セールスレターの書き方を基本に忠実に解説|基礎が出来ていれば成約率は上がります

セールスレターの書き方を基本に忠実に解説|基礎が出来ていれば成約率は上がります

インターネット上で商品やサービスを販売したい、メルマガでセールスをする、DMを送った販促活動をする。

セールスレターは様々な場面で使うことができます。

セールスレターは、「Web上のセールスマン」とも呼ばれており、あなたが寝ている間にも商品を販売してくれる存在となります。

 

本記事では、そんな最強のセールスマンでもあるセールスレターの書き方を紹介します。

  • セールスレターを持っているけど反応が取れない
  • セールスレターを作りたいけど何を書いたらいいのかわからない
  • セールスレターを作るポイントを知りたい

あなたがこんな悩みを抱えているならぜひ参考にして、最強のセールスマンを手に入れましょう。

 

セールスレターの書き方

セールスレターはラブレターと一緒。あなたが想うひとりの人に向けてメッセージを届けるものです。

ここからはセールスレターの書き方としてテクニック的な要素を含めながら解説をしていきます。

 

ひとりの人に向けたメッセージがイメージできない場合はこちらの記事からお読みください

マーケティングの核となるターゲットの決め方|間違えたら売れるものも売れません

ヘッドコピーを書く

ヘッドコピーの中でも重要なのが「キャッチコピー」です。

キャッチコピーはセールスレターで最も重要な要素です。キャッチコピーは最初に目に留まる大きな文字であるため、読み手はキャッチコピーを読んだ一瞬の間にあなたのサイトが「読む価値があるのか」「読む価値がないのか」を判断します。

 

キャッチコピーの役割は、読み手の興味をつかみ、ボディコピーへと読みすすめてもらうことです。キャッチコピーを見て「興味なし」と思われたら、どんなに素晴らしいコピーの書いてあるセールススレターであっても、中身を読んでもらうことはありません。

当然、フロントエンドに当たる商品やサービスを購入してもらうこともありません。

 

合わせて読んでおきたキャッチコピーの関連する記事

 

ボディコピーを書く

ボディコピーとはヘッドコピーの下に続く本文のことを言います。

ボディコピーの目的は『 お客さまは「広告を読んでも信じない」』という広告の原則をクリアすることです。ヘッドコピーで表現したメッセージが本当なのかどうかを確かめるために読まれる部分になります。

読み手は、あなたの商品やサービスに初めから興味があって、ボディコピーを読むわけではありません。万が一、ボディコピーの内容に納得できない場合は、読み手は広告への興味を失い、「買わない理由」を与えてしまいます。

買わない理由を与えた時点でセールスレターからフロントエンドに繋がる可能性が一気に下がると思っておきましょう。逆を言えば、買わない理由を与えない内容にすれば良いとも言えますね。

 

ボディコピーで重要なポイント

ボディコピー全体を通して、重要なポイントは「伝えたいことを1つに絞る」ことです。

伝えたいことが絞れていないと、何を伝えたいのか分からないコピーになります。あれもこれも伝えようとして読み手にとって、内容が分かりにくいと、自然と拒絶されてしまいます。読み手は、難しい表現を理解しようと真剣に広告を読んではくれません。

伝えたいことは1つに絞り、シンプルに内容を伝えるようにしましょう。

セールスライティングで使える訴求力の高め方|最初の一行を読ませる

 

クロージングコピーを書く

クロージングコピーとは、商品を欲しいと思った人に、確実に商品を買ってもらうための文章です。

もう一度お伝えしますが、読み手は真剣に広告を読んでいません。「ちょっと見たい用事があるから後で見よう」と思って二度と見られない。「一旦落ち着いて、慎重に考えてからにしよう」と思い、商品を買う気が無くなる。こんなことは、当然のように幾度となく起こっています。

 

セールスレターの役割は、広告の3原則でもある次の3つ。

  1. お客さまは「広告を読まない(見ない)」
  2. お客さまは「広告を読んでも信じない」
  3. お客さまは「広告を読んでも行動しない」

 

この3つを突破して、『今すぐ』あなたの商品・サービスを買ってもらうことが何よりも重要です。成約率の高いセールスレーに『後で』という言葉は存在しません。

あなたの商品・サービスを読み手が「いいものだ」と感じたとしても、『後にしよう』といって、先延ばしされてしまったら意味がありません。そんな気を起こさせないようにするために、「魅力的なオファー」を作り読み手に商品・サービスを購入してもらう必要があります。

売れる商品作り5つのポイント!断れないオファーを作ることが最強

 

セールスに使える魅力的なオファーを作る3つの要素をご紹介します。

 

