【保存版】稼げるセールスコピーライターの2大スキルを公開

セールスコピーライターとして起業したら、身につけるべきスキルがあります。起業をしたら当然売上を獲得することが常に求められます。そのために「会話スキル」「思考スキル」の2大スキルが重要になります。

ライティングスキルじゃないの?と思われたかもしれませんが、実はライティングスキルよりも重要なものです。この記事では、セールスコピーライターが売上獲得のために身につけておきたい「会話スキル」と「思考スキル」についてお伝えしていきます。

2つのスキルを身につけて、クライアントに選ばれるセールスコピーライターになっていきましょう。

補足として、スキルとは、経験を通して獲得できる能力のこと。なので、焦らず1つ1つ実践することで身につけていきましょう。

 

稼げるセールスコピーライターの2大スキル|まずは自分のスキルを確認する

セールスコピーライターの商売道具(ツール)は、あなたが提供する文章、つまりライティングスキルです。クライアントに変わって集客、売上をアップさせるための文章を書くことで価値を提供していきます。

ライティングスキルは、ただ持っていても価値を生み出すことはありません。クライアントにセールスライティングの価値や成果を伝え、必要だと感じてもらい、依頼を受けて初めて価値を生み出すことができるものです。

そうした時に、セールスライティングのスキルをどのようにクライアントに伝えるかが大切です。僕はここをやらなかったばかりに苦労した時期がありました。

苦労=仕事が取れない=収入がなくなる

セールスコピーライターにとって、仕事が取れないことは収入が無いとイコールです。そうならないためにも、あなたのセールスライティングスキルをクライアントに伝える武器を見つけておきましょう。

あなたの武器を見つけるためには、あなたの経験や体験などをすべて紙に書き出して一覧表を作っていきましょう。思いつく限り書き出すことで、自分でも気づかなかった切り口を発見することができます。

ワーク:スキルを深掘りするための質問

  • あなたがスキル習得のために投資してきた時間は?
  • あなたの過去の実績は?
  • あなたはどんなアルバイト・仕事をしてきた?
  • あんたはどんな習い事をしてきた?
  • あなたはどんな資格を持ってる?
  • あなたが楽しくて仕方ないことは?

スキルを最大限活かすために「自信」を持つ

ライティングスキルにプラスして、もう1つ重要なのが「自信」です。「自分のセールスライティングスキルはクライアントの問題を解決できる」と自信を持つことが非常に重要です。あなたが自信を見せることで、クライアントはあなたを信頼してくれます。

そして、クライアントから信頼されることで、あなたはさらに自信がついていきます。もしあなたが、「どうしても自信が持てない」というのであれば、「自信の正体」についてお伝えします。まず、自信というものがどんな仕組みで成り立つのか、ご紹介します。

「自分を信じる」と書いて自信なので極論を言えば「自分を信じた時点で成立」という事になります。

実は、『未来における希望・未来に成功できる確率・過去の成功・過去の賞賛・過去の勝利』などは必要ありません。他人がどんな批判しても、どんなに失敗を繰り返しても、自分を信じていれば、自信は成立することができます。

自信がない人に、「どうして自信を持たないのですか?」と質問をすると「今まで成功した事がないから」「自分に特別な能力がないから」というように、何か特別な成績を残さなくてはいけないと考えている方が非常に多いものです。

しかし、このような考え方をしていると、自信を持つという事自体が非常にハードルが高くなってしまいます。ある一定ラインを超えないと「自信を持ってはいけない」というラインを自分で作ってしまいます。特にセールスコピーライターの場合、やったことのない案件や、経験のしたことがない案件を敬遠してしまいがちです。

あなたにも、「自信を持っていいライン」は存在してますか?

