起業をして売上を安定して獲得したいと思うならリスト（メルマガ読者など）の獲得を欠かすことはできません。リストはあなたのビジネスにおける資産に当たる存在です。しかし、売上に直結するクライアント獲得どころか、リストをなかなか増やすことができずに悩んでいる起業家は少なくありません。
- ランディングページを作ったけどリストが増えない
- コンセプトを作ったのにリストが増えない
- ブログは毎日書いているのにリストが増えない
そうした悩みを解消する為の効果的な方法として、特典（無料プレゼント）を使うという手法があります。
- どんな特典だとリストが取れるのか
- 特典はどうやって作るのか
- 特典を作る際にやってはいけないこと
- 特典を作る際に一番大切なこと
上記のような視点から解説をしていきます。起業初心者から既に起業している人まで、今すぐにでも実践できる５つの特典の作り方をご紹介していきますので是非あなたが実践しやすい方法を実践してみてください。
リスト獲得に繋がる特典を作る際のマインドセット
リスト（メルマガ読者）を獲得する上で大切なマインドセット（考え方）について最初にお伝えします。
それは、無料の特典、プレゼントだからといって手を抜いて作らないことです。無料だからと内容が適当だったり、なんとなく作られたものではリスト獲得にまで繋げることはできません。もし仮にリストを獲得できたとしても、特典の内容を見て「こんなものか」と信頼関係を壊してしまう可能性すらあります。
では、どんな特典を作るべきかというと、無料であったとしても見込客が「欲しい！」「こういうのが欲しかった！」と思ってもらえるものを作る必要があります。つまり、特典を作る際には無料だからと手を抜くのではなく、常に見込客にとって価値のあるもの、価値を感じてもらえるものを作ろうとする姿勢が大切になってくるということです。
あなたが良いと思っていても見込客が欲しいものでなければ自己満足で終わってしまい結果が得られなくなるので注意しておいてください。このことを踏まえ、この先で紹介する５つの特典の作り方を参考にしてください。
特典の作り方１・動画コンテンツをプレゼント
動画コンテンツとは、あなたが普段伝えていることやクライアントに対して行なっている活動の内容を撮影し解説などを加えたものです。
他にも、あなたが持っているノウハウやスキルや知識、考え方などを解説した動画などもオススメです。
動画コンテンツを作る際のメリット
- スマホ一つあれば簡単に作ることができる
- 顔出しをしていればあなたの雰囲気を知ってもらい関係性が作りやすくなる
- 文章が書くのが苦手な人でも動画で喋るだけなので簡単にできる
- YouTubeを使うから無料で始めることができる
- 顔出ししなくても効果的な特典を作れる
上記にも記載したように、動画コンテンツは無料で始められ、誰でも簡単に作ることができます。顔出しも自由に決められるメリットもあり、文章を書かなくても作れてしまうことも大きなメリットになります。
YouTubeはGoogleアカウントを持っているのであれば誰でも無料で使えるメリットもあります。スマホで撮影した動画をYouTubeにアップロードすることで、編集もYouTube上で簡単にできるようになります。
動画コンテンツを作る上での注意点
- 静かな環境で撮影する・・・雑音が入らないようにする
- 服装に気をつける・・・見た目の印象は大切な要素です
- 撮影する背景に気をつける・・・どんな場所で撮影しているのかも見られます
- しっかりとした声で話す・・・聞き取りやすい声を意識する
- だらだらと喋らない・・・大切なポイントを完結に伝えられると良い
- 一度やって諦めない・・・動画は慣れるまで時間がかかることもあります
動画を使うことは効果的な方法ではりますが、その反面で使い方を間違ってしまうと印象を悪くしてしまいます。
例えば、行きつけのカフェで撮影した場合。雑音が入ったり、画面の後で人が行き来していたりなどのケースも発生してしまいます。これではどんなに良い内容で話をしても良い印象は与えられません。
服装や声も同じようなことが言えます。極端な例ですがボロボロの服装でボサボサの髪型、家の片付いていないキッチンの前で撮影をしている動画では、動画を見ていても内容が入ってきません。それ以上に、「この人大丈夫だろうか」と不安要素を作ってしまいます。身だしなみや声の出し方も重要なので気をつけておきましょう。
動画を使っていく場合、慣れていないと関係ないことなども喋ってしまいだらだらと、ただ長いだけの動画を作ってしまうこともあります見込客にとって有益な情報、知りたいと思っている情報、価値の感じられる内容、必要な情報をなどをしっかりとまとめて話すようにしましょう。
