ポジショニングを決める時に必須【顧客視点とコンセプトを取り入れる】

起業をしたらポジショニングの重要性は多くのところで言われています。

ライバルとの違いを見つけて、自分だけのポジションを確立する。そうすることでビジネスは成功するというように。

しかし、そう言われている中でもポジショニングがうまく確立できない。どう作ったら良いのかわからないという起業家もいます。

そんなポジショニングの決め方について、2つの視点から考える方法を紹介します。

本来は3C分析などのフレームワークを用いて作ることがベーシックでありながら、ポジショニングをしっかりと作る流れなのですが、まずはシンプルに誰にでも作りやすい形で紹介していきます。

※ここで紹介する内容は過去に高単価メルマガマーケティングWEB講座の中で動画を用いて紹介していた内容を解説を加えてお伝えしていきます。

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ポジショニングが決まることのメリット

こんにちは。高単価マーケティングメルマガウェブ講座を今日もスタートしていきたいと思います。

今日は、このポジションの決め方についてお伝えしていきたいと思います。

ポジションというと、この業界を勉強されている方が多いかと思いますが、よくポジショニングだったり、何かの差別化というように、色々な言い方をされています。

そう言ったところで、あなたのポジションというのをどうやって決めたらいいのか、というところを具体的なステップに落とし込んで、決め方の部分をお伝えしていきたいと思います。

ポジションが決まることによって、どんなメリットがあるのかと言うと、2つあります。

1つ目は、あなたのコンセプトが決まります。コンセプトというのは、あなたの商品コンセプトです。どんなものを売っていくのか、どんな思いのものを売っていくのかです。

2つ目は、あなたのお客様つまりターゲットが明確になるというメリットがあります。

この2つを明確にすることによって、より、あなたの商品をお客様に届けやすくなったり、より商品価値の高いものを作れるようになります。そのためにも、まずはこのポジションを作れるようになっていただきたいと思います。

AIDAの法則から見たポジショニングの役割

まずはポジショニングを作ることのメリットについて2つを紹介しました。

コーチやコンサルタントとして起業をした場合、まずお客様に対してあなたが何をやっている人なのかを知ってもらう必要があります。

そして、知ってもらったら、次に興味を持ってもらい、そしてあなたから商品やサービスを購入してもらう流れを作る必要があります。

こうした一連の流ればAIDAの法則と呼ばれるものからも把握することができます。

AIDAの法則から考えるポジショニングの役割

AIDA(アイーダ)の法則は、1925年、アメリカのE・K・ストロング氏が論文中に記したセールスにおける顧客心理の段階を表したものです。

  • A:Attention(注意)
  • I:Interest(関心)
  • D:Desire(欲求)
  • A:Action(行動)

上記の4つの単語の頭文字をとってAIDAと表現されています。

AIDAの法則の流れからもわかるように、まずは見込客の注意を引く必要があります。ここで言う注意とは認知とも言い換えることができ、まずは知ってもらうことが最初のステップとなります。

 

次にInterest(関心)というフェーズになりますが、ここで使われる関心とは興味を引かせる。興味を持ってもらうと表現することができます。

 

ポジショニングのまず一番の目的は、最初の「知ってもらう」ことと「興味」を持ってもらう。この2つを達成させる重要な役割を持っています。

認知と興味を作ることができる状態。つまりそれこそがポジショニングを作る理由とも言えます。

マーケティング活動を行う際のポジショニングのメリット

最初に紹介したポジショニングのメリットは、セールスという視点から見てのメリットとなります。

ここでは、別の角度からポジショニングのメリットを紹介しています。

  • コンセプトが決まり提供する商品やサービスが明確になる
  • マーケティング活動におけるターゲットが明確になる

コンセプトが決まることのメリット

個人起業家にとってのコンセプトとは、様々なコンセプトの中でも事業コンセプトになります。

ここで使うコンセプトという言葉を定義すると下記のようになります。

あなたのビジネスの在り方であり、根本に存在する考え方

このことを明確にすることで、どんな人に対してビジネスを行うのか、その為にどのような商品やサービスを提供するのかが明確になります。

コンセプトについて詳しくは別の記事でも紹介をしていきますので、合わせてチェックしてください。

ターゲットが決まることのメリット

ターゲットとは、あなたのビジネスにおける顧客増です。

どんな人に向けてビジネスを行うのかを明確にすることは起業して活動する上では必要不可欠です。

  • 性別
  • 年齢
  • 住んでいる場所
  • 悩み
  • 欲求
  • 感情

上記のような情報を明確にしていくことによって、ターゲットの姿がわかるようになります。

ターゲットが曖昧な状態では、どんな商品を提供すれば売れるのか。どんな悩みを抱えているのかなども曖昧になってしまい、売上を上げる上での大きな支障を生じさせてしまいます。