セールスレターの成約率を上げるクロージングコピー3つのコツ

セールスレターの成約率を上げるクロージングコピー3つのコツ

セールスレターのトップコピーが本文を読ませることが目的だったように、セールスレターの成約率を上げるには、クロージングコピーが大切になります。この時、上記3つの要素が肝となるので抑えておきましょう。

限定性を与える

『限定性』は『今すぐ買いたい』という感情を刺激する事ができます。

「今すぐ購入しないと二度と手に入らないかもしれない」と伝えることがポイントです。そうすることで、読み手は「今すぐ買わない無くなってしまう!」と思い、商品の購入につながります。限定性を上手に使い、お客さまに『今、この瞬間しか手に入らない』という危機感を与える狙いがあります。

限定性で使える3つの種類

  • 人数の限定:限定○名のみ募集
    →残り○名限定
    →特典は○名限定でプレゼント
  • 数量の限定
    →完全生産のため○個限定
    →残り○席
    →先着○名のみ
  • 期間の限定
    →あと○日で販売終了
    →本日から○日間限定販売
    →○月○日で販売終了

 

特典を与える

あなたの素晴らしい商品やサービスを確実に購入してもらうために「特典」が非常に役立ちます。

セールスレターを読んでくれたお客様は、どうしても最後の最後まで「本当に購入していいのか?」と悩んだり、考えたりしてしまうものです。最後の最後、悩んでいるお客様の背中を自然と押すために役立つのが『特典』です。

 

「この商品欲しいな」「買ってもいいな」という思いのあるお客様に対して次のようにして付加価値を提供していきましょう。

  • 特典
  • 特別
  • 特権
  • 付録
  • ボーナス

 

このような要素を加えることにより、『この特典も欲しい』むしろ『この特典が欲しい!』という感情を抱かせることができます。『商品だけでも大満足なのに、更にこんなお得な特典までついてくる!』とお客様が感じることでフロントエンドの購入につながります。

 

特典は「なんでもいい」というわけではありません。あくまでもお客様が欲しいものを特典にする必要があります。お客様の想像を超えるような特典を提供することで、購入への後押しをすることができます。

 

  • 何がもらえたら嬉しいのか?
  • どんな特典が追加されたらうれしいのか?
  • 商材を補うような特典はないか?
  • 更に役立つ知識、ノウハウはないか?

このように考えてみてください。

そしてもう一つ重要なことは、特典の名前です。特典名を興味を引くものに作っておくことで、よりオファーを強化させることができます。

 

保証を与える

あなたの商品・サービスを購入しようかどうか悩んでいるお客さんは、「万が一嘘だったらどうしよう」「もし自分には使えなかったらどうしよう」「結局、今まで買ってきた商品を変わらないかもしれない」という不安や疑問を抱くものです。

そこで、『保証』を示すことで、お客様に安心感を与えて、お客様が購入に至るまでの背中を押してあげます。保証で最もよく使われるものは『返金保証』です。

 

  • 完全無料の返金保証
  • 条件付きの返金保証

 

この2つはどの業界でもよく使われています。

一つづつ解説をしていくと次のようになります。

 

完全無料の返金保証について

完全無料の返金保証のメリットは、何と言っても「お得感」と「安心感」を示せることです。

『使ってみてダメなら、全額返金します』ということで、読み手のリスクを最小限にしてあげることができます。

一方、デメリットもあります。

それは、はじめから返金目的のお客様を引き寄せること。そして、自分で行動する意識の低い人を引き寄せることです。このように意識の低いお客様を引き寄せないためには、「条件付きの返金保証」が効果的です。

 

条件付きの返金保証について

条件付きの返金保証とは「商品の売り手であるあなたが出した条件をクリアできれば、返金に応じますよ」という保証内容です。

例:返金の条件

  • 商品の内容を100%実践しても効果がなければ返金します
  • こちらの出す課題をすべて提出した人のみ返金します
  • ○日間後に効果を感じることができなければ返金します

返金の条件のハードルを低くく感じる方がお客様は購入してくれます。

しかしハードルが低すぎると返金が増えてしまい、利益が減るという問題点もあります。「あなたの商品の質」や「市場のお客様の意識レベル」などを考慮しながら、返金の条件を決定しましょう。

 

返金保証のポイント1|返金方法をわかりやすくシンプルに

「何をどうすればお金が戻ってくるのか?」を誰でも解るように簡単に、明確にお伝えしましょう。シンプルで判りやすい返金条件はお客さんに安心感を与えることができます。

 

