起業して売上が上がらない時にやるべき3つのこと【起業家の為のお金の知識】

起業をしていると、売上をあげることにばかり目がいってしまいがちです。

しかし、お金という点で考えると売上、利益、経費という3つの視点で考える必要があります。

 

売上がなければビジネスを継続させることはできません。

利益が出ていれば売上の割合に限らずビジネスを継続、拡大することができます。

経費は固定費と変動費という2つに分けて考えることで管理することができます。

 

利益を出すということは、売上から経費を引いた数字になりますが、多くの起業家は利益という視点を持たずに売上ばかりに目がいってしまう傾向があるように感じます。

 

利益が出ていなければ、売上がどんなに多くてもビジネスは失敗してしまいます。

ここでは一人起業家として活動する上で、利益が出ない時にやるべき3つのこをと紹介します。

 

一人起業家が知っておくべき利益に関する知識

利益の出し方

まず最初に利益はどのように作られるのかを解説します。

 

利益=売上ー経費

 

利益は上記の公式によって出すことができます。

一人起業家として、コーチやコンサルタントなどで活動をしている場合、利益率(売上から経費を引いた利益を割合)が高いということがまず特徴としてあります。

 

コーチやコンサルタントの商品単価例

  • コーチングをコースで売る場合:20万~100万円
  • コンサルティングをコースで売る場合:20万円~100万円

 

上記は大きく幅をもっていますが、高単価商品と呼ばれる類のもので、1度のセールスに対して大きい売上を獲得することができるものです。

 

2つの経費の考え方

次に経費について解説をします。

経費は大きく下記の2つに分けることができます。

 

  • 固定費=毎月必ず支払わなければいけない支出
  • 変動費=毎月必ず支払う必要のない支出

※ここでは毎月と記載していますが、年間として考えても必ず支払うものと、必ず支払わなくてもよいものを出すことができます。

 

一人起業家として活動をしている場合、多くはないと思いますが、オフィスを借りている、レンタルオフィスを借りているなどの場合はレンタル料(テナント料や会費など)も固定費に含まれます。

また、確定申告をする際に家賃の一部を経費として落としている場合には、その家賃も固定費として計算することになります。

 

固定費の代表的なもの

  • 家賃(テナント料など)
  • 水道光熱費
  • システム使用料(メルマガやLINE@など)
  • 通信量(スマホやZOOMなど)
  • 打ち合わせ代
  • 会場費
  • 自身の収入(給料に当たるもの)

 

変動費の代表的なもの

  • 広告費
  • 接待交際費
  • 交通費
  • 外注費
  • 飲食代
  • 自己投資

 

上記の変動費の中に、接待交際費を記載していますが、もし紹介や人脈などによりクライアントを獲得している場合は必要経費として固定費に移動させることもあります。

利益を出そうと考えた場合には、まず売上と経費がどのくらいあるのかを出すことから始めましょう。

 

利益を出す為の3つの施策

  1. 売上をあげるよりも不要な経費を削る
  2. 力を入れるものを絞り込む
  3. 投資と浪費を区別する

 

売上をあげるよりも不要な経費を削る

売上はなくてはならないものですが、時には売上をあげることよりも、経費を見直すことも大切になります。

一人起業家に見られる傾向として、売上をあげようと考えるとセミナーや塾などに参加することを考える傾向にあります。

しかしセミナーや塾などは高額である場合が多く、経費として考えると大きい出費になります。

 

自己投資|参加するセミナーや塾に対する考え方

参加をすることで、売上が上がるとわかっているならば参加することに必要性はあります。

ですが、勉強の為、もっとスキルを磨く為という口実で参加をすることは、その時に必要な経費として使っても大丈夫なのかと考える必要があります。

売上を作ることは簡単ではありませんが、お金を使うこと(経費を増やすこと)は実は簡単にできてしまいます。

目的を持ち参加することは大いに良いことですが、経費として出費を考えた際に本当に必要なのか、その時は参加を諦める、タイミングを見直すべきなのかと自問自答するようにしましょう。

 

固定費と変動費を明確にする

固定費は毎月必ず必要となるものです。

固定費の部分での支払いができなくなってしまう時点でビジネスとしては赤字運営となります。

変動費は必ず支払う必要がないものです。

 

変動費に当たるものは実行しなくてもビジネスの失敗(廃業)には繋がりません。

それぞれに、現状どのくらいの数字を使っているのか、何に対して使っているのかを明確にすることで経費を削ることができるようになります。

 

