セールスコピーライターやコンサルタントとして活動をしていると大きい２つの壁が出てきます。
それは「集客」と「セールス」です。多くの起業家は集客とセールスについて苦手意識を感じてしまい、成果を出すことに苦戦します。ここでは売上を作る為に欠かすことのできない、セールスについて解説をしていきます。
集客をしてもセールスが成り立たなければ売上は作れませんので、苦手意識を持っている、いつも上手くいかないという悩みを抱えているならば必要なところから読み進めてください。
セールスで売上を作るコツ｜セールスする前に知っておくべきこと
そもそもセールスという言葉は実は曖昧な意味合いで使われているケースが多いものです。セールスとは「購入を検討している見込客に対し、あなたから商品を購入してもらう行動」のことです。このように言葉にすると簡単そうに聞こえますが、実際には難しいのが現実です。
マーケティングからの一連の流れで考えると、クライアントとして存在するまでには、検索ユーザー、見込客、顧客という状態があります。実際にはブログなどからメルマガ登録をしてくれた時点で検索ユーザーから見込客に変わります。セールスが成り立つと見込客から顧客へと変わるという流れです。
ビジネスという点で見ると、見込客から顧客になった時に売上が発生します。ただし商品販売のタイミングと入金のタイミングにタイムラグがある場合は注意が必要で、入金の無い時点ではセールスは成り立っていません。銀行振込、クレジット決済などにより入金が確認できた時点でセールスは完了します。
セールスをする際に見込客が欲していること
見込客になっている時点で、相手は少なからずともあなたに興味を持っていると認識しておく必要があります。そもそも興味のないもの（メルマガや資料請求など）にに人は行動を取ることすらありません。
この時点で見込客はあなたから商品を購入することを検討している可能性があるのです。しかし見込客が商品を購入するまでには、こちらから相手の欲しているコトを提供する必要があります。
見込客があなたから商品を購入しない理由
見込客があなたから商品やサービスを購入できない、または購入しない場合には理由がいくつも存在しています。
それは、感情と欲求の２つです。
見込客は決して売られたくないのではなく、売り込みされることが嫌なだけです。まずは売ることと、売り込みの違いについて把握しておきましょう。
売ると売り込みの違い
- 売ること＝見込客に必要なものを必要な時に購入をしてもらうこと
- 売り込み＝見込客が必要と思っていないものであっても売ろうとすること
上記の２つを比べても、売ることと売り込みの違いは明確だと思います。あなたは商品やサービスを売ろうとするのではなく、「どうやったら買ってもらいやすくなるか」「どうやったら購入の意思決定をしてもらえるか」と考える必要があるのです。
実は顧客がしてほしいと思っている３つのこと
- 信頼させてほしい
- 適切な情報がほしい
- そっと背中を押してほしい
メルマガに登録をしてくれている時点で見込客は商品（あなた）には興味がある状態です。しかし購入に至らない理由は上記に出した３つのことをあなたが提供していない可能性があります。
信頼させてほしい
見込客はあなたのことを何も知りません。どんな商品やサービスであっても、知らない人や信頼できない人から何かを購入することは恐怖を感じてしまいます。
- 騙されているかも
- 本当に大丈夫だろうか
- この人を信じて平気か
- いいように使われていないか
見込客は常にこうした感情を持ち合わせていることを覚えておきましょう。だからといって、あなたのことを信頼しない、信頼したくないのではありません。信頼する理由、信頼するきっかけを求めていると考えてください。信頼をしてもらうには、顧客との関係￥を築くことが大切になります。
リアルはもちろん、メルマガやステップメールはそうした関係を築く為に使います。関係を築いた上で、顧客に必要な商品を伝えることでセールスの成約率は自然と上がります。
適切な情報がほしい｜快楽と恐怖で伝える
適切な情報とは、あなたの商品やサービス、見込客の抱える問題や悩みを明確にする為の情報を提示することです。商品やサービスの購入に至るには快楽と恐怖のバランスによって意思決定をします。人が商品を購入する時には快楽と恐怖の感情が入り混じっているとういことを覚えておきましょう。
快楽の作られ方
- 商品を購入をすることの楽しみ
