」この先もやっているかという不安に襲われてしまい、「ビジネスに対するやる気が落ち込んでしまった」というケース。

 

こうした一連の流れの中に「集客で失敗をした」ということへの問題と、「ビジネスに取り組む姿勢」という2つの問題が発生しています。

結果としたら、「集客の方法を知りたい」とこの人は考えるかもしれません。

しかし実際には下記のような問題も発生しているということです。

 

1つの問題の中に存在する複数の問題

  • 集客に失敗してしまった
  • 売上を作ることができない
  • やっていけるのかという不安に襲われている
  • やる気がなくなってしまった

 

上記は一例ですが、こうした表面的にわかる問題もあれば、もしかしたら次のような問題も発生しているかもしれません。

 

  • 客に必要なスキルが足りない
  • 見込客とのコミュニケーション問題があるのかもしれない
  • 文章の書き方に問題があるのかもしれない
  • 見込客からの評価を気にした自分の考え方に問題があるのかもしれない
  • 自身と見込客との価値観や信念の相違の問題
  • 見込客の問題に対する認識不足の問題
  • やる気をコントロールする向き合い方
    など、、、

 

様々な問題が絡み合った中で、見込客にとって大切な問題は何なのかを気づくことで、問題に対する取り組み方が変わってきます。

セールスを行う上で、こうした問題を絞り込むことは重要な役割を担っています。

 

こうした本当の問題を絞り込むことを、問題の焦点化と言います。

セールスを行う際は、問題を解決するのではなく問題を焦点化することが大切です。

そして、問題に対してあなたのスキルやノウハウを使用し取り組んでいくようにしていきます。

あなたの商品やサービスは問題を解決する手段の1つであるということを認識しておきましょう。

 

セールスのコツ②:見込客との初期設定

セールスをする際には、対面やZOOMでの画面越しなどの直接話しをする場面があります。

その際に、いきなり本題に入るのではなく、最初に見込客に対して「解決策の提案をします」と伝えておくことが重要です。

 

見込客との初期設定の参考トーク

「今日は、セッションを行っていきますが、内容次第では継続(バックエンド)をお勧めするセッションになりますが大丈夫ですか?」

「場合によっては、継続(バックエンド)をお勧めできない事もありますのでご了承ください」

 

上記のように、あらかじめ商品を提示することを伝えておくことで、セールスをするハードルを下げておくことができます。

ではここからは、実際にセールストークを交えながら、注意する点や意識しておくべきポイントなどのセールスを成功させるコツを紹介していきます。

 

セールス成功のコツ|Step1:状況把握はしっかりと

「今抱えている問題や悩みについて、現状を把握したいので今抱えているお悩みについてお話しを聞かせてもらえますか?」

 

上記のように、見込客が認識している問題や悩みをヒアリングしていきます。

ここでのポイントは見込客が問題と認識していることや、問題となっている場面を具体的にしていくことが大切です。

 

ヒアリングしても抽象的な回答が続く場合

もし抽象的な話が続いた場合は次のような質問をしていきます。

  • 具体的にどのような時に起きましたか?
  • (見込客が話したことに対して)もっと、そのあたりを詳しく教えてください。
  • これまで一人でどのようなことを頑張ってきましたか?
  • (見込客が話したことに対して)それはどんな時に感じますか?

 

こうした質問を行うことで、見込客が抱えている問題や悩みがどんな場面で起こっているのか、どんな心境に陥っているのかをヒアリングしていきます。

 

使える心理テクニック

ここでヒアリングを行う際には、「おうむ返し」の心理テクニックが有効になります。

見込客が「○○で悩んでいます」と言った場合。

あなたは「○○で悩んでいるんですね」というように同じ言葉で返してあげます。

 

「ミラーリング」のテクニックも効果的なので余裕があれば取り入れていきます。

ミラーリングは相手の仕草や行動と同じように合わせて同じ動きをする手法です。

 

ミラーリングの参考例

・相手が飲み物を飲んだ → あなたも飲み物を飲む

・相手が腕を組んだ → あなたも腕を組む

 

