起業して成功率を高めたい|数字を見れるようになれば簡単です

起業してWEBからの集客やセールスを加速する為の方法と考え方について解説します。

ブログ集客を実践していたり、メルマガでフロントエンド集客やバックエンドの販促活動を行なっていれば、さらに成約率を上げるにはどうしたらいいのかと考えるようになってきます。

ランディングページの成約率は最大化できているのか、フロントエンドを募集する際のメールやセールスレターの反応は最大化できているのか。

そうした一つ一つの施策を改善することで、起業家活動の中で売上アップを図ることができるようになります。

一度作れば終わりと考えられがちなランディングページなどの成約率を最大化させ、起業家としての売上を最大でアップさせて一人起業家としての成功を手に入れていきましょう。

https://youtu.be/xTSfuylNnL0

※ここで紹介する内容は過去に高単価メルマガマーケティングWEB講座の中で動画を用いて紹介していた内容を解説を加えてお伝えしていきます。

 

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起業してビジネスを加速させ売上アップを図る

こんにちは。高単価メルマガマーケティングWEB講座ですが、いよいよ最後の方、佳境になってきました。

今日は、よりビジネスを加速させる方法についてお伝えしていきます。

1回目のビジネスモデルを明確にするというところと、6回目または7回目でお伝えたセールスフローの形のところに関係しています。

そのセールスフローを今日はより具体的にして、そのセールスフローをどのようにビジネスで売り上げに転換させていくのか、についてお伝えします。

まずはセールスフローというところです。

セールスフローという横文字は、日本語になおすと、商品が売れるまでの流れ、セールスの流れです。

では、実際に、今回のこの高単価メルマガマーケティングという部分の例で行くと、まずはお客様にメルマガの登録をしてもらう。

メルマガに登録してもらったら、ステップメールと言う教育部分、このやり方は色々ありますが、たとえばセミナーに来てもらう、グループコンサルに来てもらう、お茶会に来てもらうという流れになってきます。

そして、そこに参加してもらった人に対して、個別の体験セッションを売っていく、その売った人の中から初めてバックエンドを売っていく、という流れになります。

あとは、このメルマガに入ってくるまでの流れがブログなのか、Facebookなのか、紹介なのかがあり、この一連の流れをセールスフローと言います。

お客様がこのメルマガに入ってくるところからバックエンドで実際の商品が売れるまでの流れ、これを明確にします。

 

コーチやコンサルとしての間違ってはいけないこと

コーチやコンサルタントとして起業していれば、メルマガやステップメールの導入はしているはずです。

もしくは、これから取り入れていき売上アップをしていこうとしているかと考えられます。

そうしたマーケティング活動において、メルマガリストを獲得するにはランディングページを取り入れていきますし、フロントエンドやバックエンドの商品を販売しようと思えば、セールスレターを取り入れていくことになります。

 

これらのものは、商品を販売していく為の一連の流れを作っていく中で必要になるものです。

しかし、ランディングページやセールスレターを作ったとしても、起業して売上を獲得することには直結してきません。

どこで使うのか、どのように使うのか、そもそも作り方やメッセージの作り方は問題ないのかなど、活動のコンセプトやターゲットなどによって作り方や使われ方は変化していきます。

大切なことは、マーケティング活動の一連の流れで考えることであり、一つ一つを作ることではないということになってきます。

まずこのことに触れた理由は、ランディングページを作ることをゴールにしてほしくないという想いが強かったからです。

 

起業塾やセミナーを見てきて気づいたこと

起業塾や高額セミナーや起業セミナーなどを、これまで自信が参加してきたり、サポートとして講師をしてきた中で下記の2つのことがとても気になりました。

作ることが目的になり売上を作ることがおろそかになっている

講師も作ることを優先させ売上のことを後回しにしてしまう

起業して売上アップを図ろうと本気で考えれば、売上を上げるにはどうしたらいいのかを先に考える必要があります。

ですが、多くの起業塾などではランディングページやステップメールなどといった、手法にあたるものを作らせることを優先させてしまいます。

 