- 商品を手に入れてから得られる未来への想像
- これから変わっていく自分の人生への期待 など
恐怖の作られ方
- 商品を購入する際に支払うお金
- 本当にこの商品は大丈夫なのか
- もし損をしたらどうしよう
- 家族や周りにどう思われるか など
セールスの時には特に見込客に訪れる恐怖に対してのアプローチが大切です。
恐怖が起こる理由
- 知らない状態であること
- 無知であること
- 目に見えないこと
- 何かがわからないこと
このように、見込客が手に入れるものの正体がわからない時に恐怖を感じます。最高のセールスをするには、あなたのこと、あなたの商品のことを見込客に対して常に知ってもらうことが重要になります。注意しておきたいのは、知っている状態も時間とともに記憶の人になってしまうということです。
人は忘れる生き物です。忘れられることのないように、メルマガを通じてあなたに興味のある状態を作り続けることが何よりも大切なことになります。言い方を変えれば、メルマガを出すことがあなたの仕事と言えるくらいに大切なことです。
そっと背中を押してほしい
見込客があなたから商品を購入しようと思った時に、最後の一押しがあるか無いかで購入の意思決定が決まることもよくあることです。セールスは情報を提供し続けることで機会が生まれます。
見込客が購入したいタイミングを待つことでセールスの機会が生まれます。必要な時に必要なところにいあなたがいることでセールスの機会が生まれます。そして、セールスの機会が生まれた時に、そっと背中を押してあげることがセールスが成り立つ状態、つまりは売上が作られる状態になるのですl。
人は嫌なことをされるのを嫌う
人は嫌なことをされるのを本能的にも嫌います。見込客にとって嫌なことは売り込みされることです。最高のセールスとは、売り込まなくても自然と売れる状態を作ることです。そうした最高のセールスを実現させる為の６ステップを紹介します。
最高のセールスを作る７ステップ
最高のセールスを作るには７つのフェーズで作り上げることができます。実際には、最高のセールスはマーケティングの時点から始まっていて、セールスの場面だけで最高の状態を作ることが不可能です。
そうしたマーケティングの段階からセールスの段階、そして売上が作られるまでの流れを７つのフェーズにして解説していきます。
- 事前情報を提供してあなたのことを知ってもらう
- 見込客への印象の形成に力を注ぐ
- 見込客から信頼の構築する
- 見込客の中に眠る本当のニーズを顕在化させる
- 見込客に本当に必要な解決策を提示する
- 買わない理由を事前に無くしておく
- 見込客が人生を変える具体的な第一歩を伝える
Step１｜事前情報を提供してあなたのことを知ってもらう
クライアントが何人いようと、最初は知らない人からのスタートになります。人は心理的にも、知っている人や信頼できる人から商品やサービスを購入することに安心を覚えます。その為にも、まずはあなたの存在を知ってもらう為の行動が必要になります。
この時点では最高のセールスをする為の準備段階となり、マーケティング活動になります。
マーケティングで成果を出す為のフレームにAIDAの法則（アイーダ）というものがありますが、どのような状況下においてもまずは知ってもらう活動が最初の一歩になることを覚えておきましょう。
AIDAの法則とは
- Ａ＝Attention（注意、認知）
- Ｉ＝Interest （興味、関心）
- Ｄ＝Desire（欲求）
- Ａ＝Action（行動）
上記のそれぞれの頭文字を取り作られたのもので、人が行動（購入）に至るまでの状態を表したものです。
最高のセールスをする為の認知活動のやり方
認知してもらうには、まずあなたが世の中に対して情報を提供していく、ターゲットの人に向けて価値を提供していく必要があります。この際に用いられるものとしては下記の通りです。
WEBの場合
- ブログ（ワードプレスなどを用いた）
- アメブロ
- SNS
リアルの場合
- 名刺
- パンフレット
- チラシ
事前にあなたから情報提供をしてることで無知から認知にすることができる、それが最高のセールスに繋がります。
Step２｜見込客への印象の形成に力を注ぐ
このフェーズでは、AIDAの法則で考えると、Interest（＝興味、関心）に該当します。無知の状態から認知された状態においては、まだ見込客になる前段階です。興味を持ってもらい、あなたの見込客として変化してもらう必要があります。