返金保証のポイント2|『あなたのために』を強調

場合によって、返金保証は『自信がないのかな?』という不安をお客様に与えてしまいます。「この商品買ってください、でも、まぁ使ってみてダメだったら返金しますよ…」なんて自信なく言われたら買う気になりません。

そうではなくて、「この商品には、絶対の自信があります!絶対、あなたに満足てもらえます!でも、あなたに安心して購入してもらうために、あえてつけました!(まぁ、返金保証を使うことはないですけどね)」ぐらいの、自信のある文章で、「あなたのために保証をつけました」ということを強調してあげましょう。

 

『返金保証を付けない』というケース

返金保証のつけ方を解説してきましたが、『返金保証を付けない』というケースもあります。

返金保証を付けない時は、「はじめから返金や保証について記載しない」もしくは、「商品に対して、絶対の自信があるから返金保証はつけない」「本気の人だけに購入して欲しいから返金保証はつけない」などと理由を書くようにしましょう。

返金保証のある・なしについては、どちらが良い・悪いとうのはありませんが、あなたが良いと思う方法で、保証の内容を考えてみましょう。

 

セールスレターを書く時には「追伸」「P.S.」を使いこなす

セールスレターを書く時には「追伸」「P.S.」を使いこなす

追伸は、最後の一押しとして確実に買ってもらうためにも効果的です。

そしてもう1つ重要な目的があります。それは、「飛ばし読み」をする読み手に対して、セールスレターの重要な内容を説明することです。多くの人はヘッドコピー(キャッチコピー)を見たら、次には最後の部分を読むともいわれています。

 

正直なことを言えば、どんなに頑張って、必死にセールスレターを書いたとしても、全てを読まれることなんてまずないということです。セールスレターの書き手は、セールスレターを最初から最後まで「すべて、きっちり読んでもらっている」と勘違いしてしまいます。

 

「お客様は全部読んでくれている」とついつい思い込んでしまいます。しかし、何度もお伝えした広告の3原則を思い出してください。

 

  1. お客さまは「広告を読まない(見ない)」
  2. お客さまは「広告を読んでも信じない」
  3. お客さまは「広告を読んでも行動しない」

 

読み手は、「読まない(見ない)」んですよね。

あなたがどんなに一生懸命にセールスレターを書いても、必ず飛ばし読みはされます。一字一句、すべて読んでいる人は『1人もいない』と考えてください。いるとしたら、製作者側の人かライバルくらいなものでしょうかね。

 

本に置き換えてみてもらうと、イメージもしやすいかなと思います。あなたは本を買った時、一字一句、すべてを完璧に読みますか?パラパラと飛ばし読みしながら、知りたい情報や気になる部分だけを探して読んでいませんか?

 

セールスレターを読む時は、本を読む時に比べて、より一層、自分が興味ある部分だけしか読んでいません。あなたが書いたセールスレターの読み手も「飛ばし読み」をして、セールスレターの内容をきっちり読んではくれません。なので、その対策として、「追伸」が重要になります。パソコンやスマホをスクロールして、飛ばし読みされて一番最後にたどり着く場所が『追伸』です。

 

この箇所でもう一度重要な内容を伝えるのです
  • 想い(ビジョンやミッション)
  • 商品説明(商品への想いを含む)
  • 商品から得られる結果
  • 購入方法
  • 限定性
  • 特典
  • 保証

 

これらの情報を追伸でまとめの感覚で伝えるようにしましょう。飛ばし読みされたとしても、『追伸』の部分だけを読むことで、読み手が商品・サービスを欲しくなることが理想的です。追伸を上手く書けるようになることでセールスレターの成約率が上がります。

 

セールスレターの文書を読みやすくするには

アメブロ SEO 弱い

どんなにいい内容のセールスレターも、読んでもらわないことには意味がありません。そのため「読みやすい文章を書くこと」を意識しましょう。

そして何よりも、ターゲットとなる相手のことを考え、あなたの文章(言葉)で作る必要があるということをおぼておいてください。セールスレターの役割はセールスをすること、これはビジネスとして成り立たせるために使われます。

ビジネスは売り手と買い手が揃って初めて成り立つということです。あなたがビジネスで成功をしたいと本気で思うなら、相手のことをしっかりと考えること、どんな悩みを抱えており、どう解決することができるのか。

そして、その悩みを解決することは相手のために本当になるのか。

悩みを解消したら、相手はどんな未来を手に入れることができるのか。こうしたことを常日頃から考えておくこと、それがセールスレターを書く上で、またセールスレターを読んでもらう上で成約率を上げる最も重要なことになります。

セールスライティングスキルを習得する為の具体的な行動

セールスレターの書き方を基本に忠実に解説|基礎が出来ていれば成約率は上がります
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