  • 学校内の成績が平均より上でなくてはならない
  • 人前では、常に気を使わなくてはいけない
  • 反論を言ってはいけない

自信はあなたの人生経験から構築されてきた様々なルールが頭の中にあると思います。どんなに結果を出しても、自信を持てない人というのは「自信を持っていいライン」が高すぎるのです。

自信を持ってはいけないラインは邪魔でしかない

では、なぜこのような高いラインを作ってしまうのでしょうか。原因として、考えられるのは幼少期からの親や先生、友達などの評価を真に受けているケースが多いものです。特に文章を書くということにおいては、より強く印象を受け付けられていると感じています。

幼少期に他者から与えられる自信喪失のきっかけ

  • これができないと、まともな大人になれないよ
  • お前は、考え方が暗いな
  • 他の子はできるのに、なぜあなたはできないの?

こうしたことは、多くの人が言われたことがあると思います。しかも、親や先生というのは子供から見ると「逆らえない存在」なので、影響力は大きいです。(幸いにも僕は親との接点が少なく、学校も不登校気味だったのでこうした経験ができませんでした。)

あなたは知らない間に、色々な意見を真に受けて「自信を持っていいライン」を作ってしまった可能性が高いといえます。なんとなくでもわかると思いますが、自信のある人というのはラインを低く設定しているのです。自信を持ってよいラインというのは低い方が有利です。「自信を持つ事は難しい」という思い込みを捨てて、「自分に自信を持っていい許可」を出してください。

「自信を持つ事は難しい」というのは正直、ただの思い込みす。「自信を持つ事は難しい」ということに対して、具体的な証拠を示すのは不可能です。なぜなら、「自信」というもの自体が思い込み(イメージ)で作られているからです。つまり、現実や過去とは一切関係ないということです。

自信をつけるための1番簡単な方法としては「小さな成功を褒めること」

例:小さな成功

  • 本を30ページ読んだ
  • セールスレターのヘッドラインを考えた
  • セミナーの内容を復習した
  • 自分の目標を整理した

「何が成功で、何が失敗なのか」はあなた自身が決める事なので自由に書きましょう。「小さな事でも、自分は成功した!」と楽観的に考えることができる人ほど自信がどんどん身に付くので、あなたもぜひこの方法を実践してください。

セールスコピーライターにとって、自信の存在は案件獲得に直結するとても大切なものです。自信のなさそうな人に仕事は任せたくないですよね。自信がなくても根拠の無い自信を持ち続けることが一つ成功の鍵です。根拠の無い自信を持てるかどうかで年収が倍以上変わるケースを僕はクライアントで見てきました。ぜひ、あなたにも持ってもらいたいものです。

セールスコピーライターの生命線「会話スキル3選」

セールスコピーライターにとって人と会話するスキルは収入に直結します。

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セールスコピーライターって書くことが仕事じゃないんですか?

そう思われがちですが、実は全く違うのが現実です。仕事として契約が取れれば書くことが仕事になりますが、仕事を取るためにはクライアントとの会話は避けて通ることができません。

本記事で伝える会話スキルとは、「クライアントを動かすことができるスキル」のことを言います。

「クライアントを動かす」とは、セールスコピーライターであるあなたの提案した通りに実践してもらう、提案内容で契約をもらうという意味です。決して「口先だけのテクニック、巧妙な心理テクニックで相手をコントロールする」というものではありません。

セールスコピーライターの仕事は、言葉(文章)を使って人に影響を与えて、成果を出してもらい、その対価として報酬を頂く仕事です。セールスコピーライターであるあなたの提案に対して、クライアントが「ぜひお願いしたい」と仕事に直結するように導くことがポイントです。

本記事では、セールスコピーライターとして身につけておきたい最低限の会話スキルを3つ紹介します。3つの会話スキルを身につけて、クライアントの方から「あなたにお願いたい」と言ってもらえるコンサルタントになりましょう。

会話スキル1:結論から話す

「結論を一番最初に伝える」

この原則をあなたも1度は聞いたことがあるかもしれません。セールスライティングやプレゼンに関係するビジネス書を読めば、必ずと書かれているといえるほど、セールスコピーライターにとっては重要スキルです。

日本人は小学校の頃、「起承転結」という文章の原則を教わります。この原則は「話し方」としても正しい方法であると教えられてきました。起承転結で話すとは、「物事を順番通りに話す」「物事の過程を話してから、結論を話す」ということです。