 

ビジネスは、人がいて始めて成り立つものです。その為にもターゲットを明確にすることはとても大切になります。

ポジショニングを決めることのメリットとして、コンセプトとターゲットが明確になると紹介しましたが、逆の見方をすれば、コンセプトとターゲットを明確にしていくことがポジショニングを作るステップとも考えることができます。

お客様の悩みのもう一歩先を考える

では早速、具体的なステップをお伝えしていきたいと思うのですが、コーチ・コンサルといっても、あなたとお客様がいて初めてビジネスというものは成り立ちます。

だから、まず覚えておいていただきたいのは、あなたもしくはあなたの事業と、お客様、という2つの関係があるということです。ここでいうお客様というのは、まだ商品を購入したことのない方、見込み客の方だと思っておいてください。

既存のお客様というのも考え方としてはいいのですが、まずは、まだ出会っていない、これから出会うであろう見込客の方だと思っておいてください。さて実際に、あなたとお客様という関係性の中で、何をしていくのかという本題のところです。

ここでよくやってしまう間違いとして、あなたという人がやりたいこと、できることを、よく見つけて、何をやろうかな、何ができるかな、じゃあこれができるからこれを売っていこうと考えてしまうことがありますが、実はこれはNGになります。

これはあなたの一方的な押し付け、押し売りとも言うことができ、お客様の望んでないものを提供してしまう可能性が高くなります。そうなると、お客様は、あなたの商品の良さもわからなければ、必要性も感じない、となると、お金を払う必要もない、そもそも買う必要がないということになってしまいます。

そうならないためには、まずはこの考え方を忘れてください。

では、何が大事なのかと言うと、お客様というところから考えていくことがとても重要です。

お客様は一体どんな悩みをかかえているのか?どんな問題を抱えているのか?というものをまずは出せるところまで出してください。

そして、その悩みや問題をなぜ抱えているのかな?その先に、なぜその問題が起こったのかな、という何故の背景を考えてほしいのです。この何故の背景はすでにあるものかもしれないし、あなたの想像になるかもしれません。

けれども、その何故という部分を出してこそ、その解決策が初めて見えるようになる。たとえば、コーチ・コンサルの方が集客で悩んでいたとしましょう。集客したい、でも集客できない、やり方がわからないと悩んでいます。

そういった人に対して、集客のやり方を教えますよ、と伝えても、じゃあ伝えてください、ということにはなかなかならないと思います。

では何故、集客の問題を抱えているのか?という背景を見ていかないといけないのです。

ビジネスは売り手と買い手が存在して成り立っている

ここで大切になるポイントは、売り手と買い手の存在が必ず存在していることです。

個人起業家の方がやってしまいがちな傾向として、自分の売りたい商品や自分がやってあげたいと思うことを、そのまま商品やサービスとして売ろうとしてしまいます。

つまり、お客様のことを考えていない独りよがりなビジネスを展開を考えてしまいます。

やりたいこと、できることの2つの視点から考えることはとても大切ですが、それ以上にお客様が抱えている問題や悩みは何か。

その問題や悩みに対して、自身ができること、やりたいことがマッチングするかと考える必要があります。 

この時の考え方としては、お客様の抱えた問題や悩みに対して、それは何故問題となっているのかと考えることです。

問題や悩みが分かっているならそれで十分と思われがちですが、何故そうした問題や悩みが発生したのかを見つけていくことで、本当の悩みや問題に近づくことができるようになります。

実際にあった事例を紹介

ワードプレスを使ったブログを作り、集客を安定させたいと考えている人がクライアントにいました。

この言葉だけを聞くと、ワードプレスを使ったブログの作り方と運用の方法を伝えることが解決策の提示となってしまいます。

しかし、本人と話をしていく中で下記のような情報を引き出すことができました。

実はワードプレスでブログは少しづつは始めているけど、そこに対して時間と労力が割けない。

この言葉を聞くと、ワードプレスのの使い方や運用の方法を教えることが解決策にはならないということがわかります。

 

