整体院で物販を販売するマインドセット|売上柱の作り方

整体院で物販を販売するマインドセット|売上柱の作り方

整体院や治療院において、施術を提供するのは当たり前ですが、売上の柱として物販を扱う店舗も少なくないはずです。その反面で物販は扱いたくないという店舗もあるはずです。

また、物販を売ろうと思い、強い売り込みをしてしまうというケースも実際に耳にします。(物販が売れないというケースはこのパターンが多いですね)

ここでは、整体院や治療院での物販を扱い、しっかりと売上に繋げるためのセールスマインドは7つあります。前半でマインドセットを実際の商品販売の事例に合わせて解説を、後半は整体院のセールスのあり方を紹介していきます。

整体院が物販を扱う時の7つの必須マインド・セット

整体院売上アップさせる7つのマインドセット

  1. 「売る」と「売り込み」の違いって何?
  2. 「健康」の定義は持てるか?
  3. 「血液の質」ってなんだろう?
  4. モノを買う = 等価交換(以上)と知っておこう
  5. ターゲッティングってどんな人に売れば良いのか?
  6. 心を開かせるにはどうすれば良いのか?
  7. あなたがサプリを売ることで相手はどうなる?

一つづつ解説をしていきます。

整体院のセールスマインド①「売る」と「売り込み」の違い

整体院のセールスマインド①「売る」と「売り込み」の違い

あなたは買い物が好きですか?僕は大好きです。とくに自分の好きな物や欲しかったモノを買うときの「どきどき・ワクワク」感といったら楽しいものです。この感じが嫌いな人はいませんね。

では、なぜこう思うのでしょうか。そして、どういうときこう感じるのでしょう。

 

共通しているのは「それを手に入れたことによって、おとずれるであろう素敵な未来」に対して、「ワクワクしている」といういうことですよね。これもひとつの「セールス」のありかたです。そしてその好きなものを売ってくれる人は「セールスマン」です。でもそこにセールスに対するネガティブな感情は全くおきませんね。

 

「売る」=相手が自分で選んだモノを「売ってあげる」
・「売り込み」=こっちが売りたいモノを「買っていただく」

 

つまり「感謝されるセールス」になるためには、お客様に買っていただく精神ではなく、「売ってあげる」側にいかなければいけないということです。好きなモノを買うときはどきどき、ワクワクしますよね?このどきどき感を与えてあげることが、あなたの仕事です。

たとえば、サプリメントを使って、患者さんをワクワクさせてあげましょう。ではサプリメントを提供するにあたり、どうやって「わくわく」させるためにはどうしたらいいのでしょうか。それには次のようなことが必要になります。

 

・素敵な「未来」をイメージさせる
・自分で選ばせる

 

基本的にみんな「人に押し付けられる」ことは嫌いです。自分で選んで、買ったからこそ、その商品にワクワクするのです。「自分で選ばせる」ためには、自分で行動できるくらいの「サプリメントについての情報」を与えることが不可欠です。

知らないものは選んだり、調べたりしようがないからです。情報を患者様に提供することで「わくわく」を持続させてあげられたら最高ですよね。これは店舗のシステムを作っていくことで安定させることができます。

 

いまは『セールスは、相手をわくわくさせたもん勝ち!』というマインドを自分自身に刷り込んでおくくらいで大丈夫です。

必須マインド①の結論=『セールスは、相手をわくわくさせたもん勝ち!』

整体院のセールスマインド②「健康」の定義

整体院のセールスマインド②「健康」の定義

好きなものを買うとき、人はワクワクする。だから「相手をワクワクさせるような商品」を扱う必要がある。整体院、治療院の扱う商品は「施術」、そして「サプリメント」などの物販です。では、整体院ではなぜこの二つを扱うのでしょうか。

 

整体師としてのミッションとは患者さんに「健康を提供する」ということになります。

 

想像してみてください、健康であるということは、すべての基本になるはずです。あなたは心身ともに最高の状態で、好きなことをでき、好きなものを食べ、好きなとこに行ける。