また、承認欲求を満たす為にも反応を必ず行っていきましょう。

承認欲求を満たす反応の取り方

・うなずく
・「なるほど」と返す
・「そうだったんですね」と返す
・「辛かったですね」などのように労う

 

上記のように、見込客の話しをしっかりと聞いていますよ、あなたのことを理解しようとしていますよ、と目に見える形で伝えることはセールスをする上で、信頼関係を築ける大切な要素となります。

 

セールス成功のコツ|Step2:見込客の価値観を見つけよう

「あなたにとってなぜそれが問題になっていますか?」

 

この質問をすることで、見込客が持つ価値観(大切にしているもの)や思い込み(信じているもの)を聞き出していきます。

多くの問題は自分の価値観や思い込み、時には信念などが阻害されることによって発生しています。

つまり見込客が持つ価値観を見つけることがセールスの成約率を高める大切なポイントになるということです。

 

ヒアリングしても抽象的な回答が続く場合

抽象的な答えが返ってくる時には次のように質問をしていきます。

  • その状態(見込客が抱える問題)が続くとどれくらいの損害(デメリット)が起こりますか?
  • どんな時にそうした問題を強く感じますか?
  • 問題を感じる時はどんな時に多いですか?
  • 問題を感じる時、どんな心境になりますか?(不安や焦り、恐怖など)

 

ここでは、問題が起こった原因を見つけるのではないので注意してください。

あくまでも見込客が抱える問題を通して、見込客の価値観を探ることに集中していきます。

 

セールス成功のコツ|Step3:時間軸の視点から問題を把握しよう

「問題はいつから抱えていますか?」

「その問題(見込客が感じているもの)はどんな時に発生しましたか?」

 

見込客が抱える問題が本当の問題ではないと感じていても否定をしてはいけません。

ここではいつから問題と認識しているのか、どんな時に発生したのかという質問を通じて、時間軸で見込客の悩みや問題を把握していきます。

 

見込客への対応のコツ

見込客が答えてくれた内容に対して下記のように答えると効果的です。

 

  • 「これまで頑張ってきましたね」と労う
  • 「○○年(見込客が言った時期)もですか大変でしたね」と共感する

 

見込客に共感、同調することで「聞いてもらえている」という心理を働かせることができます。

 

見込客の情報をヒアリングしている際には、「おうむ返し」や「反応」をしっかりと行うことで、より信頼関係を築きやすくなります

時間軸から問題を可視化することで、見込客の中でも問題の整理がされていき、自然と本当に抱えていた問題が何だったのかという思考が働くようになってきます。

 

セールス成功のコツ|Step4:見込客の問題を自分ごとに落とし込もう

・この問題によって日常生活にどんな支障が出ていますか?

・もし今抱えている問題が解決したら、どんな良いことが起こりそうですか?

・今抱えている問題を解決することができたとしたら何をしたいですか?

・抱えている問題で一番最悪だった時はいつ頃ですか?

・この問題は、あなた(見込客)にとってどんな制限をかけていますか?

 

ここでの質問は、問題を通じて見込客自身に問題の深堀りと未来の想像をさせていきます。

問題があることで起こっている制限(支障やデメリット)を言葉にすることと、問題がなくなることで得られる未来(メリットやベネフィット)を言葉にしてもらいます。

 

見込客自身が言葉にして発することで、思考と聴覚によってより見込客の中にそれらが浸透していき、それを解決しなければいけないという欲求を働かせることができるようになります。

 

使える心理テクニック

自分ごとに落とし込んでもらう際には、「事例」や「おうむ返し+損失回避」を使うことが効果的です。

損失回避とは、このままでは何か大切なものを失ってしまうという状況を避けたいと感じる心理のことです。支障や影響の部分を深堀りする中で、それをあえてこちらから言葉にして伝えることで、見込客の中にイメージをより鮮明に作ることができます。

 

同時にYesセットを用いることでより強くアプローチすることができるようになります。

Yesセットとは、クローズドクエスチョン(YseかNoで答えられる質問)で小さなYesを積み重ねていく手法です。些細な質問でもYesを取り続けることで「No」という言葉を出しにくくする効果もあります。