例:太郎と花子のラブストーリー

  • 起:太郎は花子が大好き。でも、幼なじみの関係から抜け出せない
  • 承:ある出来事をきっかけに、お互いが異性として意識する中に
  • 転:花子がアメリカに引っ越すことを知り、思い切って告白
  • 結:お互い両思いだと知り、めでたくカップルに

このように「結論は最後に話す」という教育を受けてきているので、物事を起承転結の順序で話すことが一般的です。しかし、セールスコピーライターとして活動をする上では「結論」から話すことを意識しましょう。結論から話しをすることで、物事がシンプルかつ明確に伝わります。

例:テストの結果どうだった?の場合

返答パターン1:最後に結論を話す

今回のテストは絶対80点以上とりたかったから、深夜2時まで必死に勉強してたんだよね。でもそのせいで、テスト中は眠たくて、眠たくて仕方なかった。でも何とか頑張ったから、83点とれたよ。

返答パターン2:結論から話す

今回のテストは83点だったよ。結構頑張って勉強したし、こんなもんかな。

2つの返答を比べるとわかるように、「結論」から話をする方が相手に伝えたいことがシンプルかつ明確に伝わります。実際にクライアントに提案をするときは、限られた時間の中でシンプルにあなたの意見・考え方・解決策を伝える必要があります。

なので、この「結論から話す」という原則をしっかり意識して身につけていきましょう。

PREP法をマスターする

結論から話すことに慣れるための方法論として「PREP法」をご紹介します。

PREP法とは

  • P:Point = 結論
  • R:Reason = 理由
  • E:Example = 具体例・事例
  • P:Point = 結論

PREP法の3つのメリット

  • 結論から話をする癖がつく身につく
  • 会話の構成を頭の中で考えられるようになる
  • 説得力が増す会話ができるようになる

セールスコピーライターであれば、普段、話をするときからPREP法を意識して会話をしましょう。

PREP法を使いこなすコツ

PREP法のコツは「結論を必ず2回伝える」ことです。

  • PREP法の「P=結論」は、抽象的な内容を話している
  • 「R=理由、E=具体例・事例」で具体的な内容を話している
  • 最後にまた「P=結論」で抽象的な内容を話している

はじめに「結論=P」を伝えた後に、「具体例や事例=R・E」の話をすることで、話の聞き手の頭の中では、「結論=P」のことが少しボヤけてしまうことがあります。すると「あれ?結局何の話だっけ?」となってしまいます。

もしこのまま会話を終えてしまうと、「伝えたかった結論が伝わっていない」という事態になるので、そうならないために、最後にもう一度「結論」を伝えてあげます。最後にもう一度伝えることで「あ、そうだったね!」と聞き手の頭の中で再度、結論を明確にしてあげることができます。

最後に結論を伝えることをつい忘れてしまうことがありますが、最初と最後の2回、必ず結論を伝えるように意識しましょう。

会話スキル2:感情を殺して話す

セールスコピーライターは感情で話をしてはいけません。少し言い換えると、感情よりも事実を優先して会話しましょう。PREP法を使ったり、感情を殺して事実を優先して会話していると、「冷たい人・感情のない人と思われるのでは?」と心配されるかもしれません。

確かに感情的に思いを伝たり、言葉に熱を持って伝えることは非常に重要です。それでも、「事実」を優先して会話を進めるのは理由があります。あなたも想像してみて欲しいのですが、次の2人のうちどちらのセールスコピーライターが信用できるでしょうか?

  • A:あなたの抱える問題点・悩みに対して、『事実をしっかり見極めて解決策を提示してくれる』セールスコピーライター
  • B:あなたの抱える問題点・悩みに対して、『個人的な感情に基づく解決策ばかり提示してくる』セールスコピーライター

いかがですか?

