セールスで使えるテクニック|購買意欲をかき立てる方法を徹底解説

セールスの現場や、セールスレターなどでは、見込客の購買意欲をかき立てる必要があります。購買意欲をかき立てることが出来なければ、セールスは失敗に終わってしまうからです。

では、セールストークやセールスレターでは、どのようにして購買意欲をかき立てれば良いのでしょうか。

今回は、購買意欲をかき立てるテクニックについて解説いたします。お伝えするテクニックを上手く活用することが出来れば、商品を購入していただける可能性が、飛躍的にあがりますので、ぜひしっかりと身につけておいてください。

セールスで使えるテクニック|焦らせることで購買意欲をかき立てる

セールスレターであれば読み手、セールスであれば目の前の見込客を焦らすことで、成約率の向上につなげることができるようになります。

焦らせることがないセールスでは、「いつでも買うことができる」と思ってしまうため、読み手は、今買わなくても良いという結論を出してしまうのです。

「今でなくても良い」という思考ではなく、「今でなければ買えない」という思考にさせる必要があります。そのためには「焦らせる」と良いのです。

では、焦らせるためには、どのようにすればよいのでしょうか。

限定数を打ち出すことで焦らせる

「人は限定に弱い」ということは、よく耳にするのではないでしょうか。ひょっとするとあなた自身もそうかもしれません。

人は限定されてしまうと、手に入れたいという欲求が強くなります。世界に限定100個しかない時計、限定10台の車などはあっと言う間に完売します。それだけではなく、価格も高騰することも多いです。

このような情報を、過去に耳にしていることも背景としてあるのでしょうが、人は限定には弱いのです。

限定されることに弱いことを上手く活用して、セールスやセールスレターで限定性を訴えます。結果、「なくなってしまうかも」という危機感や、物品であれば「価値があがるかも」と言った理由から、売れやすくなるのです。

伝え方の例は、以下のようになります。

 

《限定数を伝える方法》

  • 数に限りがあります
  • 〇名のみの限定販売です
  • 先着〇名のみ!

取り残されている感で焦らせる

「周りのみんながやっている」と思わせることで焦らせる手法です。周りがやっているのに、自分だけやっていない状況は、取り残された感が出るので焦りが生じるのです。

例えば、子供のころなどに、周りのみんなが学習塾に行っていたり、みんなが同じゲームを持っていたりした場合に、親に「買って」とおねだりしたことがある人も、多いのではないでしょうか。

周りのみんながやっている状況下では、自分だけやっていない状況を早く脱したくなり、焦ってしまうのです。結果、購買行動に移りやすくなるわけです。

伝え方の例は、以下のようになります。

 

《取り残されている感を伝える方法》

  • 〇〇の90%以上の方が、なんらかの〇〇サービスを利用しています。
  • ほとんどの方が購入されます。

 

特別感を出すことで焦らせる

特別感や限定性を打ち出すことで、優越感、自尊心をくすぐり、焦らせるという手法です。

特にセレブ感を出せる商品などは、より活用しやすい手法と言えるでしょう。「ごく限られた一部の富裕層のステータス」という部分を刺激してあげるのです。

伝え方の例は、以下のようになります。

 

《特別感を伝える方法》

  • 購入できるのは選ばれた〇〇の方のみ
  • 〇〇でないと購入できません
  • 限られた方だけに〇〇を購入する資格があります

お客様の利益を明確にして購買意欲をかき立てる

起業 1年目 確定申告

お客様が得る利益を明確にすることが出来れば、購買意欲をかき立てることができます。なぜならば、購入することで、確実な利益が目に見えるからです。

この方法は、お金が絡む場合の例が分かりやすいので、例として取り上げます。

例えば、転売を例にしてみると分かりやすいでしょう。Aという商品を100万円で販売するとします。ただ単純にAを100万円で販売したとしても、売れないかもしれません。

しかし、このAは質屋に持っていくと120万円で引き取ってくれるものだと分かったとしたらどうでしょう。買いたい人が殺到することは間違いないでしょう。

「そんなのあるわけない」と思うかもしれませんが、実際に売れることを見越して、人気商品の販売日には行列ができています。これと全く同じ原理なのです。

あなたの商品を得ることで、確実な利益を得ることができると分かっていたら、購買意欲をかき立てるのではないでしょうか。

例えば、セールスの技術を習得する講座が30万円であったとしても、今まで売ることが出来なかった30万円のサービスが、1人でも売れればトントンになります。2人目以降は、まるまる利益になります。

そういったことを伝えていくことで、購買意欲をかき立てていくのです。

上記のようなお金に関わらないサービスであっても、利益を明確にしていくことは重要です。利益が明確になれば、その利益に対して、お金を払う価値があるかを検討できるようになるからです。

利益が明確にされていなければ、商品、サービスにお金を払う価値が判断できないため、購買意欲はかき立てられません。結果、売れにくい状況が出来上がってしまうのです。

お客様にとっての利益が何であるかを考え、しっかりと伝えていくことが大切なのです。

自尊心に訴えかえて購買意欲をかき立てる

自尊心とは、自らの価値を認める自己評価のことです。自らを優れた存在・価値ある存在であると思うことです。

自尊心に訴えかけることによって、購買意欲をかき立てることができます。

自尊心に訴えるためには、商品を「ステータスシンボルである」と認識させる必要があります。ステータスシンボルであると認識してもらうことができれば、その地位を得よう、維持しようと、商品を購入してしまうのです。

特に最新のテクノロジーを活用したものなどが、ステータスシンボルになりやすく、かつ自尊心をくすぐりやすい傾向にあります。

例えば、高級車、数百万円もする時計など、最新モデルを発売する際には使える手法なのです。コピーライターとして請け負う商品が、最新のものである場合には、自尊心をくすぐることが出来ないか検討してみると良いでしょう。

使える場面は限られるかもしれませんが、覚えておいて損はないテクニックであると思います。

保証を明確にすることで購買意欲をかき立てる

しっかりとした保証があることで、お客様が安心して買える状況が出来上がります。安心して買える状況があるため、購買へのハードルが下がり、結果的に購買意欲が上がるのです。

有名な例としては、ピザの宅配があります。30分以内にお届けできなければ、代金は頂きませんというアレです。30分以内の到着が保証され、仮に遅れたとしても代金が無料になるので、消費者側としては頼みやすいわけです。

このように、何らかの保証をすることによって、購買意欲をかき立てていきます。

では、具体的にどんな保証を付ければ良いでしょうか。具体的に見ていきます。

 

《保障の例》

  • 満足いかなかった場合の返金保証
  • 無料お試し期間あり
  • 故障時の無償交換保証

 

保証に関しては、お客様が、お金を払う際の理由になるからこそ重要と言えます。「買って良くなかったらお金戻ってくるし」「無料お試し期間で良くなければ、買わなければいいし」というように、申し込む理由が出来るのです。

あなたのサービスに、どんな保証を付ければ、お客様が理由にできるかを考えて保証を付けてみてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

「セールスで使える購買意欲をかき立てるテクニック」をいくつかお伝えいたしました。セールスを成功させるためには、購買意欲をかき立てなければならないのです。

購買意欲をかき立てるためには、今回お伝えしたテクニックが役に立ちます。コピーライターであればクライアントの商品を売るセールスレターに、起業家であれば自身のサービスを売り込む際に、ぜひ活用していただきたいテクニックです。

今回お伝えしたテクニックを活用して、売上が上がることを願っています。

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