高単価商品の作り方を解説|商品単価を上げる理由と合わせて解説

起業したからには稼ぎたいものですよね。セールスコピー ライターやコンサルタントなどは主に無形商材を扱っている職業です。(チラシなどの場合は有形になるケースもありますが)そうした自分の商品やサービスは売上獲得に関わるとても重要な要素となります。

個人起業家にとって、高単価商品を作ることは長くビジネスを続けていく上でも欠かすことのできないものです。

  • 実績がないから高単価は難しい
  • これから起業しようと思っているからまずは安い商品から
  • 高単価にしても売れる自信がない

そんな不安や悩みを解消しながら、高単価商品の作り方と高単価セールスに繋げるメソッドを効果実証済みの方法で解説をしていきます。ぜひ自分だけの売れるメニューを構築して売上獲得に繋げていきましょう。

高単価商品の作り方については後半に解説をしています。そこだけ読みたい場合は「高単価商品を作り方3ステップ」からお読みください。

高単価商品は起業家の人生を豊かにする|そもそも高単価商品とは何か

 

ここで解説をする高単価商品とは次のようなものです。

・10万円、30万円、50万円などの価格設定であること

・価格に対して「安い」と言われるものであること

まずこのことを覚えておきましょう。

そして、高単価商品を作る上での考え方も合わせて抑えておきましょう。

ひとり起業家が高単価商品を作るべき5つの理由

高単価商品を作るべき5つの理由

これらは起業家が抱える3つの悩みを解消することにも繋がっていく、とても大切なことになってきます。

 

起業家が抱える3つの悩み

1:集客できない
2:セールスが苦手
3:売上が上がらない

ここに関しては、とても大切なことなので解説をしていきます。

集客ができないを解消する高単価商品の必要性

集客ができないという悩みは、起業したら誰もが一度はぶつかる悩みかもしれません。

集客といっても、大きく3つの集客にわけることができます。

・ブログへのアクセスに関する集客
・メルマガリストを集める集客
・セミナーや個別セッションの集客

こうした集客の悩みを高単価商品を作ることで解消、まではいかなくてもかなりの負担を軽減させることができます。わかりやすく数字を使ってみると次のようになります。

高単価商品と売上の関係

Aさんの商品単価:2万円
Bさんの商品単価:20万円
Cさんの商品単価:50万円

商品単価を上記だとして、仮に月に100万円を稼ごうと思うと次のようになります。

 

商品価格 人数 比較

 

こうして比べてみると、同じ100万円を稼ごう思っても、何人の人に売る必要があるのかの違いがわかると思います。

では、次にメルマガリストの関係性を見てみると次のようになります。この時の前提条件として、成約率(ここではメルマガの総読者数のうち、何%の人が購入するか)を10%として見ていきます。

 

毎月獲得するリストの数の比較

 

商品単価が違うだけで、毎月獲得しなくてはいけないリストの数の違いがわかるかと思います。ここでは、メルマガ読者に対して成約率を10%としていますが、毎月獲得したリストから1割の人があなたの商品やサービスを購入してくれることで、100万円を達成できるというものです。

では、メルマガ読者を獲得する為に必要になるブログのアクセス数も見てみると次のようになります。メルマガの登録率は一般的な数字として1%として見ていきます。

 

リスト獲得 アクセス数 関係性

 

これらの図を見てわかるように、商品単価が高単価であればあるほどに、3つの集客「ブログへのアクセス」「メルマガリスト獲得」「商品販売数」がラクになるということがわかります。

集客という悩みは常に持ち続ける課題になります。そうした課題をクリアしやすくするためにも、高単価商品はひとり起業家にとって必要不可欠ということになります。

セールスの悩みを軽減させる高単価商品の必要性

セールスが苦手という起業家は少なくありません。集客ができても商品が売れないとういこともよくあることです。コーチやコンサルタントなどのひとり起業家にとってセールスが必要になる場面は、体験セッションやセミナーやグループコンサルティングなどの時です。

1対1でのセールスクロージングの方が成約率は高くなりますが、それでもセールスに変わりはありませんよね。高単価商品だと「売れにくくなる」「売りにくい」と思われがちですが、実は逆に売れやすくなるということを解説しておきますね。

 

商品の価格は商品やサービスの内容によって決められる

売買の構図

例えば、新車を購入しようと思った時、20万円の車と200万円の車、どっちが安心できるでしょうか?