ブログの実用性や効果もわかっている。実際に運用もしている。けれども一番の問題はそこに対して時間と労力が取れないこととなるわけです。

このように、目の前に見えるもの(問題や悩み)だけにフォーカスをしてしまうと、本当の悩みを見つけることができなくなってしまいます。

ターゲットの本当の悩みや問題を見つけていくことで、ポジショニングを決めていく際にも使える要素をより深く見つけることができるようになります。

ポジショニングを作る時に顧客視点がないことのデメリット

もしかしたら、下準備としてランディングページつまりメルマガを登録するページを作り終わっている。

ステップメールも書き終わっていて、体験セッションかセミナーに来てもらうためのページもできている、けれども実際の広告の出し方がわからない、もしくは広告を出したけれど、Facebookでの広告からの反応がとれないから反応の取り方を知りたい、ということかもしれないのです。

このように、悩みや問題がなぜあるのかという背景をはっきりさせることによって、解決策が初めて見えてくるのですね。先ほどの例だと、Facebook広告の出し方、反応の取り方、というのをお伝えすることが解決策かもしれない。

そうなったときにはじめて、あなたのやりたいことやできることとマッチさせていくことができます。

では、このやりたいことやできることを一体いくつ出していくのですか?という疑問があると思いますが、それはお客様がどんな悩みや問題をもっていて、それが何故おきているのか。

そしてその解決策というのを全部洗いだしたあとに、あなたがやりたいことやできること、これまで経験してきたことというのを、お客様の悩みや問題に関する情報とは別で、全部書き出していきます。

そうすることで、お客様が抱えている悩みや問題とあなたが持っているものという2つが出てきます。

そこで、解決策と、あなたのやりたいこと、できることとマッチできる場所を探すのです。

ほとんどの人が、お客様の悩みとできることをマッチさせてしまうことが多いのですが、悩みにマッチさせてしまう。

それはお客様の視点では、将来どうなるのか、どんなメリットがあるのか、解決できるのかがわからない状態で売られる状態になってしまいます。

そうすると、単価も上げにくくなりますし、そもそも選んでもらいにくくなってしまいます。

だからまずは、お客様がどんな問題や悩みを抱えているのか、なぜなのか?解決策とは何だろうか?その解決策からあなたのできることもしくは経験してきたことをマッチングさせてあげてください。

そして、マッチングさせたときに、一個これだというのが見つかったら、次のステップとして、そこに「ライバルがいるのか」をチェックしてほしいと思います。

商品単価に影響してしまう顧客視点の欠如

ここでは、顧客視点を抜いてしまうことで単価が上げづらくなるというデメリットに触れました。

個人起業家にとって商品の価格設定は重要です。

仮に集客がどれだけできたとしても、単価が低ければ売上は伸び悩んでしまいます。特にバックエンド商品の単価を下げてしまい安売りをしてしまった場合は死活問題にも発展します。

そうならない為にも、お客様の悩みとあなたが提供する解決策がマッチするところを見つける必要があります。

こうしたマッチするところを見つけることが、今回お伝えしているポジショニングを見つける上でも大切なことになります。

ポジショニングは本来、自身(自社)とライバル(競合)と顧客の3つの視点から作りますが、ライバルのリサーチをどんなに頑張っても、顧客の視点が抜けている、曖昧な時点でどこにでもあるような商品になってしまいます。

同時に、ライバルとの違いを作ることができずに、結局影響力のある人に負けてしまいます。

そうならない為にも、顧客視点を取り入れて単価設定、集客の点で成果が出せるポジショニングの確立に繋げていきましょう。

 

やりたいことで起業し成功する2つの方法
こちらも合わせてチェックしてください。
https://lian-marketing.com/want-to-do-entrepreneurship-success/

ブルーオーシャンを狙ったら失敗する

何故、ライバルがいるかをチェックするのかというと、ブルーオーシャンと言われるライバル不在の場所を探すためのものではありません。これは、ライバルがいるのかいないのかによって、その市場がビジネスとして成り立つのかがわかる1つの指標になるのです。

そうすると、ライバルがいるのであれば、そこですでにお客様がいて、ライバルとして商品を提供している人がいて、そこのお金のやりとりがすでに発生している、つまりビジネスとして成り立っている、というのが確証持てることになります。

ライバルがいない方がよいと結構考えられがちなのですが、ライバルがいるという方が実は売り上げをしっかりとあげていく、高単価でビジネスをしていくというところでは重要なポイントになってきます。

だから、お客様の求めている解決策とあなたがやりたいことやできることにマッチさせたとして、そこにライバルがいるのかな、というところをしっかりと調査してみてください。

やり方は、Googleで検索してみたり、フェイスブックでそういったキーワードで悩みを抱えている人やライバルがいるのかを調べてもらえばよいと思います。

ここでのポイントは、先ほど述べたブルーオーシャンです。ブルーオーシャンもいいなと思うかもしれないのですが、ブルーオーシャンは一歩間違えるとお客様がいない海に飛び込んでしまう、要するにお客様がいないマーケットで一人で物を販売しようとするということとイコールなのです。