動画は人によっては難しいものになりますが、得意な人でも陥りやすい罠が潜んでいます。それは完璧主義になってしまいがちということです。一度の撮影で全てを出しきり100％のものを作らなくてはいけない。そう考えてしまった時点で動画は一気にハードルの高い難しいものになってしまいます。
まずは練習を兼ねて何回か撮影をしてみましょう。そしてある程度良さそうと思えるものが撮れればそれで問題ありません。動画に慣れてきたら撮り直すこともできるので、完璧を求めるのではなく、まずは特典としてプレゼントしていくことを優先してください。
動画特典を作る際のトークスクリプト｜テンプレート付き
- 簡単な自己紹介
- どんな内容を伝えるのか
- 伝える内容の分解と解説
- 動画の内容のまとめ
- 最後の挨拶
上記は一例として動画を撮影する際の流れを記載しました。実際に言葉を入れるとすると次のようになります。
こんにちは、セールスコピーライターの速水です。
２：どんな内容を伝えるのか
この動画では、ブログを使ってリストを獲得する３つの方法について解説をしていきます。
３：伝える内容の分解と解説
ブログを使ってリストを獲得するには３つの方法があるのですが、それは「Ａ」と「Ｂ」と「Ｃ」という方法です。この３つの方法は起業初心者から起業して既に活動している人であっても、安定してリストが取れる方法になります。それでは１つづつ解説をしていきますね。
Ａは～～～～です。
Ｂは～～～～です。
Ｃは～～～～です。
このように３つの方法を取り入れることで、リストを毎月安定して獲得することができます。最初から３つ全てを使うのが難しいという場合には１つづつ用意していくことをオススメします。
４：動画の内容のまとめ
今回の動画では、ブログを使いリストを獲得する方法について３つご紹介をしました。どれも無料で簡単に始められることなので、早い段階で取り入れることが結果に繋がりやすくなります。
５：最後の挨拶
今回の動画は以上になります。一度見て終わりにするのではなく、２回、３回と見てあなたの中に落とし込んでいってくださいね。それでは失礼します。
動画で伝える内容や解説をどこまでやるのか次第ですが、ここでお伝えしたテンプレートで話をしてみると、だいたい５分～15分くらいの内容が簡単に作れるようになります。
どうやって話をしたら良いのかわからないという場合にはテンプレートを活用して撮影をしてみてください。
他にも動画を使った特典の作り方として、セミナーを撮影しておき公開する（一部公開含む）方法もリスト獲得に繋がりやすく簡単にできる方法としてあります。
特典の作り方２・スキルやノウハウをまとめたレポートや資料を作る
起業してビジネスを行なっている、もしくはビジネスを始めようとしているのであれば、何かやりたいことや提供したいことなどがあるかと思います。
その際に活用するスキルやノウハウなどを、あなた自身のアウトプットを兼ねてレポートや資料としてまとめておくことも特典の作り方として効果的です。
レポートや資料を作るメリット
- ワードやテキストファイルで簡単に作ることができる
- PDFにするだけなので無料で作ることができる
- 書き方は自由なので書きやすい形で作れる
- ワード1ページ分から作れるので取り組みやすい
- 動画コンテンツと組み合わせたらさらに良い
レポートや資料については、パソコンを使っているのであれば誰でも簡単に取り組むことができます。しかもお金を使わずに作れるので取り組みやすいのも特徴です。
動画と違い、文章を書くだけ、画像を添付しながら文章を書くだけなので取り組みやすいのも特典としてオススメするポイントです。
レポートや資料の３つの作り方・①動画との組み合わせ
一つ目は特典の作り方１でお伝えした動画コンテンツと組み合わせることで、より簡単に良いもの作れるようになるのもメリットの一つになります。その方法は次の手順で作ることができます。
- 動画コンテンツを使ってレポートを作る方法
- 動画コンテンツを撮影する
- 動画コンテンツの書き起こしをする＝喋っている内容を文字に起こす
- 書き起こしの体裁を整える＝改行などを使い見やすくする
- PDFにして完成
このように５つの手順を使うことで、動画特典のコンテンツにレバレッジをかけて特典を簡単に作ることもできます。動画が取れたらすぐにできる方法なので是非取り入れていきましょう。
レポートや資料の３つの作り方・②クライアントとのやりとりを活用する