 

「○○(見込客が言ったこと)な時に影響が出ているんですね」と返すことでYesセットと損失回避に訴求することができる。

「それは辛いですね、、、」と投げかけてから「実は私にも似たようなことがあったんです、、、」と繋げることで共感を得ることができる。

 

「問題を解決したら○○  (見込客が言った言葉)をしたいんですね」とYesセットを用いながら未来の姿(ベネフィット)を伝え問題を解決したいという欲求に訴求できます

 

セールス成功のコツ|Step5:問題を解決した時の未来をイメージしてもらおう

「◯◯さん(見込客)と同じような悩みを持っている人が実際にいました」と実際にあった事例があったことを打ち出す。

「その人の場合は◯◯さん(見込客)と同じ悩んを抱えていたのですが、今では◯◯(今の状態:見込客のベネフィットと近ければ近しいほど良い)のようになっています」

「◯◯さんもそうした未来を手に入れてもらえるようにもう少しだけお話を聞かせてください」

 

ここで重要なことは、同じような事例があり、自分(見込客)も変われるのかもしれないという安心感を抱かせることです。

事例について詳しく話しすぎてしまうと、一気に売り込みされるかもしれないという不安や恐怖の感情が生まれてしまうので注意しておきましょう。

 

クライアントの事例がない場合の対処法

他の方法としてクライアント事例がなければ自分のことを伝える方法もあります。

 

「私もそういった経験がありました。今思えば、手放して良かったと思っています」

 

このように軽い雰囲気で流し気味に伝えることがポイントです。

もし見込客に「詳しく聞かせてください」と言われても、自分が主体で話しをし過ぎることで見込客が自分ごととして認識できなくなってしまうので注意が必要です。

 

使える心理テクニック

ここのフェーズでは、「バーナム効果」という心理テクニックを用いることができます。

バーナム効果とは、誰にでも当てはまるような情報も「自分のことだ」と認識させるものです。こうした心理状態が働くことで、自分の問題は間違っていない。否定されていない。という感情を動かすことができるようになります。

バーナム効果は特に「問題に対して」焦点を当てることで、心理的欲求を強く訴求することができるようになります。一つ前のフェーズにある<見込客の問題を自分ごとに落とし込む>をより強く落とし込みもできるので取り入れていくことが効果的です。

 

同じように、他のクライアントの事例を使う場合であれば、「バンドワゴン効果」という心理テクニックも活用することができます。

バンドワゴン効果は、多くの人から支持されている、人気を集めているというものに人が自然と引き込まれていく心理現象のことです。事例があればあるほど効果は高くなりますが、セールストークの中では1~2人までで留めておきましょう。

 

セールス成功のコツ|Step6:見込客に本質的な問題を気付かせてあげよう

・◯◯さん(見込客)が抱える問題(見込客の言葉で)は何のせいで起きたと思いますか?

・この問題(見込客の言葉で)は、どんな思い込みのせいで起きたと思いますか?

・この問題(見込客の言葉で)は何故、今こうして問題として起こっていると思いますか?

 

ここでは、見込客自信に本当の問題がなんなのか、最初に抱えていた悩みや問題を作っているきっかけ(本当の問題)は何かを気づいてもらうことがポイントになります。

 

ヒアリングしても抽象的な回答が続く場合

抽象的な回答が来る場合には次のように質問を返してみましょう。

  • その話をもう少し詳しく教えてもらえますか?
  • それは何故そう思いますか?
  • 見込客が抱えていた問題に対して、ここまでの質問で見込客の中に違和感が生じているケースが多く存在します。その違和感を深堀りしていきます。

 

もし、ここまでに違和感が生じていない場合には<見込客の問題を自分ごとに落とし込む>で落とし込めていない場合があります。

 

深掘りが難しいと感じた時の対処法

深堀りが難しいと感じた場合には次のような質問を出すことで深堀りに繋げることができます。

  • その問題を感じたきっかけはなんだったのか覚えていますか?
  • 問題が起こった時のことをもう一度思い出してもらいたいのですが、◯◯さん(見込客)が抱えている問題は、どんな場面で発生しましたか?
  • その問題(見込客の言葉で)はいつまでに解決したいと思っていますか?また、それは何故でしょうか?