おそらくは200万円の車の方を選択すると思います。価格は確かに安いですが、そこには不安や心配、恐怖などの要素が発生してしまいます。それに対して、200万円の新車であれば、安心して購入することができるという心理が働きます。

つまり、価格は安ければ良いというものではないということです。よく言われるものだと、【価格<<<価値】という公式が成り立ちます。

高単価商品でセールスがしやすくなる関係性

先ほどの新車の例でもわかるように、価格は時に安心感を与えてくれます。

しかし、安心感だけではお客様は購入までに至りません。絶対に欠かすことのできないものは、お客様が得られる成果です。「成果を提供する」ことを前提にして、高単価商品を作る必要があります。

その方法としては、次のような方法を用いていきます。

・保証を強くする
・フォロー内容の充実化
・安心感の強化
・信頼関係の強化

お客様に、「安い!」と思ってもらえるくらいの内容を盛り込むことが重要になってきます。詳しくは「高単価商品の作り方」の中で解説をしますが、安いと思ってもらえる商品を作ることと、単価を上げることでの安心感を提供することでセールスの難しさを軽減させることができます。

お金が介在する場所

セールスがラクになるもう一つの理由

集客がラクになるという中でもお伝えした下の図を見てみましょう。

 

商品価格 人数 比較

 

同じ100万円の売上を作るにしても、販売しなきゃいけない人数が違ってますよね。20万円の商品を5人に販売しようと思ったら、50万円の商品を販売するよりも、2倍以上の労力が必要になります。しかし、50万円の商品であれば2人の人に販売できれば100万円という目標をクリアできるようになります。

こうした購入してもらう人数の違いも商品単価を高くすることでラクにすることができるメリットになってきます。

高単価商品を作れば売上は一気に上げやすくなる

コーチやコンサルタントのもう一つの悩み、売上が上がらないというものは、集客とセールスの関係性を見てもらえれば、もうクリアできるということが伝わるかなと思います。

同じ月100万円を達成しようと思った時に、2万円の商品を頑張って売って100万円よりも、50万円の高単価商品を2人に売って100万円の方が圧倒的にラクですよね。売上が上がらないという問題には、集客かセールスの課題をクリアすれば簡単にクリアさせることができるということになります。

では、売上を一気に上げる高単価商品はどのように作れば良いのかを、ここから解説していきましょう。

高単価商品の作り方3ステップ

高単価商品を作る時には次の3つのステップで作っていきましょう。

高単価商品を作る3ステップ

高単価商品の作り方STEP1|ターゲットの欲求にフォーカスする

高単価商品を作る時の一番のポイントとして、ターゲットを決めることがあります。「この商品、サービスは私のためのものだ」と思ってもらうことがあるので、ターゲットを決めることはとても重要なことになります。ターゲットを決めるという点については、自身のコンセプトから一貫性を持たせることが重要になります。

コンセプトとを決めることは次のような効果があります。

①集客コンサルタント
②WEB集客コンサルタント
③ブログを使ったWEB集客コンサルタント
④コンサルがブログを使って起業1年目で月収100万円を達成するWEB集客コンサルタント

この4つを比較した時に、誰に頼みたいと思うかと考えてみると、4番の人に頼みたいと思うはずです。

コンセプトとは、「誰に」「何を」「どのように」提供するのかをシンプルにまとめたものです。この時の「誰に」といいうのが、高単価商品を作る上でも欠かすことができないものであり、一貫性を持たせる必要がある項目になります。

ターゲットの欲求にフォーカスさせる秘訣

ターゲットが決まった、しかしそれだけでは高単価商品を作る上でまだ弱いままです。

なので、欲求というポイントに焦点を当てていく必要があります。

人は不快を避けたいと思う生き物

上記は、人が求める欲求の強さを表しています。

Question

1:100万円を手に入れる
2:100万円を失う

この2つのうち、あなたはどちらの方に強い感情を感じますか?

  • 100万円を手に入れる嬉しさでしょうか?
  • 100万円を失う恐怖でしょうか?