クライアントとのやりとりを使う場合には、音声を録音しておくことが効果的です。
普段のセッションの内容を録音しておき、どんな悩みや問題に対して、どんなアドバイスをしたのか、どんなセッションを行ったのかをまとめていきます。（※録音する際にはクライアントさんに承諾を得てからにしてください）
レポートや資料の３つの作り方・③アンケートを活用する｜事例解説付き
アンケートを活用する場合には、アンケートを書いてくれた人に承諾を得た上で「成果レポート」という名目でアンケートをいくつかまとめたものをPDFにするやり方もあります。アンケートが溜まっている人であればすぐに出来る方法なのでかなりオススメです。その反面でアンケートが少ないという人には次の方法が使えます。
アンケートの質問項目とアンケートの回答をそのまま記載することに加え、あなたの解説や考え方の解説を加える。この方法はアンケートが１つしかなくても簡単に使うことができます。参考例として下記に記載しますのでチェックしてみてください。
・セッション（など）に参加する前に抱えていた悩みはなんですか？
・セッションを受けてみてどんな変化がありましたか？
・セッションで一番良かった点はなんですか？
・今後どんな成果が得られそうですか？
上記がアンケートの内容とした場合に、回答を記載してもらっているとします。そうした場合に次のように作り直すことでアンケートを活用したレポートを簡単に作ることができます。
＜回答＞
＜解説＞
こうした悩みは多くの方が抱えるものです。今回ご初回したＡさん（クライアント）に限ったことではありません。では何故こうした悩みが発生してしまうのでしょうか。そこには～～～です。
＜回答＞
＜解説＞
Ａさん（クライアント）が抱えていた【悩み】に対して、私は○○というアドバイスをしました。最初は違和感を覚えていましtが、進めていくうちにＡさん（クライアント）もスッキリとした表情になっていきました。どうしてそんな変化があったかというと、～～～～と考えることができます。
＜回答＞
＜解説＞
Ａさん（クライアント）、ありがとうございます。一番良かった点として○○と言ってもらえていましたが、こうしたことは誰もが感じることです。私が提供しているセッション（サービス）の中に○○というものがありますが、この方法を取り入れることで変化を起こしやすくし、結果をいち早く得てもらいやすくなります。
＜回答＞
＜解説＞
Ａさんは最初、○○で悩み続けていましたが、セッションを行うことで本当に良い変化を感じてもらいました。まだ本当のゴールまで到達していませんが、今から得たい成果を手に入れてもらった時のことを考えると楽しみしかたありません。
Ａさん（クライアント）、アンケートへのご協力ありがとうございました。
このようにあなた独自の解説や考え方を加えることで、一つのアンケートも特典として変換させることができます。
もしアンケートが無ければ、クライアントにアンケートにご協力くださいとお願いをすれば大抵の方は協力をしてくれます。その際にも、特典として使うことを伝え承諾を得ておきましょう。
アンケートやお客様の声は特典以外でも効果的に活用することができます。ぜひ提起的に集めるようにしておきましょう。
特典の作り方３・成功事例や失敗事例をまとめる
成功事例や失敗事例を使う場合には、あなた自身のことを題材にすることが効果的です。あなた自身が実践してきたこと、経験してきたことをリリースするからこそ、そこに信憑性や感動を作ることができます。
成功事例や失敗事例については、なるべく具体的にステップとして作ることが効果的です。事例を読んでもらい、同じようにやってもらえれば成功することができる。それくらいの意気込みで作れることが理想になります。
成功事例は今も昔も多くの人に好まれています。失敗事例はあまり見かけませんが、次の３つの要素を入れておくことで価値あるものとして喜ばれやすくなります。
- どんなことをやったら失敗したのか
- それはどんな失敗なのか
- その原因はなんだったのか
上記の要素をまとめておくことで失敗しないリスクを減らすことができると伝えることで価値が生まれます。こうした成功失敗事例を使う場合には、どんな成功をしたのか。どんな失敗をしたのかを明確に打ち出しておく必要があります。その為、活動のコンセプトに沿ったものを使うことをオススメします。
見込客が欲しい成功でなければ価値は生まれないので注意しておきましょう。
特典の作り方４・テンプレート集を作る
テンプレートは見方を変えれば答えを手に入れられるものとして価値を感じてもらいやすいものになります。