あなたは「健康」であったら、なにをするでしょうか。あれをしよう、これもできると、とてもワクワクしてくるはずです。そう「健康」とは、とてもワクワクできる「商品」なのです。

 

その健康をかなえるモノが「施術」と「サプリメント」などの物販になります。店舗や先生の考え方の違いによっても健康の考え方は違いますが、お客様が元気で笑顔でいれる状態を提供することが健康の一つの形とも言えます。

 

たとえば、人間のカラダは50~70パーセント前後が「水分」で、できています。そしてそれが「循環」することでカラダ中に行き渡っているわけです。しかしカラダがゆがんで水分の循環が滞ったりしてしまうと、この水分が汚れてドロドロだったりスカスカだったりとマイナスの影響が起こり始めます。

こうして人は「健康じゃない」状態になってしまうんです。

このどれか一つが欠けても、ダメなのです。

ゆえに健康の「定義」を考えておくことも重要になるのです。お客様に「健康」を提供するために整体院では次のように考えることも大切です。

 

体液の循環改善のために⇨「施術」

体液の質改善のために⇨食事法、難しければ『サプリメント』

 

このように解決法を用意しています。このことをしっかり提供することで、お客様にとって最高にワクワク出来る「健康」という未来をみせられるのです。

 

サプリメントは、普通は「栄養補助食品」にすぎません。食事で足りない栄養を補うためだけのモノです。しかし、患者さんにとって「健康」という素晴らしくワクワクできる「未来」にかかわる商品でもあるのです。ただの栄養食品として売るか、素晴らしい未来のお手伝いをしているという誇りを持ってススメるか。どちらの言葉が相手にとって響くかはわかりますよね。

 

そしてそれに見合った「良い商品」を扱うことでお客様に購入してもらえるようになります。物販の代表でもあるサプリメントを売ることとは『健康という最高にワクワクするシチュエーションを提供している!』という自信を持って、自分のマインドに落とし込んでください。

 

必須マインド②の結論=『健康という「最高にワクワクするシチュエーション」を提供している!』

整体院のセールスマインド③「血液の質」とは?

整体院のセールスマインド③「血液の質」とは?

健康のためには「体液の質」が良いことが重要であり、その「体液の質」改善のためには、正しい食事と、それが出来なければサプリメントが必要だ、ということはイメージができたと思います。では、なぜ「健康」にとって「体液(血液)の質』が重要なのかを考えてみましょう。

まずカラダは、60兆個もの細胞のあつまりであり、その細胞を構成・代謝している要素が、五大栄養素である次の要素でなりたっています。

五大栄養素一覧

  • 炭水化物
  • タンパク質
  • 資質
  • ビタミン
  • ミネラル

すでに整体師として勉強をしているなら知っていることですね。つまり「健康」のためには、細胞ひとつひとつが元気でしっかりしたものであることが必要なのです。元気な「細胞」になるためには、この五大栄養素がしっかりとすみずみの細胞まで行き渡っていなければいけないんですね。

栄養素たちはどうやって細胞まで運ばれるのか

詳しくは「セールス・ツール編」で詳しく解説しますが、おもに腸で吸収された栄養素は、血液にまざり、全身の細胞へと運ばれていきます。つまり「血液中の栄養素の質」が良ければ、元気な良い細胞が生まれる。というわけです。

 

キレイな水からはキレイな生き物が生まれます。

しかし、ゴミが多かったり汚れた水から生まれてくる生物は、奇形であったり、また生命が存在できなかったりしますよね。同じように体液が汚れていると、生まれてくる細胞は本来とは違う形だったり、もろくこわれやすかったりします。

 

こうやって生まれてくる細胞が「ガン細胞」だったりするわけです。よって、「血液の質」を常にキレイで栄養が豊富な状態にしておくことこそが、良い細胞のもとであり、「健康」の源になる!ということです。

 