起業をしてから売上を作ろうと思ったら、WEBから始めるよりもリアルでスタートした方が圧倒的にスピードも早く、可能性としても高く売上をアップさせることができます。

作ることは大切ですが、作ることをゴールにしてはいけないということです。

 

起業初心者も起業している人にも気をつけるべきポイント

ランディングページもセールスレターも、ステップメールも全ては作ることを目的にしてはいけない。

あくまでも売上をより確実に手に入れる為に必要なものであって、作ることに時間を割くくらいならまず売上を作ることを考えるべきということです。

 

起業して売上アップをしたいなら数字で判断する力を身につける

ホワイトボードに書く内容は、今回の事例として書いたものですが、今あなたがやっている流れに置き換えてやってみてもらいたいものです。

ステップメールでお客様にきてもらうセミナー・グループコンサルタント・お茶会、ここでこの3つを書いたことには理由があって、セールスフローを明確にするだけではビジネスを加速することができないからです。

このセールスフローをどのように実際に使っていくのかがとても重要になります。

それはこれからお伝えしていきますが、最初に事前に共有しておきたい言葉を先に伝えると、コンバージョンです。

コンバージョンは、成約率でCVとも書きます。

要するに、あなたの商品を購入してくれた場合、3人中3人が買ってくれたのなら、コンバージョンは3でした、となります。

このコンバージョンを言葉として覚えておいてください。

そして、①ブログ・FB・紹介→メルマガ、②メルマガ→セミナー・グルコン・お茶会、③セミナー・グルコン・お茶会→個別体験セッション、④個別体験セッション→バックエンドの成約、

この4つの→の数字を見ていくことが大事になります。

例えば、人数なら、セミナーの参加人数、個別体験セッションの参加人数、この数字を明確にしていきます。

しかし、今全部をやると大変になってしまうので、今回はメルマガ登録からやってみます。

例えば、あなたの状態がメルマガに毎月100人が登録してくれるとしましょう。

そして、メルマガからセミナーに毎月20人が参加してくれて、グルコンが毎月5人参加してくれて、お茶会が毎月7人参加してくれますという状態だとしましょう。

次に、個別体験セッションが何人かを出していくのですが、ここで重要になってくるのは、セミナーをやって個別体験セッションに入ってくる人数と、グルコンをやって入ってきた人数、お茶会をやってはいってきた人数のそれぞれをしっかりと出すことです。

例えばセミナーに月20人参加した人のうち、個別体験セッションへは5人が参加してくれました、グルコン5人から個別体験セッションに2人、お茶会7人から個別体験セッションに1人でした。

こうして数値を出してみると、体験セッションを受けてもらうには何を一番やるのがいいのかが見えてきます。

この例ではセミナーをやるのが一番いいと思うかもしれませんが、もう一つ、個別体験セッションからバックエンドの成約の→があるので、そこを見てみましょう。

すると、セミナー5人から成約に入ってきた人は1人でした、グルコン2人からは2人とも成約してくれて、お茶会1人からは0人でした。

ここまでやると、セミナー・グルコン・お茶会のうちどれをやるのが一番よいかが具体的に見えると思います。

あくまでも、ビジネスという点でみると、あなたがやるべきもの、あなたの目的はバックエンドを売ってきちんと収入を得るというところにあります。

 

起業家として成功したいなら見るべき成約率

ここでは、成約率(CVR)という言葉を使っています。

CVRとは、コンバージョンレート(conversion rate)の略称で、ランディングページなどを見た人のうち、何人の人が登録をしてくれたのかなどを表すものです。

多くの起業家のサポートをしてきた中で、ランディングページの反応をリストの獲得数で判断しているケースを多くみてきました。

 

  • ブログからランディングページに飛んでもらい、メルマガに登録をしてもらう
  • Facebookからランディングページに飛んでもらい、メルマガに登録をしてもらう
  • Instagramからランディングページに飛んでもらい、メルマガに登録をしてもらう

 

上記のように、どのメディアを使ってもランディングページを仲介としてメルマガに登録をしてもらうのですが、リストが何件取れたのかという数字だけを見てしまうと、正しい改善も正しい成約率(CVR)もわからなくなってしまいます。

大切なのは、ランディングページを何人の人が、もしくは何回見られて、何人の人がメルマガに登録をしてくれたのかを見ることです。

 