多くの場合、100万円を失うことを避けたいと思うものです。100万円を手に入れることは快楽ですが、100万円を失うことは不快という欲求に分類することができます。

このように、人は不快を避けたいと思う生き物なので、高単価商品を作る時には、不快を避けるものを作ることがコツになってきます。ターゲットが抱える悩みでもっとも強い不快の要素は何か。ここをしっかりと見定めることで高単価商品を作る上でのターゲット設定は完了となります。

補足|不快の感情例

・痛み ・怒り ・ストレス ・不安 ・嫉妬 ・恨み ・悲しみ
・悩み ・怪我 ・病気 ・虚しい ・寂しい ・辛い など

高単価商品の作り方STEP2|不快の要素に対して何が提供できるか

次に、あなたの見込客となるターゲットの悩みや問題(不快の要素)に対し、何が提供できるのかを考えていきます。わかりやすく言うと、「Before-After」を明確にすることです。

Before=見込客が悩みや問題を抱えている現在

After=見込客が悩みや問題を解決した後の状態

この2つをスタートとゴールとしてまずは考えていきましょう。(下図)

スタート ゴール

 

Before-Afterを作る理由としては、お客様が本当に欲しいものにする為です。高額商品が売れない理由として一番強いのは、「お客様がお金を払ってまで欲しいものではない」という状態です。つまり、不快を避けるものであっても、「解決した未来」が明確でそれが「お客様の欲しいもの」になっている状態を見せること。

それが高単価商品を作る上での大切なポイントになってきます。

あなたが提供できるモノを書き出してみよう

次に、スタート地点からゴールを達成する為に必要になる要素を書き出してみましょう。この時は、箇条書きで大丈夫です。

参考例|ブログを使って100万円を手に入れる場合

・初期設定や必要なツールの契約
・ブログ設計図作り
・ステップメール作り
・ランディングページ作り
・セールスレター作り
・仕組みの構築
・セールススクリプトの作成
・記事の書き方(ライティングの習得)
・商品構築
など

ゴールを達成するまでにやるべきこと、必要なことを書き出してみましょう。そうしたら、次にどの順番で取り組んでいくかを考えてみます。ゴールを達成する為に必要な要素を順番通りに並べ直していきます。

参考例|ブログを使って100万円を手に入れる場合の手順

初期設定や必要なツールの契約

ブログ設計図作り

記事の書き方(ライティングの習得)

商品構築

セールススクリプトの作成

ステップメール作り

ランディングページ作り

セールスレター作り

仕組みの構築

これらの手順を図で表すと次のように見ることができます。

高単価商品の作り方 ステップ

このように、見込客が今の状態(悩みを抱えている状態)からゴール(解消した未来)までの流れとして、あなたが提供するサービス内容を作っていきます。

ワンポイント!

お客様のステップを書き出す時には、お客様のストーリーをイメージしながら作ってみましょう。ただやることを書くよりも、「これをやるとお客様はこうなって、次にこれをやるからこうなれる」というように、お客様の視点で流れを作ってあげることがポイントです。

高単価商品の作り方STEP3|高単価商品のオファーを考える

高単価商品を作る時に「オファー」は欠かすことのできない超重要なものになります。オファーは、自分の商品、サービスをセールスするときにお客様に提案する内容のことです。

例えば次のような要素が全てオファーとなります。

オファー内容

・商品・サービスの内容
・価格
・特典
・保証(リスクリバーサル)
・支払い方法
・申し込み期限
・参加条件
など

ターゲットを決めて、サービス内容を考えても、最後のオファーの部分で手を抜いてしまうと売れない商品になってしまいます。この時のポイントは、どんなオファーを提示すれば「この内容でこの値段は安すぎる」とお客様が感じてくれるのかです。

オススメのオファー切り口|サポート期間を伸ばそう

最も簡単で強力なオファーの作り方は「結果がでる期間までサポート期間を伸ばす」ことです。

とても単純に見えますが、とても効果の高い切り口になります。例えば、起業したコンサルタントの多くはサポート期間を「3ヶ月」にしているケースが多いのですが、なぜ3ヶ月にしているのかというと次のような理由がありました。