必須マインド③の結論=『キレイで栄養豊富な血液こそ、健康の源であると心得よ!』

整体院のセールスマインド④「モノを買う」=「等価交換」

売買の構図

「等価交換」という言葉がありますが、欲しいモノを手に入れるには、もともと「同じくらいの価値」のモノと交換することで、行ってきました。つまり「買う」という行為は、「価値(お金)」と「価値(モノ)」との等価交換である、ということです。

 

この「価値(モノ)」が「価値(お金)」以下であると思ったら、あなたは「損した…」と思い、もう「買う」ことをやめます。でも「価値」(モノ)が「価値(お金)」以上だと思ったら、あなたは「得した!」と思い、リピーターになることでしょう。つまり、あなたが目指すべきことは、「価値」(モノ)≧「価値」(お金)この状態になるように、あなたの商品をプレゼンすることです。

 

では、サプリメントの場合、どのようにモノの価値を上げていけばいいか。サプリメントの場合、「価値(お金)」と交換するのは「情報」です。患者さんはサプリメントについて、知ってるようで良くわかっていません。

 

患者様の頭の中を覗いてみると

・どんなものを選んだら良いのか?
・なぜそれが身体に良いのか?
・どのように飲んだらいいのか?

 

すでにサプリを飲んでいる人ですら、迷っていることはよくあります。そこで正しい根拠に基づいた「正しそうな情報」を与えてあげることで、そのサプリメントの価値が上がっていき、「欲しい!」となるのです。あなたは患者さんがサプリメントを買ってくれないとき、商品が良くないんじゃないかと思ったり、相手のサイフの心配をしたり、そんなことしていませんか?

 

実際には違います。

「買ってくれない」ということは「その値段分の価値の『情報』を、あなたが患者さんに与えられていない」だけなのです。心配しないでください、買ってくれないのは、あなたのことが嫌いだからではありません。買ってくれないのは、お金がないからではありません。

 

患者さんにとって「価値」(サプリメントの情報)<「価値」(お金)なだけなのです。

 

安心してください。「価値」(サプリメントの情報) ≧ 「価値」(金額)となるように、患者さんにどんどん情報を出していきましょう。

 

必須マインド④の結論=『買ってほしければ、それ以上に与えよ!』

整体院のセールスマインド③ターゲッティング

ターゲティング

ターゲッティングとは「ターゲット」を決める、すなわち「どんな人に売れば良いのか?」ということです。

 

サプリメントとは、ビタミン・ミネラルなど身体を構成する「五大栄養素」を補うものですから、この食生活が乱れた現代においては本来、「あらゆる人にとって、日常的に補うべきもの」であるはずです。キレイで栄養豊富な水からしか、良い細胞は生まれないわけですからね。

 

しかし、出会った全ての人にサプリメントをすすめなければならない。患者様の全員にしっかりプレゼンするようになんてことをいうつもりもありません。まずは、なぜサプリメントが「本来あらゆる人にとって、日常的に補うべきもの」なのか、この意味が、売る側のマインドにしっかり入っていなければいけないということです。

 

お客様さんは本来、「あなたの施術」を目的に来院しています。

つまり健康に対してなんらかの問題があり、その問題を解決するために整体を選び、より健康になるために来ています。つまり「より健康になる」ために、来ている人たちなのです。

サプリメントは、一つの健康の定義から考えてみると、血液の質という面から「より健康になる」ための解決法です。「より健康になる」ための解決法を知っているのに、伝えないのはおかしいことですよね。

サプリメントで健康になる可能性があると知っているなら伝えるべきということになります。患者様は、「より健康になる」方法を、常に求めています。TVなんかで紹介されるとその商品はスーパーですぐ売り切れになったりします。多くの人は常にそうした情報にとても敏感なのです。

 

必要としている人には、どんどん伝えるべきです。お客様にもこう聞いてみてください。
速水
「もしもっと健康になる方法があるとしたら、興味ありますか?」

 

これをふまえた上で、さらに「買う確率が高い」人を選ぶこと。これが「ターゲッティング」になります。

ターゲッティングを具体的にする参考例

・お金がある人
・サプリメントをすでに飲んでいる人
・あなたのファン

こうした人がターゲットになります。

 