成約率の重要性と計測方法

起業したら数字を見る力を身につけることは必須のスキルになります。

その中でも成約率は最低でも把握できるようになっておくべきものです。

 

① ランディングページを10人の人が見て5人がメルマガに登録をしている
② ランディングページを100人の人が見て10人がメルマガに登録をしている

上記の2つではどちらの方がランディングページの成約率が高いと言えるでしょうか。

 

① ランディングページを100人の人が見て20人がメルマガに登録している
② ランディングページを1,000人の人が見て100人がメルマガに登録している

上記の2つではどちらのランディングページの成約率が高いと言えるでしょうか。

 

どちらも正解は①の方です。

1つ目の問題の回答

10人が見た

5人が登録した

成約率=50%

100人が見た

10人が登録した

成約率=10%

 

2つ目の問題の回答

100人が見た

20人が登録した

成約率=20%

1,000人が見た

100人が登録した

成約率=10%

 

このように成約率で見ると、どちらのランディングページが反応してくれているのかが明確になってきます。

しかし、多くの起業家、特に起業したての人や初めてランディングページを作った人はメルマガに登録してくれた人の数で判断をしてしまいます。

 

本来、マーケティングの流れで考えると下記のようになっています。

 

 

売上を作るには、集客と教育のフェーズがあり、それぞれでの数を集めることがまず重要になってきます。

 

  • 100人の人がブログを見てくれていて、50人の人がランディングページを見てくれて10人がメルマガに登録してくれた場合。
  • 10人の人がブログを見てくれていて10人の人がランディングページを見てくれて5人がメルマガに登録をしてくれた場合。

 

このように比べても、後者のケースの方が圧倒的に反応は高いと言えます。

そうなった場合、一番改善をしなくてはいけいないのは、ブログへのアクセス数を増やすことになるということです。

ランディングページの成約率が高いのであれば、そもそもランディングページを見てくれる人を増やす為にどうすればいいのかと考えた方が圧倒的に売上アップに繋がると数字からも把握することができるのです。

成約率の計算方法

成約率 = 成約数 ÷ 閲覧数 × 100

上記の公式で成約率を出すことができます。参考例を紹介しておきますので、自身の活動における成約率を一度チェックしてみてましょう。

35人がメルマガに登録 ➗ 300回見られたランディングページ  ✖︎ 100 = 11.6%(成約率)

 

メルマガ登録だけではなくフロントエンドやバックエンドも同じように考える

セミナーやグルコンをやって、その集客の人数が集まったから、やった~と喜ぶ人が結構多いのですが、あなたのビジネスの目的というのがそもそもセミナーを開催してセミナーの参加人数を集めることではなく、このバックエンドの商品を売って収入を得るところが一番の目的になるはずです。

だから、必ずバックエンドの成約に至った数字から逆算をして、やり方と商品を考えていかないと、ビジネスというのは必ず途中で倒れてしまいます。

つまり、今回の例でいくと、セミナー20人毎月集まり続けていたという点ではすごいのですが、個別セッションに入るとバックエンドは1人しか成約しませんでした。

これに対して、グルコンは月に5人しか来てくれないけれど2人が個別体験セッションを受けてバックエンドは2人とも成約してくれました。

比較すると、セミナーよりもグルコンの方が100%バックエンドが売れるということなので凄いことですよね。

お茶会7人中1人は受けてくれたけれどバックエンドが0なので0%で、先ほどのセミナーは5人中1人なので20%ですから、視覚的にわかりますね。

こうして数値を出していくことによって、あなたが本当に力をいれてやるべきことや、やらなくてよいものを、しっかりと整理整頓できるようになってくるのがセールスフローの目的です。

 

成約率から改善するべきポイントを見つけられるメリット

ランディングページをベースとして成約率の解説をしてきましたが、フロントエンドやバックエンドにおいても同じことが言えます。

  • メルマガの開封率
  • セールスレターの成約率
  • フロントエンドからバックエンドへの成約率

 

上記のように、セールスの一連の流れの中で、どこの成約率が低いのかを把握することで改善するべき点が見えてきます。

数字を把握して判断をすることができるようになると、下記のようなメリットがあります。

 