Bのセールスコピーライターのように、感情的な会話ばかりしていると、目の前の事実を見逃してしまう可能性が非常に高くなります。結果として、感情を優先して会話を進めていると、クライアントに成果を出してもらうことも困難になります。悩み・問題を抱えているクライアントは自分の経験談や想いをもとに、感情的な意見を伝えてきます。

「私はこう思う」「私は〇〇がしたい」「そのやり方は気が進まない」という具合です。

この時、セールスコピーライターであるあなたも一緒になって、感情的に会話をしてしまうと、悩み・問題の原因(=事実)を見つけることができません。「クライアントは〇〇がしたいというけれど、本当にそれが問題解決につながるのか?」というように冷静に目の前の事実を判断するスキルが必要になります。

「感情よりも事実で会話すること」はセールスコピーライターとして活躍するためには非常に重要なスキルです。

事実で会話するために重要なのが「数字」です。特にセールスコピーライターの場合は数字を扱う仕事なので、「数字=真実」であると理解しておきましょう。クライアントに対して、事実で会話をするためには「数字」を使うことで仕事に繋げやすくすることができます。

扱う数字の参考例

  • 利益
  • 売上
  • 費用対効果
  • 顧客単価
  • 成約率
  • リピート率
  • webサイトのアクセス数
    など

「数字」はクライアントの現状を明確に教えてくれます。同時にあなたの実績を事実として伝えることができます。自分の経験談や気の利いた言葉ではなく、数字という動かしようのない事実を伝えるようにしましょう。

もしあなたがセールスコピーライターとしての経験が少なくて悩んでいるのであれば、数字を使って会話するスキルを一番最初に磨きましょう。数字を使えば「事実」をもとに会話することができるので、経験豊富なベテラン経営者さんからも信頼してもらうことができます。

クライアントが感情的な目線で把握している問題点を「数字」に落とし込み、「事実」として証拠を示しながら会話をしていきましょう。

会話スキル3:クライアントは無知と知る

クライアントと会話するときは、相手は「何も知らない」という前提で会話をしましょう。これは「自分にとっての常識が、相手にとっては常識ではない」という考え方を持つということです。

「自分が知ってることは、相手も知っている」という勝手な思い込みがあると、会話の内容が全く通じないことが多々あります。クライアントは「このぐらいは知っているだろう」「こんな簡単なことを説明したら怒られるかな?」といった考えは捨ててしまいましょう。

会話をしている時に見るべきポイント

  • 表情
  • 声のトーン
  • 姿勢
  • 目線
  • 口数

これらをヒントに、クライアントの理解度を確認しながら、相手の理解できる言葉・表現を使って会話しましょう。ここで紹介しているスキルは、ブログやセールスライティングにも使えるスキルです。

会話の途中で「ここまでの内容は大丈夫ですか?」などの一言を加えるだけで、質の高い会話を作り出すこともできます。プレゼンがうまくいかない、どうしたらいいのかわからないと悩んでいるなら、ここでの内容を活用してみてくださいね。

プレゼンやコンサルにも使える訴求力のある言葉を作る方法を、「訴求力を高める文章術|文章は最初が命!一行を読まれる秘訣とは」の中でも紹介しています。

稼げるセールスコピーライターになるための「正しい思考スキル」

セールスコピーライターとしてどのような考え方をしていけば、クライアントに選ばれ、稼ぐことができるのかをお伝えします。

セールスコピーライターの鉄則「仮説思考」

はまず1番最初に「仮説」で物事を考えるクセを付けましょう。

「仮説」とは「真偽はともかくとして、何らかの現象や法則性を説明するのに役立つ命題のこと。」
※引用:wikipediaより

つまり、「本当がどうかわからないけれど、〇〇という出来事が起きたのは、△△という原因があったからだろう」と考えることです。セールスコピーライターの仕事の一例で考えると、「エンドユーザーが抱える悩み・問題点は、なぜそうなっているのか?」と、その原因を仮に考えるいうことです。

仮説は推理小説で考えるとわかりやすくなります。

例1:殺人事件が起きた時の仮説

  • 犯人はどんな人物か?
  • なぜ、こんなことをしたのか?(動機)
  • いつ犯行に及んだのか?
  • 凶器はなにか?
  • どんな恨みがあったのか?