「お金のある人」は、言い換えれば「さらに良い解決法を常に探している」人たちです。そうした人は「良いモノ」を求めているため、値段はあまりみていません。また「良いモノ」に触れることが多いため、質の良い商品にはすぐに共感してくれる人が多いです。

 

しっかりと「質の良さ」「なぜあなたに必要か?」というプレゼンをしていきましょう。

 

「サプリメントをすでに飲んでいる人」または「飲んだことのある人」は、言い換えれば「サプリメントを買う余裕がある」人たちということになります。こうした人の場合、サイフの心配をする必要はありません。このタイプの人たちはすでにサプリの必要性を理解し、飲んでいるわけですから、「なぜサプリが必要か?」というようなプレゼンはあまり必要ありません。

 

ただお客様に足りていなそうな部分をクローズアップして、それを補うサプリメントを追加するように薦めてあげると良いでしょう。間違っても彼らが今飲んでいるサプリの否定から入ってはいけませんので注意しておきましょう。

 

なぜならお客様は自分で飲むことを選択しているわけですから、それを否定することは彼ら自身を否定したことに繋がり、あなたの意見がいくら正しくても彼らは心を閉ざしてしまうことにつながってしまいます。お客様が自ら「これってどうですかね?」と聞いてくるまで待ちましょう。

 

「あなたのファン(信者)」は、もっともサプリメントを売りやすい人たちです。

(あなた)○○先生が良いっていうんだから間違いない!
(あなた)○○先生が言うなら

 

こういう人たちを増やすことが最終目標になってきます。この人たちは、あなたが施術によって価格以上の価値を与えてきた、または健康のための情報をたくさん与えてきたことによって、『あなたに会うこと』そのものが彼らにとって高い価値を持っている状態です。

そうしたお客様は「あなたを信じている」「あなたに好かれたい」「あなたに嫌われたくない」ために買ってくれます。ゆえに、より深い信頼関係を築けるよう、『最高のモノを提供すること』があなたの義務になります。

 

あなたのファンの方にはこう言ってあげましょう。

速水
「私は○○さんにはこれが合うと思います。やってみませんか?」

 

必須マインド⑤の結論=ターゲット探しのクエスチョン・ワード

もしもっと健康になる方法があるとしたら、興味ありますか?
・サプリメントとか飲んでいますか?
・私は○○さんにはこれが合うと思います。やってみませんか?

整体院のセールスマインド⑥心を開かせる

整体院のセールスマインド⑥心を開かせる

なぜ私たちはセールスマンや訪問販売、キャッチセールスが嫌いなのでしょうか。セールスマンの話をちゃんと聞くという人はめったにいませんね。ほとんどの人は買うどころか話すら聞かないと思います。

でも親や仲の良い友達からすすめられる話は聞いてしまいますね。たとえそれが「同じ商品」の話だったとしても、話を聞いてしまうものです。この違いは「心を開いている」かどうかにあります。

 

人は「心を開いている」状態でないかぎり、人の話が聞けません。どんな良い話でも、「心が開いている」相手でないかぎり、ほとんどが聞こえてすらこないのです。ですのでサプリメントを売ろうと思ったら、まず患者さんの「心を開かせる」必要があります。

 

では「心を開かせる」ためにはどうしたらよいのか。その時に3つの要素が大切になります。

心を開いてもらう3つの要素

①正直である
②安心できる
③否定しない

 

このことが重要になってきます。人は「嘘をつく人」に対して心を開きません。「正直に」いきましょう。

人は不安があると心を開けません。お客様の不安を取り除き「安心」を与えてあげるようプレゼンしましょう。

人は否定されると心を閉ざします。「否定せず」まずは患者さんの行動を「なるほど…」と受けとめてあげましょう。

 

