ライティイングやマーケティングを実践・勉強をしていると、ベネフィットという言葉に遭遇します。
ベネフィットが無い商品は売れないと言われるくらい、ベネフィットは大切なものです。
ランディングページやセールスレターなどのWebで集客やセールスをする時にもベネフィットは必要不可欠なもの。
僕もライティングの依頼を受けた時、コンサルをしている時にはベネフィットの重要性を特に重要視しています。
本記事では、ベネフィットとは何か、似た言葉でメリットとの違い、ベネフィットの考え方を解説します。僕独自の視点で、クライアントにも伝えているベネフィットの考え方も紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
ベネフィットとは何か？
ベネフィット（benefit）は、利益という意味を持っています。
他にも、恩恵・便益という意味も併せています。
ベネフィットが持つ利益とは、必ずしも金銭的なものではありません。
ベネフィットには大きく３つに分けることができます。
例）iPadを持つことで荷物を減らすことができる
例）家族と旅行に行った時の楽しい体験
例）満員電車に乗る必要がなくなった
このように、利益や便益などもベネフィットとして使われます。
マーケティングにおけるベネフィットとは？メリットとの違い
ベネフィットは、お客様の得られるメリットと言われています。
例えば、ベネフィットライティングができるようになると、インターネット上で売りたい商品が売れるようになります。
このように表現されるケースが多いですが、メリットとベネフィットは別モノというのが僕の考え方です。
メリットとベネフィットの違いを自動車を参考例にして紹介すると次のようになります。
車を購入するメリット
- 移動が楽になる
- 雨が降っても濡れることなく移動ができる
- 家族で旅行に行く時に便利
- 大きさも色も自由に選べる
車を購入するベネフィット
- 車を使って旅行に行くことで家族との思い出を増やせる
- 子供と一緒に星空を見にドライブを楽しむことができる
- 高級車に乗り回りからの注目を集めることができる
- スノボに行く時に友人と一緒に大きな荷物も楽に運べる
このようにメリットとベネフィットの表現はかなり違ってくるもの。
考え方としては、「〇〇ができる」だから「△△」となるように、「だから」と加えることでベネフィットに置き換えることができます。
参考例）マンションを購入するなら新築より中古物件の方が良いと伝えたいケース
↓
だから
↓
浮いたお金で好きなブランドの家具を揃えることができる
↓
だから
↓
すでに完成している物件を見て選べる中古マンションの方が失敗のリスクを減らせる
↓
だから
↓
新築価格と比較しても割安で理想の家を手に入れることができる
３つの例を紹介しましたが、それぞれに「だから」と付け加えることでさらに掘り下げることができます。
ベネフィットを考える時には「だから」と一言加え、言葉遊びのようにしてお客様の未来を想像してみましょう。
ベネフィットはお客様のリアルに寄り添う
ベネフィットは、お客様が得られる未来と言いましたが、正確には未来のライフスタイルやライススタイルの場面をリアルに想像させることです。
想像できる範囲、お客様の頭の中でイメージができる状態であること。
- １億円の家を半額で購入する方法
- 3000万円の家を半額で購入する方法
上記の２つを比べてみて、どちらがリアルに想像できるでしょうか。
１億円の家を半額と聞いたら、まず怪しさが先に出てくると思います。
また、誰に向けて書いた文章かにもよりますが、１億円って現実感がないですよね。
しかし、3000万円の家であればどうでしょうか、怪しさよりもどんな方法があるのかと気になりませんか？
3000万円なら現実的な金額ですし、イメージがしやすくなりますよね。
ベネフィットは具体的にする
ベネフィットを考える時にリアルにすることに加えて具体性も記載しておきましょう。
具体性とは
- 数字を入れる
- 実現可能な範囲
- 証拠が出せる（証明ができる）
上記の３つは特に使いやすく、効果的なものです。
社員が10名以下の会社にITツールを提案する場合で考えてみると次のようになります。
社員１人分の給料以下で売上15％増／年ができる
一流大学の社員を雇うよりも簡単に導入できる
導入した40社の導入事例と成果が効果を証明
ベネフィットの対となる要素を考える
冒頭でお客様が得られるメリットという紹介をしました。
しかしメリットには対となるものとしてデメリットも存在しますよね。
実はベネフィットにも対となるものがあります。
今度は車の例でデメリットとリスクについて見てみましょう。
車を購入するデメリット
- 駐車場が必要になる
- 購入には高額な出費が発生する
- 維持費が必要になる
- 掃除やメンテナンスの手間がかかる
車を購入するリスク
- 事故に遭う（起こす）可能性がある
- 万が一のために保険に入る必要がある
- 車検やタイヤ交換など出費が増える
- 目を酷使するため眼精疲労に繋がる
- 同じ姿勢で集中し続けるため疲労が溜まりやすい
デメリットとリスクも似ているようで、実は違っていることがわかるでしょうか。
ベネフィットの書き方の中でも紹介しますが、リスクを考えることはベネフィットを見つけるヒントにもなります。
僕が考えるベネフィットとは
僕が考えるベネフィットの一つに次のような要素があります。
この時、悩みはどこから来るのかと考えると、何かしらの「きっかけ」が存在しています。
サラリーマンが副業を考える時、朝起きたら「副業をしよう」といきなり思い立つことはありません。
子供を育てている母親が「うちの子も塾に通わせなきゃ」と何もなく思い立つことはありません。
サラリーマンの場合
- 給料が上がらない
- 通勤のストレス
- 人間関係のストレス
- 同期が副業で稼いでる話を聞いた
- SNSで副業の情報に触れた
子育てをしている母親の場合
- 同じ学校のママ友に受験のことなどの話を聞いた
- 子供のテストの点数が下がってきた
- 自分も塾に通っていたから子供にも通わせたい
- 子供の成績を伸ばしてあげたい
これらのように、悩みや問題が生まれる時には「きっかけ」が存在しています。
先ほどの図を見直すと次のようになります。
このように考えると、メリットとベネフィットは別モノとイメージがしやすくなります。
そしてお客様にとってのベネフィットも見つけやすくなります。（詳しくはベネフィットの見つけ方で解説します）
解決後のことはベネフィットとは違います。
得られる成果であって、その後どうなるのかが重要で、次のように考えることがポイントです。
その結果（だから）、お客様はどうなるのか？」
と考えていきます。
お客様が手に入れる未来には、どんなライフスタイル・ライススタイルが待っているのか、どんな理想を得ることができるのか。
このようにベネフィットを考えることもできます。
