セールスレターとは商品の成約率を上げるもの|顧客心理3原則と合わせて解説

セールスレターとは商品の成約率を上げるもの|顧客心理3原則と合わせて解説

コーチやコンサルタントなどのひとり起業家が自分で成約率の高いセールスレターを書くための基本知識をお伝えしていきます。

セールスレターとは、文字どおり「商品やサービスを売るための手紙」です。

少し見方を変えれば、「クライアントに商品・サービスを買ってもらうための手紙」ということですね。

反応率が高いセールスレターは売上に直結します。

ひとり起業家にとって、成約率の高いセールスレターは安定をもたらしてくれるようする強い武器となります。

つまり、セールスレターが書けるということは、最高の投資の1つであるといっても過言ではありません。

そして、ブログ集客を仕組化させる上で欠かすことのできないものになってきます。

もしあなたが、webサイトにセールスレターを書いたとして・・・

  • セミナーに人を集めたい!
  • 自分の商品・サービスを売りたい!
  • コンサルティング契約をとりたい!

そうした思いがあるなら、この記事を参考にしながら反応が取れるセールスレターを書いていきましょう。

ここでは、主にフロントエンドに集客をすることを目的にしたセールスレターの作り方として解説をしていきます。

 

そもそも論|セールスレターとは?

そもそも論|セールスレターとは?

セールスレターとは、「あなたの商品・サービスを売るための手紙」のことです。

WEBサイトを見てくれている、あなた見込み客(=あなたのお客様になる可能性のなる人)や既存の顧客に対して、商品を購入してもらうための文章を書きます。

 

セールスレターはラブレターと表現されることもありますが、実際の手紙を書く時もそうですが、セールスレターもある特定の「誰か」に向かってメッセージを書きます。

 

その基本がセールスレターを書くときの主語を「みなさん」ではなく「あなた」を使うことです。

 

「あなた」という言葉を使うことによって、セールスレターの内容が不特定多数の人に向けて書かれたものではなく、今現在、サイトを見てくれている「あなた」に向けた情報にすることができます。

そうすることで、セールスレターの読み手はセールスレターの内容を自分事として受け取るようになります。

 

これが「あなた」という言葉を使う最大のメリットでもあり、一つの基本となります。

 

この考え方は「DRM(=ダイレクト・レスポンス・マーケティング)」の世界で生まれたものです。

DRM(=ダイレクト・レスポンス・マーケティング)ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは、「お客様からの反応(レスポンス)を獲得する事が目的」のマーケティング手法のこと。

DRMについて詳しくは「ダイレクトレスポンスマーケティングとは|劇的に売上を上げる手法解説」で解説しています。

 

セールスレターを書くべき理由とは

ひとり起業家がセールスレターを書くべき一番の理由とは

なぜ、コンサルタントなのに、セールスレターを書く必要があるのか。

そもそも外注じゃダメなのかな・・・と思われるかもしれません。

 

確かに信頼できるセールスコピーライターに書いてもらえれば理想的です。

しかし、コンサルタント自身もセールスレターを書けるようになる必要があります。

その理由は2つです

  1. 自分が書けないと、良いのか悪いのかの判断ができない
  2. 外注化するにも資金が必要になってくる(投資扱い)

 

自分が書けないと、良いのか悪いのかの判断ができない

自分でセールスレターを書けると、「このセールスレターは反応が取れるのか、それとも取れないか」という情報をある程度見分けられるようになります。

もしあなたがセールスレターを外注した時に、納品された内容が「良いか悪いか」を判別できないと、改善して欲しいポイントを指示することがきません。

 

「結局どこが悪いの?」となり、無駄なお金と時間を費やしてしまう可能性もあります。

 

実際にそうして反応の取れない、改善の内容もわからないセールスレターを作っている人を何人も見てきました。

そうならないためにも、まずは自分で書けるようになっておくことで、どこをチェックすればいいのか、どこを改善した方がいいのかがわかるようになります。

 

外注化するにも資金が必要になってくる(投資扱い)

もしあなたがひとり起業家として起業間もない頃であるとか、まだあまり稼ぐことができていないとすれば、外注することは資金的に難しでしょう。

安い費用で外注できるサイトもありますがオススメはしません。

 

理由は1つで、反応が取れるセールスレターが納品される可能性が限りなく低いからです。

それならば、あなた自身で書いて方が良いということになります。

時間は取られますが、費用を抑えて、商品を売るというとても強く重要なスキルを身につけることができるようになります。

 