・周りのコンサルも3ヶ月でやってるから
・なんとなく周りと合わせて
・6ヶ月とかは長いと思って

聞いてみるとこうした理由がほとんどでした。しかし、サポート期間を3ヶ月に設定しているコンサルタントの多くが『3ヶ月でクライアントに結果を出させる自信がありません』と言います。

もしくは、「3ヶ月あれば多分大丈夫です」なんて回答もありました。このように、自分で自信がない状態ではお客様に対しても、自分自身にとっても、お互いに損を生じてしまいやすくなります。

大切なことはお互いが利益を手に入れられる状態を作ることです。

高単価商品を作る時にはWIN-WINの状態を作ること

あなたとお客様の双方が良い結果を手にすることを「WIN-WINの関係」と言います。有名な著書「7つの習慣」でも紹介されているものですね。この高単価商品に限ったことではありませんが、商品を作る時には双方にとって有益な関係性を築くことが必要です。

もし3ヶ月という期間に自信がないなら4ヶ月や6ヵ月、1年などの期間を設定し「WIN-WINの関係」を築けるようにしていきましょう。サポート期間を延長すれば、「サポート期間が長くなったから」という理由でコンサル契約の値上げもしやすくなります。

期間を延長することのメリット

サポート期間を長くする

オファーが強まり単価を上げやすい

クライアントの結果も出やすくなる

実績が上がやすくなる

その後の集客しやすくなる

売上が安定する

サポート期間を改善するだけで、こうしたプラスの連鎖を作ることができるようになります。

ワンポイント!

お客様とあなたとの間で『サポート期間を延長する』際の『結果=ゴール設定』を明確にしておきましょう。

参考例
・初めての売上を獲得する
・売上合計が100万円を達成する
・月収100万円が2ヶ月続く
など

結果についての定義を曖昧にしておくと、後々お客様ともめる原因になります。なので『結果』については、できないことを設定はしないようにし、あなたが提供できることで、お互いが納得、覚悟を持てる形で定義しておくようにしましょう。

価格設定について|参考例で解説

高単価商品を作っていると、いくらに設定したらいいのかと悩むケースがあります。

「価格はいくらにした方が良い!」という明確な数字はありませんが、結論から言えば、安売りをするよりも単価を上げた方が売れやすい状態を作ることができます。価格を決める方法は自由ではありますが、一つ私が起業当初に使っていた価格設定方法を紹介します。

実際に使っていた価格設定方法|3ステップ

Step1:年間いくら欲しいのか決める
Step2:12ヶ月で割る
Step3:何人集めるのか決める

シンプルですが、価格を決めにくい時にはオススメの方法です。

一つづつ解説していきますね。

Step1:年間いくら欲しいのか決める

まず、年間いくら稼ぐのかの目標を決めます。僕の場合は、まず1,000万円という数字でした。(あるあるかもですが笑)500万円でも2,000万円でも3,000万円でも大丈夫です。あなたが目標とする金額をまずは決めていきましょう。

Step2:12ヶ月で割る

次に年間目標金額を12ヶ月で割ってみます。1,000万円の場合→12ヶ月で割ると→83,3万円となります。つまり、月に84万円以上に設定しておけば年1,000万円が達成できるということになります。

Step3:何人集めるのか決める

最後に、何人集めるのかの目標を決めます。この際は、目標でなくても大丈夫です。月に84万円をクリアできれば良いと考えると次のように考えることができます。

  • 84万円×1人=84万円
  • 42万円×2人=84万円
  • 21万円×4人=84万円

自分で獲得できるであろう人数で出しても大丈夫ですが、「これだけ来たらいいな」ではなく「これだけ集める」という覚悟を持って決められると行動とモチベーションに影響するので覚えておきましょう。

このように価格は決めることができます。とはいえ、究極の回答は自由設定です。私のクライアントは、20万円からスタートした人もいれば、50万円からスタートした人もいます。ただ、気づいたら100万円でお客様を獲得していたケースもあったくらい、価格設定は自由ということです。

高単価設定をする際のコツ

起業初心者や高単価商品を売ったことのない人だと、いきなり50万円や100万円などのように価格設定をしても、セールスの時に言いづらい状態を作ってしまいます。まずは自分の中でいいやすい価格、納得できる価格を設定しておくこともオススメです。