その為にも、あなたのことをもっと知ってもらう、あなたの提供するサービスや商品について知ってもらう、あなたに関する印象を高めることが大切になります。印象を上げることは、消費者行動学の研究からも印象の良い人からの購入率が高いという結果も出ています。
ここでのゴールは、検索ユーザーから見込客になってもらうことです。（メルマガに登録をしてもらう）その為に、あなたのことを知ってくれたユーザーに対して、良い印象を与えること、あなたからもっと情報を得たいという状態を作ることが目的になります。
見込客からの印象を上げる方法
ここでは、知ってもらえた状態から興味を持ってもらうことが大切になる為、活用する媒体などによってどのように良い印象を与えられるかを考える必要があります。
ブログの場合
- 提供する情報がわかりやすい
- 発信する情報の価値が高い
- 見込客に対して親身な内容である
- 難しい言葉を使っていない
- 動画と絡めて雰囲気や見た目を伝えている
動画の場合
- 声が通っており伝わりやすい
- 見た目の印象が良い
- ハキハキとしており気持ちが良い
- 伝わりやすい構成で伝わってくる
- 清潔感があり不快感がない
- 自信に溢れており安心できる
リアルの場合
- 最初の第一印象が良い
- 声が聞き取りやすく気持ちがよい
- 清潔感があり不快感がない
- 話を聞いてもらえている
- 自分の話ばかりをしない
上記が全てではありませんが、あなただったらどんな人に好感を持てるか、どんな人ならもっと話してみたいと思うかと考え、その通りにあなたが演じることも効果的です。時には、演者として見込客にとって理想の人を作り上げることも必要だと覚えておきましょう。
ただし、嘘をつくことはNGですので注意しておきましょう。
Step３｜見込客から信頼の構築する
このフェーズの時点でメルマガに登録をされており、見込客として相手が存在しています。しかしまだあなたから商品やサービスを購入する準備が整っていません。セールスコピーライターやコンサルタントとして活動しているのであれば、あなた自信が商品として存在をしているはずです。
そうした場合は、他の商品などよりも一層下記の考え方が重要になります。
どの商品を買うか→誰から商品を買うか
ここでは見込客の購買決定の大きい要因となります。見込客はあなたから商品やサービズを売られたくないのではなく、あなたから購入をする理由や必要性を求めています。
- あなたがどんな活動をしているのか
- どんな思いで活動をしているのか
- あなたにはどんなお客様がいるのか
- どんな成果が得られるのか
など
見込客からの信頼を獲得する為の方法
信頼関係を築くと言い方もされますが、実際にはあなたを一方的に信頼してもるのがこのフェーズになります。見込客はあなたのことを知っていても、あなたは直接会う、連絡が取れるようになるまでは知らない人のままだということです。そうした知らない人に対して、あなたは信頼を得る必要があり、その方法は下記の通りです。
- どんなミッションを持って活動しているかを伝える
- どんな人に何を提供しているのかを伝える
- クライアントの成果報告を紹介する
- お客様の声を紹介する
- 推薦の声を紹介する
- あなたのプラスの側面とマイナスの側面全てを伝える
- 出せるノウハウやハウツーは出せるところまで全て出す
- 嘘をつくことなくあなたのことをそのまま伝える
Step４｜見込客の中に眠る本当のニーズを顕在化させる
見込客は悩みを抱えており、それを解決したいと思いあなたのメルマガに登録をしています。この際のポイントとしては、見込客が持つ悩みは自分で気がついている悩みであり、本当はもっと違う悩みを抱えているということです。潜在意識と顕在意識というものがありますが、このフェーズの最初は顕在意識だけに働き変えているということです。
- 今気がついている悩みや問題＝顕在意識
↓ - その問題が本当の問題なのか
↓ - その問題を解決しても根本解決ではない
↓ - 本当の問題が何かを伝える（潜在意識へのアプローチ）
↓ - 本当の問題を顕在化させてあげる（潜在意識から顕在意識へ）
ここでの目的は、見込客がなぜあなたの商品が必要なのかを知ってもらうことです。どのような素晴らしい商品であっても、購入する必要性がなければ購入に至りません。
見込客の中に眠るニーズを深く自覚できるように情報を定時することで、よりあなたのことを信頼してくれる状態が作れ、あなたから商品を購入する理由を作ることができるようになります。
