売上が上がらない時は要確認|手段と目的を間違うとリスクしかない

マーケティングについて考える時には、次の2つのことを意識する必要があります。以下の2つです。

  1. 目的
  2. 手段

起業家として、長く安定したビジネスを継続したいのであれば、目的と手段の違いを知った上で、サービスを構築していく必要があります。

今回は、多くの起業家が間違いやすい、手段と目的の関係性を踏まえたサービスの作り方について解説していきます。

どのような場合においても、物事には「目的があり、それを達成するために手段が存在」しています。ですが、個人起業家を始め、多くの方は「目的の達成」を売るのではなく、手段を売ってしまっているケースが非常に多いのです。

本来、お客様の求めるものは「目的の達成」であるはずです。その部分を疎かにしてしまうと、長くビジネスを続けることが難しくなってしまう可能性があるので、しっかりと把握しておいてください。

目的と手段について、正しく認識し、ビジネスを長く安定したものにしていきましょう。

売上が上がらない時は目的ではなく手段を売っているケースが多い

目的ではなく、手段を売っているケースは、数多く見られます。少し具体的に例を挙げてみましょう。

目的:売上を倍にしたい
売っているもの:集客の方法

目的:理想の異性と出会いたい
売っているもの:LINEの文章術

目的:将来のお金の不安を解消したい
売っているもの:お金のマインドブロック解放

上記は、これまでに見たことのあるものの、ほんの一部ですが、目的を達成する為の商品やサービスではなく、手段を売ってしまっているケースです。

ではこうした状況は何故起こってしまうのでしょうか、また何故それでビジネスが成り立ってしまうのでしょうか。考えてみると、次のように考えることができるのです。

「買い手=お客様が、手段のことについて知らない(無知)の状態にあるから」です。手段を売ってビジネスが成り立つ大きな理由と言えるでしょう。

ただ、手段を売ることが悪いわけではありません。

しかし、手段ばかりを売っていると、自分自身よりも知識も経験もある本物の人が出現した時点で、その人には勝てなくなってしまうのです。つまり、ビジネスを継続することが難しくなるのです。

また、手段を売っている状態においては、業者(外注先)と同じような扱いになってしまい、お客様との関係性も良い関係性を持つことが難しくなってしまいます。

こうしたことは、ライターとして起業している場合に特に多いのですが、業者として関わってしまうと、どうしてもお客様の方が立ち位置が上となりやすくなってしまうのです。

そうすると、お願い営業などのような状態に陥ってしまうこともあります。そのため目的の達成を売ることができることが望ましいのです。

手段を売ってしまう状態の作られ方

ビジネスを行う上で、マーケティングの知識は欠かすことが出来ません。

マーケティングには、様々な手法が存在しており、全てを自分自身で駆使することは、とても大変なことです。

  • 3C分析
  • 4C分析
  • 4P分析
  • 5フォース
  • SWOT分析
  • バリュープロポジション
    など

上記などのようなフレームワークと呼ばれるものもあれば、下記のように理論や顧客心理などを表すものも存在しています。

  • イノベーター理論
  • キャズム理論
  • AIDA
  • AIDMA
  • AISAS
    など

実に様々なものが存在しています。知っていて普段から使っているものもあれば、聞いたことがないものも、もしかしたらあるかもしれません。

他にも様々な理論や手法が、時代に合わせて数限りなく出てきます。チラシからダイレクトメール、インターネット、SNSと変われば変わっただけ出てくるのです。

もちろん、自分で選んで使いこなせれば良いですが、なかなか、時間がない方には厳しいでしょう。そうなったら人に任せたいと思うようになるはずです。

その時に起こるのが、「目的を手段のように思わされる現象」です。

例えば、目的が集客なのに、そのためには「ホームページ」がなければいけないとか、「フェイスブック」を始めましょうとか、わからないから仕方がありませんが、そのために、外注費や制作費を払ったら持ちません。

あとは「ホームページ作成」で作り方を知らないために、キャッチ、ヘッド、ベネフィット、オファーをしっかりしましょうというようなサービスを提供されるのです。

ただ、目的は集客であり、マーケティングで見れば「数字が出ればOK」な訳です。

集客で言えば「チラシ」で十分かもしれませんし、ホームページで言えば「簡単なもの」で良いかもしれません。逆に、作り直したら「数字が落ちる」可能性すらあるのです。

手法だって、これだけ時代の流れが早いと、勉強する、時間とお金のムダなんてことにもなりかねないのです。

手段や目的を正しく理解しないと、あなた自身が購入する側でも、売る側でも、間違った判断をしてしまう可能性が高くなるのです。

「目的を売る」とはどういうこと?

「手段ではなく目的を売る」ということについて考えてみましょう。売る側のことが分かれば、買う側になっても間違う可能性が減るはずです。

相手が販売するものを変えることはできませんから、あなたのサービスを見直すために「目的を売る」ということについて考えてみましょう。

分かりやすいように、途中で挙げた例を活用してみます。
目的:売上を倍にしたい
売っているもの:集客の方法

この場合の目的は、あくまでも「売上の倍増」が目的になります。集客という手段を活用した結果、売上が倍になることはあるでしょう。だからこそ、別に集客を売ることが悪いわけではありません。

しかし、もう少し深く考えてみると、集客が出来ても「売上が倍増するかは未知数」です。逆を言えば、集客力が上がれば、集客の方法を提供する側としては成果が出たことになりますし、ちゃんとサービス提供を全うしたことになります。

購入した側も、いつのまにか売上倍増のことを忘れ、集客できたことに満足してしまうのです。売上は少ししか上がっていなかったとしてもです。

では、売上を倍増するという目的を達成するようなサービスが提供されたとしたら、どうなるでしょうか。

その場合には、手段はいくつも存在するはずなのです。集客という手段ももちろんあります。しかし、商品の単価を倍にすることでも、目的は達成されるはずです。またセールスの成約率を倍にしても同じです。

目的をサービスとする場合、目的達成が一番の成果となります。だからこそ手段は1つに限らないのです。

先ほど挙げたように、商品の単価を上げればサービス自体の見直しも必要でしょうし、成約率も落ちるはずです。しかし、そういった総合的な部分を踏まえて「売上を倍増させる」という目的を売っていくのです。

目的を販売していけば、後から出てくるライバルには負けにくくなります。あなた自身のサービスを見直すとともに、購入する側の際の見極めにも活用してみてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

目的と手段で、大きな差があることは伝わりましたでしょうか。

実際、目的をサービスにすると、伝わりにくい部分もあります。人は分かりやすく派手な「手段」に目が向きがちなのです。だからこそ手段が売れやすい世の中ではあります。

ただ、「目的」をサービスにして、ちゃんと見込客に伝えることさえできれば、結果として、長く継続できるビジネスになりやすいのです。

よく考えてみれば分かりますが、目的を達成できると謳っているサービスの方が、望む未来を手に入れられる確率が、圧倒的に高いことが分かるはずです。

集客できたから売上倍増するわけではなく、売上倍増を目指していろいろやるから倍増するわけです。

あなたがどちらを選択するかはお任せしますが、今回お伝えした「目的と手段の違い」は、しっかりと把握しておいてください。

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