変動費を削る際のポイント

変動費を削る際は、使った経費(変動費として)が売上に繋がっているのか、何かしら次に繋がっているのかと考えていきます。

この時に、直感的に役たっていると考えてしまうと、本来は何も成果を生んでいないものであっても間違った選択をしてしまいます。

お金に関するものなので、しっかりと数字を見て判断できるようになっておきましょう。

 

広告費は削らないこと|しかし注意点もある

広告費は基本的に売上を作る、リストを獲得するなど資産を作るものとして考えることができます。

そうした場合、広告費を削ることは売上を落とすものになります。

変動費として広告費は挙げられますが、売上、資産などに直結している場合には広告費を削ることは最終手段として残しておきましょう。

 

ただし、広告費を使っても売上に繋がっていない、リストが取れていない場合は考え直す必要があります。

どんなにリストが取れていても、取れたリストから売上が作れていないのであれば、一度取れたリストに対して売上を作る施策を優先させることの方が良いケースもあるということです。

 

力を入れるものを絞り込む

力を入れるものとは、集客に対して考える必要があります。

集客という点で、リストが取れている、フロントエンドに集客ができているなら、まずはそこに力を集中することが効果的です。

 

様々な集客方がありますが、集客ができているもの、集客ができていないものといろんなものに手を出しすぎてしまうことで時間と労力を分散してしまいます。

利益を出す為には、売上が上がっているところにまずは力を注ぐことも時には大切です。

 

投資と浪費を区別する

経費の使い方、考え方になりますが、投資(自己投資など含む)と浪費について区別することはとても大切です。

 

  • 投資=ビジネスにおいては売上や成果に繋がるお金の使い方
  • 浪費=自己満足や売上、成果に繋がらないお金の使い方

 

多くの一人起業家の方は、自己投資という使い勝手のよい言葉でお金を使う傾向があります。

自己投資は一見見栄えも聞こえも良いですが、ビジネスをする者にとっては危険な存在にもなります。

あなたが使っているお金が、しっかりと次に繋がるものになっているのか見直してみましょう。

 

本気で利益を出そうと思った時の4つのマインドセット

  1. 時には人に頼ることを恐れない
  2. 目に¥(円マーク)?(ドルマーク)を出さない
  3. やると決めたものは最後までやりきる
  4. 笑顔を絶やさずに前向きに突き進む

 

一人起業家としての成功をする為に大切なこと、常に必要なマインドセットを紹介します。

 

時には人に頼ることを恐れない

ビジネスをする上では、自力と他力の2つのやり方があります。

 

  • 自力=自分の力で前に進む
  • 他力=他の人の力を借りて前に進む

 

一人起業家だったとしても、全てを一人でやる必要はありません。

自分一人で難しい、乗り越えることができない壁にぶつかった時には、時として他力を求めることも大事だと覚えておきましょう。

 

目に¥(円マーク)?(ドルマーク)を出さない

売上にばかり目がいってしまう人に多い傾向がありますが、これはお客様のことがお金に見えてしまっている状態とも表すことができます。

相手も人ですし、あなたの商品やサービスに対してお金を支払ってくれる事実は変わりませんが、お金だと思ってコミュニケーションを取ってしまっている時は要注意です。

お客様になる前段階、つまり見込客がお金に見える状態は、あなたの目には¥(円マーク)?(ドルマーク)が映し出されています。

それは、見込客にも伝わるものです。

 

どんなに素晴らしい商品を提供していても、どんなに口では素晴らしいことを言っていても、見込客に「人として接しられていない」「売りたい感」を感じられたら売れるものも売れません。

また、売込感が強くでてしまう傾向もあるので、一度あなたの商品は誰の為に、何のためにあるのかと振り返るようにしましょう。

 

やると決めたものは最後までやりきる

利益を出すには、やると決めたものに対しては最後までやりきることが大切です。

自分自身の中で「やっている」「やった」「頑張った」なども、利益に繋がっていなければ、中途半端な売上で満足してしまっていては利益を最大化させることはできません。

 

やると決めたら最後までやりきる。

このマインドを大切にしてください。

 

ただし、全ての行動がうまくいくとは限りません。

なので、引き際も考えながら行動するという視点も頭の片隅に置いておきましょう。

 

笑顔を絶やさずに前向きに突き進む

売上が上がらない時、利益が出ずに苦しい時、人は笑顔を失ってしまうことがあります。

しかし、笑顔のない人に魅力は感じませんし、笑顔は自身にも繋がります。

そして笑顔はあなたの言葉の強さにも影響します。

苦しい時があって当たり前、それを乗り越える為にも笑顔を絶やさずに前向きな気持ちであなた自身のビジネス、あなたの見込客、クライアントと向き合っていきましょう。

 

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