最高のセールスをする上で、ここまでが準備段階となります。最高のセールスとはセールスの前までに全てが決まると言っても過言ではありません。そして次からが最高のセールスの実践となります。
Step５｜見込客に本当に必要な解決策を提示する
ここからセールスのフェーズになります。
見込客の中にあるニーズを明確化にしたことで、初めて解決策（＝あなたの商品やサービス）を提示することができます。注意点として、ニーズが不透明な状態での解決策の提示では見込客の心を動かすことは難しくなってしまいます。
セールスが苦手、いつも成約まで至らないで悩む人はこの段階まで持っていけていないケースが多くあります。あなたが提供する商品は見込客の本当のニーズを解決するもの、本当に得たい未来を達成する為に存在しています。
解決策を提示させる方法
解決策を提示するには、見込客に対して本当に解決するべきニーズを明確にしておくことがまず大前提となります。メルマガやセールスレター、対面において、解決策を提示するのはニーズ＝問題を言葉として伝え見込客が「本当の問題はそれだったんだ」「その（本当の）問題を解決することが今の悩みを解消する為になるんだ」と伝わった上で行います。
この時に、あなたが気をつけることは、セールスできない思い込みの中でも紹介しますが、あなたの商品、サービスは目の前にいる見込客を救う為にあると考えておくことです。
あなたが商品やサービスを提供しないことで、目の前の見込客は悩みや問題を抱えたまま生活を送ることになってしまう。このように考え、自分の為（売上の為）だけではなく、相手の為に商品やサービスが存在しているということを覚えておきましょう。
セールスの時のポイント補足
セールスの場面に限らず、自分主体になっている状態と他者を主体にしている状態のことを、スポットライトが自分に当たっているか、スポットライトを見込客に当てているかと私は表現しています。
- スポットライトは舞台などにおいて、その時の主役や見せたい役者が物に当てらる
- セールスの場面においては、主役はあくまでも見込客であってあなたではない
見込客の人生において、あなたという存在が影響を与えることで転機を迎えるというイメージを持ってとセールスもやりやすくなります。
Step６｜買わない理由を事前に無くしておく
このフェーズにおいては見込客があなたから商品を購入することのメリットとデメリットも伝えることが効果的です。
見込客はあなたから商品やサービスを買いたくないのではなく、購入するきっかけを作って欲しい、購入する理由を作って欲しいと思っていることを忘れないでおてください。その際に商品やサービスを売ろうと考えると、多くの起業家はメリットなどの良いことばかりを伝えがちですが、あえてデメリットなどのネガティブなことも出すことで信頼されやすくなります。
マイナスのことを伝えた場合には、それをどのようにプラスに変えるのかも伝えることは忘れずに行いましょう。あなたから商品を購入する際の言い訳を作ってあげることも、背中を押す理由としては成り立ちます。
見込客の背中をそっと押すコツ｜セールスの成約率をより高める５つの方法
- 希少性
- 限定性
- 時間制限
- 特典を与えておいてタイミングd得なくなることを伝える
→人は失うことの恐怖を覚えるもの - みんな買っていることを伝える
→共通の仲間がいる、一人ではないことを伝える
→１人は恐怖を感じてしまう
上記はセールスレターや対面のリアルのセールスにおいても有効な手法です。その時に購入を決断をしない場合、あなたから商品を購入する確率は劇的に下がると思っておきましょう。脅しをするわけではありませんが、この時も今購入をしてもらわなければ、見込客はまた前に進めずに悩みや問題を抱え続けてしまうという視点を持つことが大切です。
Step７｜見込客が人生を変える具体的な第一歩を伝える
見込客があなたからのセールスに対して購入を決めた際、次の行動として何をどうしたらいいのかを提示してあげる必要があります。購入を決めた時に、どうしたらよいのかわからない、少しでも迷いを与えてしまった場合、見込客は購入に対するアクションが後回しになってしまいます。
- よくわからないから後でいいやと考える
- 何をすればいいのかわからないからと諦める
- どうすれば買えるのかわからずにその場を立ち去る