セールスマンやキャッチセールスの場合は次のようなケースが多いもの

  • 商品や言ってることが信用できない
  • いつ終わるのか?断っていいのか?などがわからなくて不安
  • 「○○まだ使ってるんですか?!それはですね~」などと今現在の行動を否定してくる

 

だから相手は心を閉ざして、嫌われてしまうんですね。あなたはこんなセールスマンになってはいけません。あなたは「最高の商品」を扱う「人に感謝されるべき」セールスマンであるべきです。

そのため、まず患者さんの「心を開かせる」ことからはじめましょう。そのためには「正直に!」「安心を!」「否定しない!」このマインドを徹底的に刷り込んでください。

 

必須マインド⑥の結論=「正直にいこう!」「安心を与える!」「否定しない!」

整体院のセールスマインド⑦あなたが物販を販売することで、相手はどうなっていくのか?

整体院のセールスマインド⑦あなたが物販を販売することで、相手はどうなっていくのか?

たとえば、サプリメントとはなにか?サプリメントを飲むと、どうなるのか?

 

ここまでにこうした内容について説明してきました。サプリメントは「食事で足りない栄養を補う」栄養補助食品であるサプリメントは「体液の質」を良くすることで患者さんの「健康」につながる。そして「健康」になることで、人生を最高にどきどきワクワクできる。体液の質を良くすることは、生まれてくる細胞を良くすることにつながります。

 

つまり買った人の未来を変える「予防」と言えるでしょう。

サプリメントは、飲むだけで出来る簡単な健康法です。つまり「時間の節約」にもなるし、自宅で「自分で」できる健康法です。余った時間は好きなことをしてワクワクしちゃってください。

サプリメントとは「買った人の未来を変え、人生を健康でワクワクさせる可能性のある素晴らしい商品」なのです。

「サプリメントを売ること」=「買う人の人生を豊かにする」

 

このことをしっかりマインドセットして、どんどんサプリメントなどの物販を薦めていきましょう。そして患者さんをどんどん「健康」にしていきましょう。

 

必須マインド⑦の結論=「サプリメントを売ること」=「買う人の人生を豊かにする」

 

整体院で物販を売れるために必要な「マインドセット」とは

整体院で物販を売れるために必要な「マインドセット」とは

そもそも、整体師に限らずなぜ多くの人は「セールス」が嫌いなのでしょうか。「セールス」と聞いて、あなたはなにを想像しますか。ほとんどの人は次のように考えるかもしれません。

 

訪問販売やキャッチセールスに例えると・・・
・なんかうるさそう
・メンドクサイのが来た…
・絶対やりたくない!

 

このように考えるというケースは、全てにおいてネガティブな連想になっていますよね。これらは「売り込み」に対する拒絶反応なのです。

「セールス」  = 売り込まれそう(しかも価値のないものを)
「セールスマン」= 嫌われる

ほとんどの人は、このように刷り込まれているはずです。そしてこの刷り込みのまま、「あなた」は「お客様(以下:患者さん)」に接していることで、セールスは上手くいかなくなっています。

  • あなたは、患者さんに嫌われたくありません
  • だから「セールス」できない
  • 患者さんは、売り込みをされたくない
  • だから「買う」までいかない

では逆に、「セールス」することで、嫌われるどころかむしろ「感謝」され、患者さんが買ったことで価格以上の「価値」を感じることができる。こんな「セールス」ならば、あなたも今すぐにでもやってみたいと思いませんか?

 

ここで紹介する「セールス・マインド」では、あなたの「セールス恐怖症」を「セールスやってみたい症候群」に変えることがテーマです。実際に私が関わった店舗でも実践してきた内容をまとめています。

一緒に「患者さんに感謝されるセールス」のマインドを持っていきましょう!

そのためには整体院が提供するものは商品は何かを明確にすることがポイントです。

この7つのセールスマインドを持って、お客様と向き合い、サプリメントや健食などの物販を提供し売上の柱としてしっかりと確立していきましょう。物販は整体院経営における売上の重要な柱になります。お客様に健康を提供したいと思うなら、ぜひ導入をして提案をしていってくださいね。

 

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