セールスレターを作る3つの基本構成

セールスレターを作る3つの基本構成

セールスレターは「ヘッドコピー」「ボディコピー」「クロージングコピー」の3つの構成から作られています。

一つづつ解説をしていきますね。

ヘッドコピー

ヘッドコピーとは、『WEBページを1番最初に見た瞬間、目に飛び込んでくるコピー』のことを言います。

一番最初に目に飛び込んでくる画面を『ファーストビュー』とも言います。

ファーストビューでセールスレターを見てくれた見込客の心つかむことが非常に重要になります。

ファーストビューを見た瞬間にヘッドコピーの下に続く本文を読みたいと思わせることです。

 

そのためには「キャッチコピー」が大きな役割を持ってきます。

キャッチコピーは読み手の視線を「一瞬で奪うこと(キャッチすること)」が目的になります。

どんなWEBサイトでもそうですが、読み手が自分のためのものだと判断するのに数秒もかかりません。

場合によってはコンマ何秒といいう世界です。

仮にセミナーに集客をしようと思っているなら、キャッチコピーの作り方一つでセミナーの集客力に影響が出るということになってきます。

そんな読み手の視線を一瞬で奪うキャッチコピーを作ることがセールスレター成功の秘訣にもなります。

キャッチコピーの作り方|見ればキャッチコピーが作りたくなる

 

ボディコピー

ボディコピーとは、本文にあたる部分のことです。

フロントエンドを購入してもらうために、読み手の感情を刺激する役割があります。

そのために用いられる手法が「ストーリー」や「お客様の声」です。

参考例

  • ストーリーを語って、ワクワクさせて商品を欲しくなる
  • 商品に対する不安をなくすために、お客様の声を紹介する

 

ストーリーでは、参加する前の状況、参加した後の状況でビフォーアフターを作るのも効果的です。

その際には、ビフォーアフターでどんなことを知ったから、どんなことをしたから成果を得られたのかなどの情報もボディコピーで伝えていきましょう。

お客様の声は、一人一人の声の質よりも、トータルで見た時の数が一つの勝負になるケースもあります。

しっかりと声をもうらうことも現在において欠かすことのできない要素ではありますが、お客様の声の数を出した方が成約率は高くなりやすいということを覚えておいて損はありません。

顧客心理に刺さるストーリーライティング6つのテンプレを解説

 

クロージングコピー

クロージングコピーとは、商品を購入してもらうための部分です。

ボディコピーを読んで商品が欲しくなっているお客様に、実際に購入のための行動をとってもらうことが目的です。

購入してもらうために下記のような情報を提示していきます。

  • スペック
  • 価格
  • 保証
  • 特典
  • 購入方法
  • 返品について
  • よくある質問
  • 追伸

これらが、クロージングコピーを作る要素とになります。

どんな商品を、いくらで、どのように購入するのか、そしてどんな特典や保証があるのかなどを記載していきましょう。

 

セールスレターを作る時の見込客心理の3原則

セールスレターを作る時の見込客心理の3原則

セールスレターやランディングページなどのWEBページを作る際、必ず覚えておきたい3つの心理原則があります。

  1. お客さまは「広告を読まない(見ない)」
  2. お客さまは「広告を読んでも信じない」
  3. お客さまは「広告を読んでも行動しない」

これは1900年代に活躍した広告マン「マクスウェル・サックハイム」が残した格言です。

セールスレターに限らず、ランディングページでもそうですが、この3原則を突破する必要があることを絶対に忘れてはいけません。

そして、この3原則を突破するために優れたコピーが必要になります。

  1. お客さまは「広告を読まない(見ない)」
    読み手を惹きつける「ヘッドコピー」で読んでもらう
  2. お客さまは「広告を読んでも信じない」
    信頼出来る「ボディコピー」 で内容を信じてもらう
  3. お客さまは「広告を読んでも行動しない」
    感情ゆさぶる「クロージングコピー」行動してもらう

 

セールスレターとは|まとめ

まとめ

セールスレターは商品やサービスを購入してもらう際、成約率を高めるために使う見込客への手紙です。

自分のセールスレターはもちろん、クライアントさんの文章も見れるようになれば、それだけでも付加価値がつきます。

 

セールスレターで反応を取れるようにするには、何度も書くことが重要。

何度も書いてみることで、成約率の高いセールスレターを書けるようになります。書き慣れないうちから100%のセールスレターを書こうとしてはいけません。

レターを書くことが初心者のうちは、とにかく数で勝負してください。セールスレターのデキは60%ぐらいで構いません。トライ&エラーの繰り返しを経験することで、着実に成約率の高いレターを書く力が身についてきます。

焦らず、この記事でお伝えした方法を活用してみてください。

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