もしあなたが推理小説や探偵物のテレビドラマや映画を1度でも読んだことがあれば、このように「仮説」を考えたことがあると思います。セールスコピーライターもこれと全く同じように、クライアントやエンドユーザーの抱える悩み・問題点に関して「仮説」を組み立てていきます。

では実際の参考例におきかえてみると次のようになります。

例2:エステサロンの集客時における仮説

  • あのエステサロンは価格が高いのに繁盛してるのは、年配の富裕層をターゲットに絞っているからじゃないか?
  • あのサービスを1回7万円で受けるのは、年配の富裕層だけだと思っていたけれど、実は若い年代にも需要があるんじゃないか?
  • 店舗の立地や通行人が実はデータとは違っているんじゃないか?

仮説は立てて終わりではありません。仮説が本当に正しいのどうかを検証することが非常に重要になります。そのため、仮説を立てた後は、リサーチをします。そして、仮説が正しいのか、間違っているのかを徹底的に調べていき、仮説の真偽を検証していきます。

『仮説・リサーチ・検証』はセットです。どんな時も「仮説→リサーチ→検証』そして最後に、『フィードバック』という流れを意識してください。フィードバックとは、「事実・結果を元にして、その原因をより良いものへ修正すること」です。

飛躍的にレベルを上げる「抽象的思考」

「抽象的」とは「具体的」の反対の意味があります。「抽象的」とは、「一つ上の視点から物事を考える」ことです。抽象的思考で考えるということは「本質を考える」ということになります。本質とは、複数の物事の共通点のことです。

例1:抽象的→具体的

  • お金が欲しい → 月収100万円欲しい
  • 仕事が欲しい → 毎月3件の契約が欲しい
  • ホームページから10人お客様を集めたい

例2:3つの具体的な悩みを抽象的に考えた時

  • webサイトから問い合わせがない
  • 広告の反応が出ない
  • チラシの反応がない

3つの悩みの本質(共通点)は「市場にターゲットがいない」ということかもしれません。(ここは「仮説」を立てることになります。)このように、ある出来事の本質を見抜くことができないと、見当違いの提案とライティングをすることになってしまいます。

例:本質が見えていない提案

  • ブログで良い記事を書きましょう
  • もっと広告費を増やしましょう
  • チラシを配る枚数を2倍にしましょう
  • キャッチコピーを変えてみましょう

抽象的な思考で本質を見抜くことができなければ、クライアントの成果を引き出してあげることが難しくなります。抽象的な視点ができることでクライアントの本当の問題点を見極めることができるようになります。抽象的思考はクライアントが気付くことができなかった問題点を発見できるので、あなたの権威性や信用を築くことにも役立ちます。

抽象的思考を活用するための質問

  • そもそも、なぜ
    例:そもそも、なぜその悩みは起きているのか?
  • 共通点は何?
    例:それら複数の問題点に共通していることは何?
  • 結局どういうこと?
    例:その悩みは結局どうゆうことなの?
  • 本質は?
    例:その問題点の本質って何?

このように考えることで、自然と一つ上の視点から物事を考えることができるよになります。クライアントよりも一つ上視点から物事を考えることができる抽象的な思考スキルを、セールスコピーライターとして活躍するために身につけていきましょう。

「思考の基準」マインドセット

マインドセットとは、「ものの見方。物事を判断したり行動したりする際に基準とする考え方」のことをいいます。
※引用:コトバンクより

セールスコピーライターとして活動していると「成果がでない」という悩みがどこかで必ずと言っていいほどでてきます。

「どうしたら、クライアントに成果を提供できるのか?」という悩みは、他のどんなの問題よりも重要です。同時に、セールスコピーライターにとっては永遠の悩みであるともいえます。しかし、この悩みを抱えることが決して悪いことではありません。