自分で高いと思ってしまっていると、非言語情報(雰囲気や表情や声色)でお客剽にそのことが伝わってしまいます。そうならない為にも、まずは自分でセールスしやすい価格にすることも時には大切になります。

ここまでの内容を踏まえて、バックエンド商品を考えてみると下記のように作ることができます。

バックエンド 商品の作成例

高単価商品を作る時のマインドセット

結論から言うと、『自分の商品やサービスに対して、自分自身が「本気で安い!」と感じるられること』です。自分で自分の商品、サービスが安いと思えるまで、オファー内容を作り込むことで自然とセールスも成功しやすくなります。

マインドセット1|本気で安いと思えるまで商品を作り込む

オファーの作り方を説明しましたが、あなたがこの価格でここまでサービスを提供するのかと言えるところまで商品を作り込むことで、マインドセットとして高単価商品を扱いやすくすることができます。

自分で価格に対する確信度を高めることで、セールスをする時にも影響していくので、このポイントは必ず抑えておきましょう。

一人起業家の商品の作り方|高額商品を作ることが成功の鍵

マインドセット2|根拠のない自信を持つ

根拠のない自信と聞くと、「は?何言ってんの?」と思われるかもしれませんが、とても重要なことです。

正直な話をすれば、コンサル内容やオファーをどんなに作り込んだところで、本当に結果が出るかなんてやってみなければわかりません。コンサル契約をする以上、本気でお客様と向き合うことは大切ですが、100%を保証できるものなんて無いということです。

よく完璧主義を目指す人がいて、お客様が成果を出す為には「あのスキルが必要」「これも必要」とアレもコレも盛り込む人がいますが、実際はやってみなくてはわかりません。

100人にコンサルをして、100人が成果を出すことはほぼ無理だと思ってもらって間違いありません。その背景には、結局やるのはお客様自身ということもあります。あなたがどんなにサポートをしたところで、行動をしない人だったら結果なんて出ません。

さらに、あなたが最初に作りこんだ内容がお客様の現状と照らし合わせた時に不要だったというケースだってあるわけです。なので、最初から100%の確信度を持つことを目指すよりも、根拠が無くとも自信を持って商品、サービスを提供することを優先することが重要になるということです。

起業家が得たい成果を手に入れる自己効力感を高める5つの方法

マインドセット3|無形商材の強みを活かす

コーチやコンサルが提供するものは、車や家などのように形のあるものではありません。目に目ないサービス、つまり無形商材といものになります。有形商材は商品の価格や価値がわかりやすいものです。

例えば「ミネラルウォーター」と言えば100円~300円くらいの価格とイメージしちゃいますよね。これは、物として相場があり、比較対象もわかりやすいことで生じるものです。

それに対して、コンサルを提供するとなると、比較材料が競合のコンサルだったり、オンラインコンテンツや本などになります。しかし、オンラインコンテンツや本の場合は人と人の付き合いではなくなってきますよね。コンサルはあくまでも人と人との関係性を含めての商品です。

目に見えない信頼関係や成果なども含まれます。知識や経験はお金だけでは手に入れることはできません。

そうした知識や経験を通じてあなたが提供する内容に、自分自身が価値を感じられるようになることで、無形商材の本当の意味での価値を提供することができるようになるということです。

セールスを不要にする仕組み【欠かせない6つの要素を解説】

まとめ

コーチやコンサルタント、カウンセラーやセラピストなど、無形の商品やサービスを扱う人は、高単価商品を扱いやすい人たちと言えます。

ライバルが1セッション1万円だから私も1万円にしなきゃいけない、などのルールなんてものも存在していません。ひとり起業家にとって、高単価商品はビジネスを成功させるための生命線です。自分自身が魅力的だと感じる内容で、お客様(見込み客)にも魅力的だと感じてくれるであろう内容を作りこんでいきましょう。

魅力的な内容は「コンセプト」と「オファーの強さ」で作り込むことができます。

あなたが高単価商品を作りたいと思う場合は『オファーを強くすること』を最も重要視しておいてください。高単価商品の作り方は、無料でダウンロードできる「収益ブログの作り方ガイドマニュアル」でも詳しく解説をしていますので、ぜひダウンロードしてみてくださいね。

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