 

ここで紹介した質問の事例は、時間軸に寄り添った質問となっています。

問題の発生や解決した後のことなども全て時間軸によって作られていくものです。

それは見込客自身が自分ごとに落とし込む為には、見込客の中で時間軸としてイメージさせることが重要になってくるということです。

 

セールス成功のコツ|Step7:本当の悩みに対してニーズや価値観にまで落とし込もう

・それでは改めて聞いてみたいのですが、〇〇(本当の悩み)を解決してどうなりたいですか?

・なぜそうなりたいと思いますか?

・問題を解決したその後どうなりたいですか?

 

上記のように質問をすることで、見込客の本当に得たい未来や理想の状態を本人に気づいてもらうようにします。

こちらから伝えるのではなく、あくまでも見込客自身に言葉で発してもらうことが大切になります。

 

ヒアリングしても抽象的な回答が続く場合

ここでも抽象的な回答が来る場合には次のように深堀りします。

  • もう少し詳しく教えてもらえますか?
  • それは何故ですか?

 

本当の悩みから落とし込みをする際には、これまで使ってきた心理テクニックを最大限に活用していきましょう。

 

使える心理テクニック

特に有効な心理テクニックとしては次の通りです。

  • おうむ返し
  • ミラリーング効果
  • 反応

 

上記に記載した3つの心理テクニックは、どんな人に対しても、どんな場面でもとても効果的な手法です。

当たり前のことかもしれませんが、自分が思っている以上にしっかりと行うことで、より相手に伝わるものとして活用することができます。

 

セールス成功のコツ|Step8:本当のゴールを聞き出せているかの整理しよう

ここでは、一旦見込客の頭の中の整理と、あなた自身と見込客の認識のズレをなくしていく作業をします。

ここでズレが所持ている場合、この先に解決策の提示(商品の紹介)をしても、響かなくなってしまったり、断る理由を見込客が頭の中で作りやすくしてしまいます。

そうした問題を無くす為にも下記のように見込客とのズレの確認をしていきます。

 

・「○○さん(見込客)は、(問題1)、(問題2)という問題を抱えている。

・そして(理想の状態)になりたいということであっていますか?」

 

この時には、ヒアリングの中で見込客が使っていた言葉を使うことを意識しましょう。

もし覚えていられないという場合は、しっかりと相手の言葉をメモに取りながら進行をして、相手が使っていた言葉そのまま伝えるようにしましょう。

そして、確認が取れたら下記の質問をしていきます。

 

見込客とのズレがないと確認取れた次の質問

・この問題を解決した未来を想像するとワクワクできますか?

・本当にこのゴールが◯◯さん(見込客)の達成したいもので大丈夫ですか?

 

しつこいように感じるかもしれませんが、見込客が達成したいゴールを間違ってしまうと、この後のクロージングに悪影響を及ぼしてしまいます。

問題を確認する時、ゴールを確認する時、この場面では必ず見込客が使った言葉を使い(もしくは確認して承諾を得ている言葉)確認をしていくことを心がけます。

 

セールス成功のコツ|Step9−1:クロージングをする【商品やコースが複数ある場合】

「それでは、今回は○○さん(見込客)が(理想の状態)になれるように、○○さんに合わせながらサポートしたいと思います。」

 

クロージングをする時に大切なポイント

  •  条件表を持って、この時点で値段は言わない
  • サポート内容や特典などすべて話す
  • パワポ資料などがあれば一緒に見ながら確認する

 

「もし一緒に頑張ってみるとしたらどのコースに惹かれますか?」

見込客の返答を待つ

「わかりました。○○コースですね。このコースだと○◯○円になります。よろしいですか?」

 

クロージングでやってはいけないポイント

ここでのポイントは、「もし一緒に」という言葉がけと「どのコースに惹かれますか?」という言葉になります。

クロージングが失敗してしまう例として、「どのコースが良いですか?」「◯◯さんにはこのコースがオススメです」などのように「選んだら買わされる」「これを売られるかもしれない」という状態を避けることがポイントになります。