セールスコピーライターというサポート職である以上、「常に悩むべき責務」があると考えています。

なぜならセールスコピーライターの仕事は「売っておしまい」ではありません。納品後も全力でサポートして最大限の成果を出してもらうことが必要になります。このサポートが楽しくて、セールスコピーライターをやっている人も多いでしょう。僕もここのサポートが好きなタイプの一人です。

しかしその反面、テクニックを使って商品を売るだけで、その後サポートが薄い人がセールスコピーライターの業界には多いことも事実です。この記事を熱心に読んでくれているあなたは、クライアントに成果を出してほしいと思っていると思います。

もし、あなたにクライアントさんがいる場合、『クライアントに成果を出してほしい、人生を変えてほしい・・・だけど、私がサポートしても変わってくれるかどうか・・・』と、悩んでいるかもしれません。でも、安心してください。

悩んでいるのは、あなただけではありません。すでに実績のあるセールスコピーライターでも同じ悩みを抱えているものです。この手の悩みはセールスコピーライターとして、呼吸をするのと同じぐらい当たり前に抱く悩みであると思っておいてください。むしろ、あなたのサポート力を向上させてくれる悩みなのでありがたい悩みです。

セールスコピーライターの仕事を下記のように考えてみてください。

  • ただ書くだけの仕事ではない
  • 「テクニックやノウハウ」を教えるものでもない
  • 「質問、傾聴」をするものでもない
  • 「マインド、あり方」を教えるものでもない

なぜなら、私たちセールスコピーライターがどんなに具体的にわかりやすく、マーケティングのノウハウを伝えても、クライアントさんは契約はしてくれません。当然と言えば当然です。そんなに誰でも行動できなら世の中は”成功者だらけ”になっているはずです。

あなたはクライアントに変わって、時間や労力を代行して提供している側です。クライアントが本当に解決すべき点は何かをしっかりと見定めサポートを行なっていきましょう。

ネガティブな部分を指摘する時の注意点

クライアントのセルフイメージは絶対に傷つけないようにしましょう。そのためのコツは、ネガティブとポジティブの2つを指摘してあげることです。これができると提案力やコンサルティングをする時などのサポートの質がグッと上がります。

例えば、「才能・能力はあるけど(ポジティブ)、行動してないですね(ネガティブ)」という具合に、ネガティブとポジティブ、2つの部分を指摘することでサポートの質がかなり深いものになります。

セールスコピーライターは、マーケティングを教えたり、コーチングすることが仕事ではありません。売上に直結する文章を書くことがメインの仕事ですが、それはクライアントの時間、労力などを代行して行っているものだとしっかりと抑えておきましょう。そうすることで、ただライティング案件を求めるのではなく、クライアントにとって必要な人材として仕事に繋げることができるようになります。

まとめ

本記事のポイントをまとめてみると次のようになります。

自身の作り方

自分の「小さな成功を褒めること」。自信を持ってよいラインというのは低い方が有利。「自信を持つ事は難しい」という思い込みを捨てて、「自分に自信を持っていい許可」を出す。

会話スキル

  • 結論から話す
    →PREP法を意識する
  • 感情を殺して事実で会話する
    →数字を使って事実を示す
  • クライアントが理解できるように会話する
    →クライアントの知識の理解度を意識する

思考スキル

  • 仮説思考
    →「仮説→リサーチ→検証→フィードバック」の流れで物事を考える
  • 抽象思考
    →クライアントよりも一つ上視点から物事を考える

マインドセット

クライアントの時間、労力などを代行することで価値を提供している。売上や集客増加も大事だけど、それがゴールになってはいけない。

うまくいっているセールスコピーライターは、こうしたスキルを自然と身につけています。その反面で、仕事が取れない、売上が上がらないと悩み苦しんでいるセールスコピーライターの多くは、ここで紹介したスキルとは無縁状態にあるケースが多く存在しています。

成功する起業家にはそれなりの理由がある、ならばその成功している人のスキルをしっかりと身につけていけば問題ありません。焦っても簡単に身に付くものではありませんが、日々の活動の中で少しづつ意識をして、自分のものとしていきましょう。

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