テンプレートをわかりやすく言い換えれば、手本、雛形となりますが、例えとして「穴埋めするだけで○○ができる」などのようにしておくことで、そこに悩みを抱えていた人の心の拠り所を作ることができます。
私の事例を参考にするなら下記のようなものがテンプレートとして喜ばれています。
- ランディングページテンプレート
- ステップメールテンプレート
- ブログ記事テンプレート
- キャッチコピーテンプレート
- セールストークテンプレート
これらは、見込客となる人が抱える悩みや問題から逆算をして作っています。型（テンプレート）があれば作ることができる可能性が高くなるように、見込客の「あったらいいな」を実際に作っています。テンプレートとは少し変わってきますが、チェックリストなどを作ることも効果的です。一例を出すと次のようなものです。
- ランディングページチェックリスト
- セミナー開催チェックリスト
- 好きな人を振り向かせるLINEトークチェックリスト
など
テンプレートと合わせてチェックリストは特典として反応が取れやすいものの一つなので、取り入れてみてください。
特典の作り方５・無料相談を提供する
無料相談は、リスト登録（メルマガ登録）をしてもらった後に、メールやLINEを活用して、無料コンサルティングや無料アドバイス、無料カウンセリングなどを取り入れる方法です。
無料相談を取り入れることは、あなたの時間を使うことになるというデメリットもあります。その反面で次のような売上に直結する大きなメリットも存在しています。
無料相談のメリット
- 一対一の関係を最初から作れる
- 見込客のリサーチが容易にできる
- 濃いリストになってもらいやすい
- フロントエンドの集客をする必要がなくなる
- 上記のように無料相談のメリットは売上に直結しやすいことにあります。
私のクライアントの事例を紹介すると、メルマガに登録してもらい、メール相談（実際のものと名称は変えています）を行うことで、バックエンドの個別サポートが常に順番待ちの状態になっています。
もちろん、無料相談から個別サポート（バックエンド）に繋げる為の流れは作る必要がありますが、比較的簡単に売上を上げる方法としてオススメ度は高くなっています。
ランディングページ上に特典として記載する方法ももちろんですが、ステップメールを作りその中でサプライズ特典として打ち出す方法もあります。あなたが使いやすいやり方で取り入れることで成果を早く出すことができるようになります。
特典の作り方６・対談などの音声を用意する
動画特典の作り方と似ていますが、ここで紹介するのは音声特典となります。
音声はYouTubeにアップロードして使うこともできれば、サーバー上にアップロードして使う方法もあります。またアプリなどを活用することで簡単に行うこともできます。成功事例やクライアントへのヒアリングなどとの相性も良いですし、動画の音声を抜き出して音声だけを活用することもできます。
ハードルも低く、使い方の幅は広く、簡単に取り組めることが特徴となっています。
音声で特典を作るメリット
- 顔出ししなくて良い
- 対談などのコンテンツを作りやすい
- スマホがあれば作れるので簡単にできる
- 無料でできるので取り組みやすい
- 録音時の服装や場所を選ばない
動画との一番の違いとして、顔出しを一切気にする必要がなく、服装や録音する場所の制限も減るというメリットもあります。
ただし、音声だけになるので雑音が入らないように気をつける必要はあります。動画と違い、耳からの情報だけになるのでより雑音や他の音に気を使っておきましょう。ここでは対談音声として紹介しますが、対談は本当にオススメです。
- クライアント
- あなたの師匠
- 同業者
どんな人であっても、何を話すのか次第で簡単に作ることができるからです。ですが、誰と話すかはある程度慎重に選ぶ必要があります。
家族や友達と話をしても、見込客が欲しい情報や内容を作れない可能性があるからです。あくまでも見込客に興味を持ってもらえる情報を出せる相手を選んでください。音声コンテンツは動画と違い、スマホで流し聞きができるのも特典として優れている点でもあります。ハードルは低いので取り組めるのであれば、ぜひ活用していきましょう。
リストを獲得する特典を作る時に最も大切なこと
特典について、ここまで内容の作り方や種類を紹介してきました。
ですが、「特典の名称」で最終的にリストに繋がるかどうかが決まります。
特典の名称は、特典の名前のことですが名前を魅力的に作れるかどうかが重要です。
良い例：３回のやり取りで30万の商品が売れたLINEトークマニュアル
悪い例：ブログでアクセスを集める方法