 

見込客が問題を解決できるのであれば、それは決して欲しくないわけがありません。

しかし売込みはされたくないという感情は働いています。

そうした感情を無視したセールスをしてしまことで、本来購入してもらえるはずだった商品も購入をしてもらえなくなってしまいます。

 

セールス成功のコツ|Step9−2クロージングをする【商品が一つの場合】

「それでは、今回は○○さん(見込客)が、(理想の状態)になれるようにサポートをしたいと思っています。」

「私はどんな悩みを持っている方にも、1日でも早く悩みを解決してもらいたいと思っています。

コースなどを用意して人によって違うことをするなどの差を作ることはしていません。

私がこれまでに経験してきたことの中から、本当に問題を解決できると確信をしているサポートの内容をご紹介させていただきます。

◯◯さん(見込客)にご案内したいのは次のようなサポートになります。」

 

クロージングをする時に大切なポイント

  • 条件表を持って、この時点で値段は言わない
  • サポート内容や特典などすべて話す
  • パワポ資料などがあれば一緒に見ながら確認する

 

そして相手が反応してくれるのを確認しながら下記の内容を伝えます。

 

「◯◯さんがもし本気で今の問題を解決したいと思ってもらえるのであれば、私も全力でサポートをさせていただきます。その際の金額は◯◯◯円になります。よろしいですか?」

 

使える心理テクニック

ここでは、YESセットを最大限に活用をしていきます。

YESセットは、小さなYES(はい)を繰り返し言ってもらうことで、NO(いいえ)と言いにくい状態を作るテクニックです。

こちら側は、一見確認をしながら進めているのですが、小さなところでこうした心理テクニックを意識しておくことで断られにくいセールスをすることができるようになります。

 

セールス成功のコツ|Step10:オファーを明確にしよう

どのような商品、サービスを扱っていても最終的には見込客に購入をしてもらうことがセールスのゴールです。

その時にオファー(お客様が何に対してお金を払うのか=取引条件)を明確にしておくことが重要です。

見込客が欲しいと思ってもらえるように下記の6つのポイントを覚えておきましょう。

 

  1. 見込客のゴールを主語に話す
  2. 限定価格を作る
  3. 特典を付ける
  4. 保証を用意する
  5. 支払い方法の選択肢を用意する
  6. 申込の起源を設定する

 

見込客のゴールを主語に話す

見込客があなたから商品を購入するのは、欲しい未来や状態があるからです。

 

「○○さん(見込客)の(理想の状態)を達成する為の内容をもう少し詳しくご紹介します」

 

上記のように、商品内容とは別の必要な情報を伝える際にも主語を見込客の言葉に合わせることで、相手により強い意識を持ってもらうことができます。

 

限定価格を作る

限定価格を用意しておくことで、お得感を演出することができるようになります。

 

使用例

  • 初回限定価格
  • 当日限定価格
  • 先着限定価格

 

限定価格を用いる際には、設定した金額から落としすぎないように注意しておきましょう。

割引前提での商品単価を設定していれば問題ありませんが、商品価格を欲しい売上から逆算して設定している場合には、割引をすることで欲しい売上を達成する妨げにもなります。

どこまで割引をするのか、割引をしても必要な売上を作ることができるかと事前に計算をしておくと限定価格を使って後から後悔することを避けられるようになります。

 

特典を付ける

特典を用意することで、あなたが提供する商品に付加価値をつけることができます。

 

使用例

  • PDFのレポート
  • 音声データ
  • 動画コンテンツ
  • 無制限のメールサポート

 

特典は、メインの商品(バックエンド)に紐づいたもので作成しておけると理想的です。

リストをより確実に獲得する特典の作り方6選

 

保証を用意する

セールスをしている商品は、バックエンド商品(高額商品)のケースが大半を占めています。

その場合、見込客は高いお金を支払うというリスクを背負うことになります。

リスクを背負うことはできるなら避けたいものです、そうしたリスクを少しでも軽減させる為にも保証を用意しておくことで安心感を作りやすくすることができます。

 