  • 改善するべき点が明確になる
  • 自身の弱点が明確になる
  • 一番力を入れるべき点がわかる
  • ターゲットと提供する商品のマッチング性がわかる
  • 自身の売上が低迷している理由がわかる
  • 売上を最大化させる場所がわかる

 

起業して売上アップを本気で考えるのであれば、少なくとも今回紹介している成約率は把握しておくことでより確実に目標を達成させることができるようになります。

 

目的とゴールを間違わないようにする為に

本当に先ほど言ったように、バックエンドを売ってあなたが収入を得るということがビジネスの一番の目的になるので、そこを絶対にぶらさないようにしてください。

グルコンが今月20人きてくれたから、よし!やった~ではなくて、バックエンドが何件成約がとれたか、というところをしっかりと覚えておいてください。

この例の2人、1人、0人という数字がコンバージョンといって、バックエンドのコンバージョンいくつと訊かれたら、セミナーからは1人だった、グルコンからは2人だった、お茶会からは0人だった、という言い方になります。

言い方は特にあってもなくてもよいのですが、参考までに覚えておくと今後より話がしやすくなるので覚えておいてください。

あとは、もっと細かくやると、ブログから入ってきた人はどうだったのか、までですが今はここまでやると大変なので、数値を出すのはメルマガからの流れの部分で大丈夫です。

このメルマガから何に誘導してバックエンドがどう売れているのか、という数値を明確にしてしっかりと分析をできるようになることによって、本当にあなたのビジネスは一気に加速できるようになります。

今回の例ではわかりやすくて、グルコンをもっとやった方がいいということがわかります。

あとは、もう1ステップ先に進むのであれば、そのグルコンでやっている内容というのがどういうものなのだろうか、グルコンに参加した人がなぜバックエンドの成約に繋がりやすいのだろうか、ということを今度は分解して考えていくとさらにあなたのビジネスは加速していきます。

コーチ・コンサルタントというのはやはり無形商材であって、お客様に価値を提供する言葉や情報、実際にお客様に行動してもらう環境をつくることによって成果の報酬を頂くようになると思います。

そこを目的として、どういったものをつくっていけばいいのか、どんな情報を配信していけばよいのか、ということもこのセールスフローをつくることで見えるようになります。

だから、まずはあなたがどんな流れでお客様を集めて、お客様にいつどういう形で商品を購入してくれているのかをまずはしっかりと明確にして、それぞれの数字を月の平均でもいいですし、前回やってみての数字でもいいので算出してみてください。

そうすることで、やったほうがいい部分とやらないほうがいい部分、もっと力を入れないといけない部分が具体的に明確になってきます。

今日はこんな形でビジネスを加速させる、よりビジネスを加速させる方法をお伝えしました。

セールスフローという言葉は聞きなれないかもしれませんが、一度出してみると、結構わたしはこんなことをやっていたのか、自分はこういう風にお客様と接触していたのかというように、改めてつかめるようになるのでぜひ実践してみてください。

もう1点だけ最後に補足すると、メルマガからセミナー等にお客様を誘導しているだけではなくて、ブログからの流れからも並列で数値を出していくと、より失敗しない形で加速することができるようになりますので、それも併せて後で実践してみてください。

では、今日はこの辺で失礼いたします。

 

まとめ

ここでは、起業して売上アップをさせる為に必要な成約率の重要性と数字の重要性を紹介しました。

作ることを目的としていしまうと、本来の目的にある売上を上げることがあとまわしになってしまいます。

ランディングページもセールスレターも、セールスやクロージングも全ては数字によって良し悪しを判断することができます。

ここでお伝えする良し悪しは、改善するか、今はまだ改善を考えなくてもよいかという判断のことです。

 

  • 売上をアップさせるには下記の点がポイントです。
  • ブログを見てくれている人を増やす
  • ランディングページを見てくれる人を増やす
  • メルマガのリスト数を増やす
  • セールスの成約率を上げる

 

上記のポイントでどこが弱点なのか、どこを改善するべきなのかを判断する為にも、成約率というものを最低限見れるようになっていきましょう。

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