こうしたことは、WEB上の販売においても、リアルの販売においてもよくあることです。見込客があなたから商品を購入するにはどうすればよいのかを具体的に提示していきましょう。
具体的な第一歩を伝える方法
WEBページにおいて
- 申し込みボタンをわかりやすく設置する
- 申し込みボタンを押してもらえるように誘導する
- 申し込みボタンを目立たせ押しやすくする
- 申し込みボタンを押しやすくするコピーを書く
→ 例）購入は今すぐここをクリック
リアルにおいて
- 申込書が必要なのであれば提示する
- 契約書が必要なのであれば提示する
- 購入を決める際「一緒に頑張りましょう」などと声がけをする
- その場で購入の意思をはっきりと聞く
セールスができない起業家の３つの思い込み
セールスに苦手意識を持っている起業家には３つの思い込みがあり、その思い込みが売上を上げることを邪魔しています。
セールスができない起業家の３つの思い込み
- 売ること＝悪いこと
- 商品を売る為に活動している＝それはなんのため？
- 断られる＝人格否定だと思っている
思い込み１｜売ること＝悪いこと
商品をセールスするということは、必要な人に、必要なタイミングで必要なものを提供することです。このようにセールスの意味（定義）を持っておくことで、セールスするということは悪いことではないと考えることができます。
セールスをしないことは見込客を見捨てること、そうしたことを起こさない為にもセールスにおいて見込客にあなたの商品を購入してもらうことはとても意味のある行為だということです。
思い込み２｜商品を売る為に活動している＝それはなんのため？
セールスが苦手、セールスが嫌いな人の多くは、商品があるから売っている傾向があります。
同じように、自分の売上を作る為だけに商品を売ってしまいます。あなたの商品は何のために存在しているのでしょうか？人の為になるから商品を売っているのか？商品は人の役に立つから売っているのか？
どちらの為にセールスをしているのかと考え方を変えられた時点で、セールスと向き合う姿勢が代わり、見込客への伝え方や言葉の重み、想いが伝わるようになります。
思い込み３｜断られる＝人格否定だと思っている
セールスに対して苦手意識を持っている人は、「商品を提示しても断られたらどうしよう」と考え、断れる理由を自分を否定されることと勘違いをしてしまいます。
自分のことを否定されたと思い込みセールスの行動量が落ちることは売上を作る機会損失に繋がってしまいます。機会損失に繋がるということは、成果に繋がらなくなるということです。
時にはダメ元でも行動する必要がありますが、もし仮にセールスをして相手に断られても、あなたの商品に魅力を感じない、今購入する理由が見つからない、商品の単価が購入する対価としてマッチしないということであって、あなたのことを否定しているわけではありません。
- セールスしても売れないことは、あなたの商品を見直すチャンスです。
- セールスしても売れないことは、見込客のニーズとあっていなかっただけかもしれません。
- セールスしても売れないことは、解決策がもっと他にあるのかもしれません。
もしかしたら、まだ信頼関係が築けていない可能性もありますし、ニーズを深掘りしきれていない可能性もあります。あなたのことを否定して断られることは、ほぼ無いということを知っておきましょう。
まとめ
ビジネスは売り手と買い手がいて成り立ちます。見込客（買い手）は自分に必要ないと感じたものを購入することはありません。必要なものとはニーズに対して解決策が明確なものです。最高のセールスは準備段階（マーケティング）の段階からスタートしています。
その時に断られたとしたら、それはセールスまでの前段階を見直すチャンスでしかりません。ここで紹介した内容を一つづつ自身の活動と照らし合わせながら、足りていない箇所を改善、補っていくことで最高のセールスの場面を作ることができるようになります。
最高のセールスで売上を作る７つのフェーズ
- 事前情報を提供してあなたのことを知ってもらう
- 見込客への印象の形成に力を注ぐ
- 見込客から信頼の構築する
- 見込客の中に眠る本当のニーズを顕在化させる
- 見込客に本当に必要な解決策を提示する
- 買わない理由を事前に無くしておく
- 見込客が人生を変える具体的な第一歩を伝える
ここでの内容を参考に、セールスの苦手意識を克服し、見込客の人生を変える為にもしっかりとセールスをしていけるあなたになってもらえればとても嬉しく思います。