使用例

  • 返金保証
  • 契約期間の延長保証
  • 成果達成保証
  • 見込客に合わせたオリジナルの保証

 

保証はあって損はありませんが、あまりに保証を濃くし過ぎてしまうことであなた自身の時間や労力を余分に使ってしまうケースも作ってしまいます。

 

  • 期間延長をする場合はどのくらいの期間を増やすのか
  • 返金保証をする場合には条件をしっかりと伝えておく
  • 成果保証の場合は条件や期間を設けておく

 

上記のように、保証の初期設定を自身の中でも、見込客との間にも作っておきましょう。

 

支払い方法の選択肢を用意する

高額商品を購入する場合、見込客は支払いをすることに不安を感じてしまいます。

そうした支払いに対する不安を解消する為にも支払い方法に選択肢を設けておきましょう。

 

  • 銀行振込一括払い
  • 銀行振込分割払い
  • クレジット一括払い
  • クレジット分割払い
  • 現金一括払い

 

最低でも上記の5つは提案できるようにしておけると、見込客の不安を軽減させることができます。

 

支払い方法の別例

商品価格によっては、クレジット一括払いに適応外となるケースがあります。

その場合は、下記のように提案をしておきましょう。

クレジットカードを2回に分けて決済してもらう

2枚(または複数)のクレジットカードで決済をしてもらう

 

別の例として、分割払いについて相談されることもあります。

その場合は、まずはクレジット一括での決済をしてもらい、後からリボ払いに変更をしてもらう流れを提案してあげましょう。

リボ払いはマイナスのイメージを持たれることがありますが、分割回数によっては金利もそこまで高くつくことはありません。

また、クレジット分割払いを提案する場合、手数料を上乗せして提示するケースもあります。

クレジット一括の場合に手数料を上乗せしていない場合は、一括で決済をしてリボ払いにした方が最終的に相手の負担が軽減することもあります。

 

申込期限を設定する

セールスに対する返答をいつまで待つのか、限定価格や特典や保証などのオファーはいつまでの申込で有効なのかを明確にしておきましょう。

人はデッドライン(期限)が決まっていないと行動できません。

相手に行動をしやすくさせるという意味も含めてしっかりと申込期限を決めておきましょう。

 

使用例

  • 今日契約をしてくれた方だけのご案内です
  • 本日から3日間限定です
  • ○月○日までにお申込みされた方だけのご案内です

 

いつまでに申込みをすれば良いのか、いつまで他のオファーが適応されるのかを明確にすることで、あなたのセールスに対するオファーが全て作られます。

 

セールス成功のコツ|Step11:契約が決まったら

「今日変わるという選択をしてもらえて本当に嬉しく思います。◯◯さん(見込客)が本気で向き合ってくれる以上、私も本気で向き合っていくので今日から◯ヶ月間、一緒に頑張っていきましょう」

 

上記のように、「一緒に進んでいく」ということをしっかりと伝えることで、相手に対して「私は一人ではない」という安心感を与えることができるようになります。

 

契約書があれば、ここで契約書を記入してもらうことが一番です。

もし契約書がないのであれば、最低でも口頭で注意点や進め方などの説明はしておきます。

その際に、見込客の方に承諾を得て、説明をしている箇所のみ録音をさせてもらうとその後、もし何かあった時の保証材料となるのでオススメです。

 

「それでは、いただいているメールアドレスに決済方法と流れについてを改めて送らせていただきますので、◯日までにご確認とお振込をよろしくお願いします。引き続き、どうぞよろしくお願いします。」

 

いつまでに決済をするのか、どんな流れで進んでいくのかなど、見込客が知りたい、不安と感じる情報は、口頭とメールを用いてしっかりと伝えることをしていきましょう。

 

契約が決まったのに断られるケースの特徴

契約が決まったにも関わらず後から「やっぱりやめます」と言われるケースがあります。

  • 家族に反対をされた
  • 支払えるお金がない
  • もう少ししてから

 

上記が断られるケースによくある内容です。

こうしたケースは、不安や先に対する恐怖、実は価値を感じ切れていなかった場合に発生します。

 