良い例：毎月100リストが取れるブログ記事の作り方
悪い例：簡単に痩せるダイエットの秘密
良い例：好きなものを食べながらでも3ヶ月で6.5kg痩せたダイエットの秘密
これらのように、悪い例で書いた内容よりも、良い例で書いた内容の方が、どんなことが得られるのかが具体的になっていると思います。特典に名前はタイトルを見た時に魅力的になっているか、欲しいと思わせられるかが大切です。
その為には以下の３つのポイントを意識しておくことで魅力的な特典名を作ることができます。
- ベネフィットを入れる
- 数字を取り入れる
- パワーワードを取り入れる
特典名にベネフィットを記載する
ベネフィットとは、あなたの商品やサービスを通じて見込客が得られるメリットのことです。
今回の内容で言えば、特典を手に入れることでどんなメリットがあるのか。どんな成果を手に入れられるのか。どうなれるのか。こうしたことを打ち出します。
良い例：毎月100リストが取れるブログ記事の作り方
上記の例の場合、「ブログでアクセスを集める方法」だけでは、どこにでもありそうなものとして価値は作りにくくなってしまいます。
ですが、「毎月100リストが取れる」と入ることで、どうなれるのかを示すことができます。
こうしたどうなれるのかを表したものもベネフィットとして扱うことができます。
特典名に数字を取り入れる
数字を取り入れることは特典名に限らず効果的な方法です。
特に数字を扱うビジネスをしている方であれば必ず使いましょうといつも伝えています。
数字を使うことで実感が湧いたり、未来のイメージがしやすくなります。ベネフィットと使うことでより効果的な使い方ができるのも数字の強みです。
上記の例を活用してみると以下のようになります。
例１：好きなものを食べながら痩せたダイエットの秘密
例２：好きなものを食べながらでも3ヶ月で6.5kg痩せたダイエットの秘密
例１と比べて例２の方が具体的なイメージがつきやすくなります。このように見込客がイメージしやすくすることができるのも数字を使った名称を作る方法の特徴です。取り入れられるのであれば、数字を使っていくようにしましょう。
注意点として、特典を７つ作るとした場合、全てに数字を入れると違和感が生まれるので、半分くらいに抑えておきましょう。
特典名にパワーワードを取り入れる
パワーワードとは「力のある言葉」「インパクトのある言葉」という意味合いで使われています。
その言葉単体に意味があるかどうかは実際には関係なく、どう使うのかが重要になるものです。
実際にパワーワードの事例を見てもらった方がわかりやすいので、個人起業家が使いやすいパワーワードとして効果的な事例を下記に記載してみます。
- 簡単
- 誰でも
- 仕組化
- 自動化
- 今すぐ
- 年収1000万
- 稼げる
などがありますが、個人的には「誰でも」「簡単に」「稼げる」などのワードは好きではありません。あくまでも個人的な意見なのですが、そうしたものは存在していないからです。
なので、実際に反応が取れているパワーワードを下記に紹介をしておきます。
- 非常識な
→例：非常識な集客術 - 最新の
→最新の集客術 - 秘密
→秘密の集客術 - 警告
→警告！これを見るまでは集客をしてはいけません - 魔法の
→魔法の集客術 - 洗脳
→洗脳集客術 - 運命
→運命の集客術 - 告白
→告白！１ヶ月で300リストを集めた集客術 - 大富豪
→大富豪の集客術
※参考例は全て集客術として記載しています。あなたの活動に合わせて言葉を変えて活用してください
上記で紹介したように、一言入るだけで印象がガラッと変えてしまう程強い言葉をパワーワードと言います。
パワーワードを取り入れるだけでも特典は強力に魅力的なものになります。
特典名だけに限らず商品名やキャッチコピーを作る時にも効果的なので取り入れていきましょう。
まとめ
起業初心者の方であれば、最初は内容を気にせずまずは作ってみることを推奨しています。起業してすでに活動している方であれば、特典の内容はこだわった方が反応は良くなります。
どちらのパターンであっても、特典名はしっかりと作り込む必要があります。最悪のケースにはなりますが、タイトルがよければそれだけでもリスト獲得に繋がる可能性が高くなります。ですが、リストを取ることが目的ではなく、その後にあなたの商品やサービスを購入してもらうことが大切なことなので、特典の中身もしっかとバージョンアップ含め作っていきましょう。
特典があることが当たり前になっています。だからこそ、中身、特典名、作り方に気を使ってリスト獲得に繋げていってください。