お客様がいないところでビジネスをしてしまうと、やってもお金が循環しないところに行ってしまうので、あなたのビジネスがビジネスとして成り立たず、あなたの自己満足の活動になってしまいます。

要するに、お金があなたに入らないから、あなたはひたすら疲弊していく、最終的に現金が回らず倒産してしまうか、もしくは事業として成り立たなくなり、また別の商品を探すようになってしまいます。他のセミナーや他の講座にまた行くようになってしまいます。

そういった負のサイクルに入ってしまう可能性があるというのも、このブルーオーシャンの1つの怖い特徴なのです。だから、まずは「ライバルがいるという場所を選ぶ」ということを一つ意識してください。

そして、ライバルがいる中で、実際にどうやってライバルに勝てばよいのかをこれからの講座でお伝えしていくのでぜひ参考にしてください。

起業したらライバルがいる市場を選ぶこと

ここでは、市場の選び方について解説しました。

大事なことは、既にライバルがいる市場を選ぶことです。

ブルーオーシャンという言葉があります。これはライバルがいない市場のことを指しています。

ライバルがいなければビジネスもやりやすく、自分がすぐにトップになれると考えられそうした市場がないかを探してしまいがちです。

しかし、個人起業家としてコーチやコンサルで成功をしたいのであればライバルがいる場所を選ぶことが成功への最短の道となります。

ライバルがいる市場を選ぶ3つの理由

  • 顧客が存在している
  • 売上が上がると証明してくれている
  • 成功している人のパターンを使える

この3つはビジネスで成果を出す為にも大切なことです。

顧客が存在している

ブルーオーシャンの場合、市場はガラ空きだったとしても、顧客が本当に存在しているのかがわかりません。

顧客がいなければビジネスは成り立ちませんので、顧客がいるとわかっている市場を選ぶことは成果を出す為に欠かせないことです。

売上が上がると証明してくれている

顧客がいるということは、そこでビジネスが成り立つと意味しています。

ライバルも売上が上がらない市場では活動をしたくありません。つまり、ライバルが売上をあげている市場であることが、あなたも売上を作ることができると証明してくれているわけです。

成功している人のパターンを使える

ライバルのやっていることをそのままマネすることはオススメしませんが、他の業種や成功している人のパターンを取り入れることで成果を出しやすくすることができます。

そうしたことができるのも、顧客がいて、売上が上がるとわかっているからこそ出来ることです。

成功している人のパターンをそのまま使うことは場合によっては嫌がられますが、自分で0から頑張るよりも何倍も何十倍も早く成果を出すことができるので、ぜひ取り入れていきましょう。

まとめ

ここまでで何度も同じことが重複したと思いますが、ポジションを決める際に同じことを何度も言ってるということはそれだけやはり重要なことなのだと思っていただければよいと思います。

そして、このポジションが決まることによって、本当にあなたのコンセプトやお客様というのがとても明確になってきます。

ステップ1のビジネスモデルに6W3Hを使ったものがあったと思いますが、そこから、まずはお客様の悩みや問題等の情報をもってきて、お客様情報から線を引っ張ってあなたの商品をつくる、というのもありです。

そこで、書いたお客様情報とあなたのできることや経験に一致してるのか、そこにあなたのライバルがいるのか、この2つをチェックするということも、勿論ありです。今活動している内容で、お客様像と比較してみるのも勿論ありです。ぜひ、このポジションの決め方を試してみてください。では、今日はこの辺りで失礼いたします。

ポジショニングを作る手順に正解はない

ここでは、ポジショニングを作る時のポイントについて紹介をしました。

大切なポイントは2つ

  • コンセプトを明確にすること
  • 顧客視点を持つこと

ポジショニングとコンセプトは同じように考えられがちですが、全くの別ものです。

  • ビジネスにおける自分の立ち位置を明確にすること=ポジショニング
  • ビジネスにおける自身の在り方や考え方=コンセプト

ポジショニングを決める為にコンセプトを明確にする。

コンセプトを明確にしてポジショニングを決める。

どちらの流れも間違ってはいません。しかし、ポジショニングを決める時には顧客視点を明確にすることを忘れないでください。

あなたのビジネスにおいて顧客がいなくなってしまっては売上を上げることすらもできなくなってしまいます。そのことを忘れずに、ポジショニングを作る際の考え方として取り入れてください。

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