もう一度しっかりとヒアリングをしてみるのも効果的ですが、一度決めてしまったことをさらにひっくり返すことは難しいものです。

この場合は、無理に引き止めるのではなく、一度落ち着いてからアドバイスをしてあげたり、理由を詳細に確認をしたり、もう一度しっかりと話しを聞いてみることが大切です。

 

もし断られても次に繋げることを考える

セールスは100回やって100回成功するというものではありません。

その時の状態やタイミング、せーるすまでの前段階(マーケティングの部分)。

様々な要素が絡み合って成り立っています。

 

もし断られたとしても、あなたが否定されたわけではありません。

どの段階でうまくヒアリングができていなかったのかと、自分自身で振り返りをして次のセールスに向けて改善をしていきましょう。

 

トークスクリプト|セールスのコツを抑えた簡易チェックリスト

  1. 今日は、セッションを行っていきますが、内容次第では継続(バックエンド)をお勧めするセッションになりますが大丈夫ですか?
  2. 場合によっては、継続(バックエンド)をお勧めできない事もありますのでご了承ください
  3. 今抱えている問題や悩みについて、現状を把握したいので今抱えているお悩みについてお話しを聞かせてもらえますか?
  4. 〇〇さん(見込客)にとってなぜそれが問題になっていますか?
  5. 問題はいつから抱えていますか?その問題(見込客が感じているもの)はどんな時に発生しましたか?
  6. この問題によって日常生活にどんな支障が出ていますか?もし今抱えている問題が解決したら、どんな良いことが起こりそうですか?
  7. ・◯◯さん(見込客)と同じような悩みを持っている人が実際にいました。
    ・その人の場合は◯◯さん(見込客)と同じ悩んを抱えていたのですが、今では◯◯(今の状態:見込客のベネフィットと近ければ近しいほど良い)のようになっています。
    ・◯◯さんもそうした未来を手に入れてもらえるように、もう少しだけお話を聞かせてください
  8. この問題(見込客の言葉で)は何故、今こうして問題として起こっていると思いますか?
  9. ・それでは改めて聞いてみたいのですが、〇〇(本当の悩み)を解決してどうなりたいですか?
    ・なぜそうなりたいと思いますか?
    ・問題を解決したその後どうなりたいですか?
  10. ・○○さん(見込客)は、(問題1)、(問題2)という問題を抱えている。
    ・そして(理想の状態)になりたいということであっていますか?
  11. それでは、今回は○○さん(見込客)が(理想の状態)になれるようにサポートしたいと思っています。

 

上記の流れを意識しながら、ぜひセールスに取り組んでみてくdさい。

これまでの流れと大きく違う場合には、事前に何度か練習をしておくとよりスムーズに使えるようになります。

 

セールスの成約率を上げる練習法

セールスは最初から上手い人もいれば、最初は全然苦手だったという人もいます。

セールスを上達させるコツは練習をすることです。

1人でやれる練習と2人(以上)でやる練習方法について紹介します。

 

セールスを一人で練習する方法

一人で練習する際には、自分で自分のことを客観的に見れる状態を作ることがポイントです。

一人で練習する方法としてオススメは下記の通りです。

手元にセールストークスクリプト(台本)を用意する

スマホで自分の喋っている姿を正面から録画する
or
スマホで喋っている音声を録音する

実際にスクリプトに合わせて話してみる

録音、録画したものを見直してみる

 

ポイントは下記の4つを意識することです。

  1. 目の前に見込客がいるとイメージしながら話す
  2. 視線や姿勢を意識しながら話してみる
  3. 声のトーンや聴きやすさを意識して話す
  4. 話すペースが早すぎないか意識して話す

 

特にクロージングの時に起こりやすいことですが、自分の商品を提案する場面になると、喋るペースが早くなってしまうことがあります。

そうしたことは、自信のなさや不安から起こる心理的なものです。

何度も自分で自分の姿を見直しながら、繰り返し自分のペースを作っていくようにすると、落ちついて状況に左右されないセールスクロージングができるようになります。

 

ZOOMでセールスをする機会の多い場合は、一人でZOOMの録画昨日を使いながら練習するのも効果的です。

 

2人(以上)で練習をする方法

2人で練習をする場合は、一人がセールスをする人、もう一人がセールスを受ける人(見込客役)になって実践形式での練習をすることが効果的です。

2人で練習する場合の流れは下記の通りです。

手元にセールストークスクリプト(台本)を用意する

スマホで自分の喋っている姿を見込客役の人の後ろから録画する
or
スマホで喋っている音声を録音する

実際にスクリプトに合わせて話してみる

見込客役の人からフィードバックをもらう

録音、録画したものを見直してみる

 

2人で練習する時のポイントは下記のことを意識することです。

 

セールスする人のポイント

  • 相手の反応や言葉をしっかりと聞く、受け止める
  • 視線や姿勢を意識しながら話してみる
  • 声のトーンや聴きやすさを意識して話す
  • 話すペースが早すぎないか意識して話す

 

見込客役の人のポイント

  • 実際のお客様に近い状態を意識する
  • 答えにくい質問には無理に答えない
  • 欲しいと思えなければ購入したくないと答える

 

実際の流れが終えたら

まず見込客役の人から最初にフィードバックをもらいましょう。

セールスする側の人から質問をしてしまうと、全体を通しての本当のフィードバックがもらえなくなってしまいます。

最初のフィードバックをもらったら、下記の内容についてフィードバックをもらいましょう。

 

  • 話しは聞きやすかったか
  • 話すスピードは早かったか、遅かったか
  • 視線はちゃんと相手を見れていたか
  • 姿勢は自信がありそうに見えたか
  • 本当のゴールは聞き出せていたか
  • 商品の説明はわかりやすかったか
  • クロージングは売込み感が出ていなかったか
  • 相手の反応をちゃんと見れていたか
  • 購入したいと思えたか
  • 購入したいと思えた理由は何か
  • 購入したくないと思えた理由は何か
  • 話しをしていて安心できたか

 

確認内容が多いように感じるかもしれませんが、しっかりと一つ一つにフィードバックをもらうことで、あなたのセールスの精度を上げることができます。

相手役の人からフィードバックをもらったら、自分で動画や録音を聴き直すこともして、自分自身でも振り返りをしていきましょう。

 

3人などの複数人で練習する場合

基本的には2人でやるのと同じです。

違う点は、3人目以降の人は第三者として客観的に見てもらうことです。

3人で練習する場合の流れは下記の通りで2人で練習する時と同じです。

 

手元にセールストークスクリプト(台本)を用意する

スマホで自分の喋っている姿を見込客役の人の後ろから録画する
or
スマホで喋っている音声を録音する

実際にスクリプトに合わせて話してみる

見込客役の人からフィードバックをもらう

録音、録画したものを見直してみる

 

3人目が入ることで、より客観的なフィードバックをもらえるようになります。

対面からセールスを聞いている見込客役の人とは違い、違う視点からセールスする人の姿や声を聞くことができます。

 

3人で練習する場合は、3人目の人に客観的な視点で下記のフィードバックをもらいます。

 

  • 話しは聞きやすかったか
  • 話すスピードは早かったか、遅かったか
  • 視線はちゃんと相手を見れていたか
  • 姿勢は自信がありそうに見えたか
  • 本当のゴールは聞き出せていたか
  • 商品の説明はわかりやすかったか
  • クロージングは売込み感が出ていなかったか
  • 相手の反応をちゃんと見れていたか
  • 購入したいと思えたか
  • 購入したいと思えた理由は何か
  • 購入したくないと思えた理由は何か
  • 話しをしていて安心できたか

 

まとめ

ここでは、セールスを成功させるコツについて具体的なセールストークと合わせて紹介しました。

100人の見込客がいて、100人全ての人に当てはまるものではありませんが、セールスの成功確率を上げるものとしては既に結果も出ている内容です。

ぜひ参考として取り入れてもらい、あなたのビジネスでの成果に繋げてください。

集客よりも重要なセールスを成功させる5つのコツ|苦手意識を手放そう

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